用更深的"招商概念",适应更动荡的医药环境

来源: 医药报/xbyytm

   两票制一来,很多医药公司就不值钱了。


   全部都加入到大型配送公司好了。


   大配送就没顾虑吗?一票制还没搞起来,配送费模式的颠覆也会提前到来。


   你说顺丰啊,他都不懂医院!


   说得好像你懂一样,你懂哪个年代的医院?


   现在确实不好搞,带金学术都很疲惫,招商更是行不通。


老吴:我倒觉得很多事情还没开始,甚至有BUG(程序错误)。



比如学术:又不是你一个人在做学术,而是很多人在做,但医生时间有限,那么你是先抢人还是先做学术?


比如招商:代理商的“区块性”特征正在消失,“事务性”特征正在加强,你还想签代理出去?更何况广告渠道早就变得和原来完全不同了。


(以上对话来自老吴和朋友们的交流)


学术的BUG,正规的学术经理估计很难破,我的提问其实也就是答案了,但只会抢人也不行。


招商的BUG,更是难破。先解释一下:


区块性:传统代理制度下,代理商犹如分封诸侯,按行政区域划分,所以有总代,省代,市代,县代。市场就像竖着切成一块块,每块都独立自主把市场所需事务全包了。


事务性:代理商的价值尺不断瓦解,很多事务逐渐固化或标准化,比如渠道、政务、开发、投标等。有生存优势的代理商都必然有其扎根的某处价值所在,所以在扩展自己优势的过程中,容易形成该价值的服务平台。


也就是说,市场是横着切成一片片的,而且大小不一,性质各异。


比如有的医学媒体可以做全国性的市场调研,有的上量团队可以做几个市,广告媒体更是投放全国但却有细分渠道。。。。但没有一个能把这些全部都做了的。


因为现阶段还是萌芽状态。


所以,只有厂家自己来全局统筹,而且更是全新规划的市场管理。这个变动确实很大。


龙哥:我很惊讶厂家在2016年的表现,他们居然没有意识到两票制是整合市场的大好机会,居然去追求财务技巧!


老吴:所以很多人会被淘汰咯,但是代理商也有自己进化的方向。


详见下文:不懂代理商进化原理,你的招商将不堪一击


区块性与事务性,是对市场不同维度的思考和划分,哪个更先进一目了然。但先进并不是谁都能玩得动的。



不过,这个趋势目前只是初级阶段,传统的招商方法还是有效果的,特别是线下。


但我们可以在微信上看到很多萌芽状态的新型营销组织,他们很多是由代理商进化而来,而且正在努力地招商。


没错,他们也在招商,不过不是厂家招代理商,而是招厂家做供应商,对下游则是招合伙人或运营商。


等等,这也叫招商吗?当然是,而且还只是招商模式进化的四种模式中的一种。



但我这里说的不是招商模式的进化方向,而是“招商”本身的质变。各个方向都需要用到的“更深概念的招商”。


一年前我在讲《什么是招商思维?》时就提炼出一些招商理论,可别“身在此山中,不知云深处”


招商思维|2016版

1、连接

2、复制

3、基于现有

4、达成质变


当时谈的质变是招商人员的质变,现在更是可以看到整个招商概念的质变。


   招商的业务已经从单纯的广告宣传质变成资源圈子的运营;


   招商的任务已经从寻找代理商质变成资源整合方案,寻找合作伙伴;


   招商的职位已经从招商经理质变成学术+招商+网红;


“网红”这个词可能不是很恰当,但形象地描绘招商经理在所处圈子需要达到的位置。这个网不一定是“互联网”,但一定是当地的人脉网。


我知道你可能更有知识,更勤奋,产品也更好,甚至空间也更好,但你发不出声音,怎么搞?


质变并不是忘记原来的业务,而是要努力提高自己,在新环境下:


做更精准可持续的广告


找更有前景的合作伙伴


做更专业的自己


招商已经不是上游对下游的招商,而且融合到上下游合作过程中,甚至对行业资源的整合过程中,包括服务平台的建立,CSO项目的推进,传统营销模式的优化。。。。


既包含了原有的广告和商务功能,更需要结合有吸引力的资源整合方案,更需要招商经理的资源圈子运营。


广告的重要性和技巧在上一篇文章有论述,我们并没有忘记生意最核心的目的——把货卖出去,但这个核心目的并不是唯一的业务内容,果核也得有果肉包着是不是?


有好多招商经理在努力经营着自己的圈子,有些技巧是我文章里提到的,但有些“妙处”却只能做不能明说。做了就懂。


这时你可以看到在原有的招商模式中,即将蜕变出崭新的形态和能量。


不要拘泥于“招商”这个词,很多业务能力很强的人都不知不觉做得很好,反正将“推广商务合作”的事情做好就行了。


我讲很多招商的技巧,但无论用什么技巧都需要对自己所的事情,已及身处的环境有清醒的认识,和对业务团队精细的管理


十八般武器都给你了,却不去练臂力,搞毛啊?


医药行业从研发,厂家,配送公司,代理商,医药代表,医院,医生,全都在快速变化,这几年无疑是动荡剧变的,我们在跟着变化适应的过程中,从更深的层次理解招商概念,必然会有更有明朗方向。



旧的招商还是在做,但能有多长久呢?


新的招商犹如雾中花蕾,期待绽放的一刻,有你,有我。