愿力咨询—中国药店运营系统咨询第一品牌
【目的】
1提高客单价
到了收银环节，消费者对店员“主动推荐”的防范心理降低，通过收银员的随意性话术，消费者随机购买率就会增大，可有效提高客单价。
2增收
一般情况下，药房收银员是唯一不直接创造利润的岗位，通过收银台营销，能有效增收，甚至可以赚出收银员自己的工资。
业内收银台营销做得好的连锁，比如万和、新兴等，收银台产品毛利都不低于50%，这就意味着每个收银员每天销售100元就可以赚回自己的基础工资。
3增加新品曝光度
对于新上市的产品而言，在收银台（或附近）陈列,可增加产品曝光次数，通过收银员简单介绍，可加深消费者对新品的印象和感知，可促进后期购买。
【细节】
1市场定位广泛的家庭常用品
这类产品消费者认知度高，家庭成员都需要的常用品或必需品推销起来容易接受，成交率高。而且市场容量大。
目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。
无论选择哪些品类，个人都觉得尽量避开传统渠道银台产品为宜。其实这种所谓的便民意义不大。提升客单价的目的是提升利润，而不是单纯要个好看的数据。
2价格定位要合理
一般情况下收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10-20元之间为佳。定价过高，消费者尝试购买率会降低。
个人觉得10元商品比较好，例如避孕套、花露水、护手霜。这类商品的毛利都不低于60个点。以往我们喜欢用9.9、9.8元这样的定价策略来显示产品不足十元。
现在看意义也不大，反而容易引起反感。要么10元，要么9.2、9.3元。消费者买东西时不会考虑数字是否吉祥。如果低于10元成交率会提高，但利益分配无法激发收银员推销热情。
像收银员这种技术含量低的工种要求很简单，就是收入，“无利不起早”不是贬义，而是人性，也是生存基本需求，无关乎道德和素质。就是让她天天听陈安之的课却没银子逛淘宝，她也做不久。
3包装要精美，卖相要好
商品体积不宜过大，包装要精美，卖相要好。这样能激起消费者的随机购买欲望。最好提供体验装让消费者试用感受一下。
4卖点鲜明，优势突出
这样收银员推销的成功率就高，会增强信心。
【计划】
1充分利用陈列
1、善用陈列道具：整齐有序是原则。还必须确保商品干净，因为药房收银台靠近门口，灰尘较大，因此需要经常性理货，确保商品整洁如新。
2、陈列数量不宜过少。
3、对比陈列：如果主推品优势明显，不妨将对照品同时陈列，便于对比突出主推品卖点。
4、适当装饰，制造热销氛围：切忌花哨，做好陈列造型，以小爆炸签标明卖点为宜。
2制定好奖励政策
收银台营销产品，单品奖励政策一直是难点。很多药房都有自己的提成体系，不喜欢被打破，但是收银台产品如果不实行单品奖励，成功的几率非常低。
通常情况下收银台营销产品的毛利不应低于50%，可做单品奖励方案，产品毛利在50-60%的提成10%，产品毛利在60-70%的提成15，达到70%毛利的可按20%提成。
【话术】
到了收银环节，消费者就没有多少时间听你长篇大论地介绍产品了，所以要针对产品的优势提炼出一句话卖点：
1、买赠：买满78元赠送洗洁精一瓶，您再购买10元的商品即可获得赠品。
2、会员专享：今天是会员日，购物双倍积分，XX商品，家中常备，您要来2盒吗？
3、疗程用药：XX商品，今天买5盒赠1盒，您要来5盒吗？
4、健康提示：过2天冷空气来了，要注意身体哦，VC可预防感冒，要来1盒吗？
5、新品推荐：秋季要润肺，刚到的秋梨膏，要来2瓶吗？
每次制定的方案中，一句话方案不可超过5个，若超过，就容易乱、容易忘记、也没有重点。
另外在收银台开展一句话营销，要注意说话的语气，生涩的话语往往效果会比较差，而善意的提醒、具亲和力的沟通效果会更好。
1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止，建议您再加1元喔！”
2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您可以要喔！”
3、“您好！今天会员购物XX折，仅此一天。建议您办理一张会员卡，能节省XX元。”
4、“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您可以带回来孝敬老人喔！”
5、“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止哦！请问您是否要购满88元？”
6、“您好！相信您和我们一样会支持环保事业，塑料袋有1毛、2毛、3毛和5毛的，您需要哪一种？”
7、“您好！今天购物满38元加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。”
8、“明天是中秋节，我们为您和您的朋友、领导准备了精美的礼品，您挑选了吗？”
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