销售十步法:无缝对接客户需求!

来源: 医药新观察/jlkx188

大多数人听到“销售员”,脑海里马上反映出“卖***产品”的。其实,这样的理解本身没有错,只是相对片面。销售实际上是一个对消费者的需求进行了解、分析、判断、解决、最后满足的一个过程。


在职场中,很多人说我要应聘销售员。在他们看来,这个工作是一个门槛低且简单的工作。甚至有人觉得会说话,就会做销售。实际上,做销售员是一个有规律可循的技术活。不是那么简单,也不是那么的难。


第一步:销售准备


销售不是张嘴就来的随便事情,销售准备是成交的基础。


销售准备是对一个人修养、文化、对产品的理解、心态等一系列的了解。即使是门店销售,在没有其他了解途径的情况下,最开始的准备也是一个“以貌取人”的过程。销售中说的“兵马未动、粮草先行”其实就说销售需要。


第二步:调动情绪,就能调动一切


好心情是一天开始的关键,没有人愿意和满满负能量的人交流。好的心情能体现出自己良好的状态、 精神面貌。懂得调节情绪的销售员,也一种良好职业素养的体现。


当我们准备拜访客户时,一定要将自己的情绪调整到最佳状态。


每一个职业人都应该自己的职业素养,相声演员岳云鹏2013年在德国演出,当接到父亲逝世消息时,面对当时的无法立刻回去的情况,他仍然把自己的状态调节到最佳,完成了表演。最后,当他师傅说出他父亲离开的消息,他哭的像个小孩。这就是一种职业素养。


那么我们怎么才能把情绪调整到最佳状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?


a)、忧虑时,想到最坏情况


人无远虑,必有近忧。当自己忧虑时,就想下最坏的情况,做好最坏的打算。当那一刻真的来临时,就按照自己既定的方案解决问题。记住,办法总比问题多。


b)、烦恼时,知道安慰自我


人没有完全一帆风顺的事,总有这样那样的烦恼。当遇到问题时,要懂得自我安慰,平静下心态,再去解决问题。


c)、沮丧时,可以引吭高歌


作为营销人员,遇见被拒绝是正常的。所以,当被拒绝时,反而应该庆幸,自己又离成功近了一步。


第三步:建立信赖感


1、共鸣。一见客户就想立马成交的人,往往都不会成功。


在拜访客户时,首先应该解决的问题是与客户建立起信任关系。而建立信任关系的第一步是,引起共鸣。人都希望被重视、被关心。只要你细心,你就会发现突破点。女客户如:衣服、皮肤、发型、头发颜色等。


2、节奏。


优秀的销售员,总是明白在那个时间应该使用哪一个节奏。在谈成交前,要懂得按照消费者的节奏走,对方快,你就快,对方慢,你就慢。不要一味突快,否者就有一种你和消费者怎么都不在一个频率上,很难引起共鸣。


另外,在不了解客户时候,不要满嘴的专业术语,不是所有客户都是行业专家。


第四步:找到客户的问题所在


在信任感建立后,要试图引出客户的问题。让客户主动说,你仔细听,不是所有客户都能很好的归纳。只有把根本问题找到了,真的帮客户解决了问题,他才会对产品有需求。


如果找到客户的问题呢?提问。一个优秀的营销人员总是很善于提问和倾听,真正去帮客户解决问题的,可能就几句话。


第五步:提出解决方案并塑造产品价值


如果客户让你找到了问题,那你只需要根据公司产品的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的讲述给客户。有了信任感和了解了问题,这个时候你说的话客户很快就接受了。


第六步:做竞品分析


竞品分析,主要是在建立信任感后,客户有异议的情况下使用。


1)、对你提出的产品优势不太满意

2)、客户本身知道太多同类产品,自己不好拿主意。

3)、听别人说***产品好


不要在没建立信任感时做竞品分析,那样会有不尊重对手产品的嫌疑。分析竞品,一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿(可适当放大自身产品的好处),对方不好在哪儿(但不要过分放大对方的不好)。


第七步:解除疑虑 帮助客户下决心


要从消费者的口袋掏钱,要有足够的耐心。做完竞品分析后,千万不要试图去逼单,即使成功消费者也可能反悔的。


做完竞品分析,就试图看看消费者还有没有其他的问题。如:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我想想。”,你就继续问:“你顾虑的还有哪些问题?”,一般建立信任后,他都会告诉你目前他还有的顾虑。你只需要,一步一步追问下去。问题找准了,解除的方法自然就有了。


第八步:成交 踢好临门一脚


解决了客户的顾虑,大多数销售人员都懂得,这时候只需要临门一脚——逼单即可。这时候销售员所处的阶段叫: 成交阶段,需要用一些催促性、限制性的提问,这时候不要给客户太多的考虑时间,否则一切就要从头开始。


什么是封闭式、限制性的提问呢?


即客户的回答只能是:行或者不行。没有其他回复。


但有一点需要注意,限制性提问也有好坏之分。成交阶段销售要做的就是要让客户及时作出选择。掏钱,也是客户最痛苦的问题。问完限制性问题后,千万不要再说话了,就等客户回复。


第九步:作好售后服务


卖个客户后,不是就完毕了。不是人人都是专家,总会遇见问题的。销售要做的就是耐心接听顾客的电话,或者听顾客说话,把专业的售后团队介绍给顾客。高级的销售是成交后处理问题的态度,这时候让客户开心,就是下一单买卖的开始。


第十步:要求客户转介绍


销售过程、售后无可挑剔,客户满意后,总喜欢在朋友圈炫耀,那你的机会又来了。客户体验和使用后再通过转介绍而得到更大满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,这也是他心理极大的需求。转介绍的威力,就不用再说了。


这十步不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,但应该懂得它的重要性。记住,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。


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