“以逸待劳”多指作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之。此计用于门店中可延伸出挖掘需求法，通过多问少说，挖掘出顾客潜在的购药需求。
顾客一进门，我们经常会说“您好，您需要点什么”或者“您好，有什么需要帮忙的”等类似的话，可有时，我们得到的却是顾客冷冰冰的一句“随便看看”，这是最令人头痛却又是最常见的情景。
根据消费者心理学我们可以换位思考一下：谁有事没事总愿意往药店里跑？正常情况下，他们更愿意去商场、广场，所以，说“随便看看”的顾客，我们大致可以将其分为三种人：
第一种人：他说“随便看看”是希望你闭嘴，不希望你推荐，这样的顾客往往戒备心很强，很难达成我们预期的销售；
第二种人：可能有难言之隐，或是没有看到自己想要的商品，还在犹豫之中；
第三种人：这种人比例较少，可能是某个药品的厂家人员，或是附近的竞争对手。
所以，针对“随便看看”的顾客，我们的“治疗原则”是：不让他说出这句话来！这很重要，那么我们怎么做？那就是“挖掘顾客需求”！
小时候大家都学过一篇古文，叫《庖丁解牛》，大概意思是，在一位优秀的屠夫的眼里，从来没有一只完整的牛，而是各个部位的分解图。从这个故事引申过来，我们是否可以说，在一名优秀药店营业员的眼里，是不是就没有一个健康的人？这样说似乎有点耸人听闻，但我在药店时，我们店里真的有这样一位非常专业的老员工，每位顾客进到店里，他总能一语中的说出顾客的健康问题，顾客在惊讶的同时，对他的专业和推荐的商品深信不疑，根本没有机会说“随便看看”。
根据上述经验，可以总结出一个挖掘顾客需求的口诀：顾客身上挖特点，三到五个在眼前；根据特点找商品，大胆沟通是关键。
我们要经常练习在顾客的身上找特点，这个特点包含两个方面，一个是优点，一个是不足。思路是从头到脚，从打扮到穿着，比如，头发是不是有些枯黄，眼睛是否带着眼镜，是否有红血丝，脸上是不是有痘痘，长在哪里，有没有口角炎，有没有灰指甲，手的皮肤如何，身材如何，穿衣着是否高档等等。如果是优点，我们可加以赞美，如果是不足，我们要用诚恳的眼神和语言告知顾客，让顾客感知到我们的观察和细心。
举个例子，看到顾客有口角炎，我们可以在顾客一进门，问完“您好”的同时说：“看到您最近上火了（手可以指着自己的嘴巴），您一定要多喝水，近来上火的人很多，嘴边的泡比较危险，要保持干净，预防感染！您需要点什么？”说完这些话，顾客还会再说“随便看看”吗？
我们从顾客身上找到的特点不要太多，但要准确，根据对应的健康问题迅速在脑海中筛选商品，建议选择保健品，然后一定大胆说出来。也许一次推荐是不成功的，但成功却是多次推荐中的一次必然。不要觉得老员工比自己的专业能力强多少，请记住：努力可以改变能力！
1．一名合格的营业员可以满足顾客的需求，但一名优秀的营业员一定是可以挖掘顾客需求的；
2．我们要有信心，因为到店的顾客都有需求，不要让顾客说出“随便看看”；
3．关联销售，对症第一，高毛第二，我们推荐商品时，是我们在说话，当顾客服用商品后，才是商品在说话。
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