2月9日，新华社发布消息，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药“国17条”)，明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信行为记入个人信用记录。
近年来，国家加大医药改革力度，药品集中招标、药品零差价、药占比管控、药品流通两票制、二次议价合法化。。。。。。多重指令一招接着一招。
“医药代表不能卖药，这简直是行业噩耗”。风暴之下，众多医药代表陷入焦虑和彷徨。他们站在十字路口，向左走，向右走?
最初的疯狂
短发、一副细边金属框架眼镜、一件修身单开叉小西服，叶华(化名)开着一辆凯迪拉克SUV前来，这车花了他近50万元。但在他的圈子里，这车只能算中等，毕竟，他快40岁了，当了15年医药代表。
约叶华见面的，是他曾经的室友王宁(化名)。在王宁脑海里，有一幕难以忘怀：“打开他的房门，床上铺满了钱，层层叠叠，每叠都夹着一张小纸条，用英文字母标注代号，只有他自己能看得懂是给谁的。”
“那差不多是十年前的事了。”说笑间，叶华把公文包往椅背上一靠。那时候，他的包里永远装着一个U盘，里面记录了每月的用药量和给相关医生的回扣。
2001年，叶华在四川一家医药公司做财务，月薪800元。这个工作，让他开始接触到一些医药代表。“难以置信，做医药代表怎么那么赚钱。”
一年后，他果断离职，加入一家药企当医药代表。2003年，叶华被派驻杭州开拓市场。
那一年，杭州市城市居民人均可支配收入是12898元，但一些医药代表的收入，让他咋舌。
“公司做得最好的药代，一年赚五六十万元。公司开年会，直接奖他一辆别克赛欧，把我们羡慕死了。”当年20多岁的叶华，正是有冲劲的时候，他一定想着，自己有一天也能成为让人羡慕的佼佼者。
他开始奔走于杭城各大医院之间，每个工作日，都要拜访相关医生，“有事谈事，没事混脸熟，要加深医生对我和药品的印象。”
对于医药代表来说，医院药事会是一个特别重要的会议。“一个新药要进入医院，需要通过医院药事会流程。这个会，通常有院长、分管院长、药剂科主任、业务科室主任等人参加。”叶华要做的，有明暗两条线，明面上，介绍药品信息，暗地里，还需要打点。
“最初几年，送个包、送点护肤品、送点特产什么的，或者请客吃饭、喝酒唱歌，后来发展到出国旅游、学术赞助，甚至干脆直接拿钱砸。太赤裸裸了!”叶华摆手道。
医药代表的出现，迅速满足了医生“补偿收入”的要求。药品回扣，是其中一项重要收入。
“比如一盒售价100元的药，成本大约30元，剩余的70元，扣除税收和各环节的正常利润，我们可以操作的空间在30-40元。通常，医药代表自己拿10个点，另外的20-30个点就是医生开药的回扣。”在这样疯狂的行业里，叶华最多一年赚了七、八十万元，而这只是行业中等水平，“一年赚七位数的同行多了去了。”
良心的拷问
在这样的“高定价、大回扣”暴利营销模式下，医生们的处方很难不受回扣的影响。
与此同时，这个行业也涌进了很多求财者，“从研究生到小学文化，什么人都有，鱼龙混杂。”叶华说，医药代表最大的一个职责是药品信息的传递者，和医生沟通药品的药理特征、成分、疗效等，最初做医药代表的普遍具有药学或医学背景，但后来，以“销”占主导的模式让这个行业没有了门槛。
“一些医药代表文化程度很低，甚至只知道这个药叫什么，至于药理疗效完全都不懂，仅仅是做最基础的销售。”叶华感慨，“如果医药代表全都不择手段向业绩看齐，干扰医生开处方，推高药价，那么病人的金钱和健康都会沦为牺牲品。”
叶华顿了顿，问道：“我也是其中一份子。这样说，是不是有点道貌岸然?”
不贿赂他人拿不下业务，给了好处又提心吊胆。高收入的背后，叶华常年来备受煎熬。
“我给自己设置了一个底线：选择代理的药品必须安全、有效，能真正解决患者问题。而不是选择一些所有科室通用、但没有多少疗效的高利润辅助药。”叶华补充道，“还有，治疗肿瘤的药，我不代理。”
在叶华看来，这个行业里，最好赚的就是肿瘤病人的钱。“反正钱都是家属准备好了的，救好了是医生的功劳，救不好也是命。治疗肿瘤的中成药，利润空间非常大。”
做了15年医药代表，叶华接触过两三百名医生，“杭州有家医院的一位医生让我特别尊敬。他用药根据患者实际需要，如果我代理的这个产品确实能帮患者解决一些问题，会很欢迎我。如果药不行，他会明确表示，你这个产品不行，我用不出去。这么多年来他没从我这拿过一分钱回扣。”叶华说，“我们非常喜欢这种医生，和他交往，他没压力，我们也没压力。这样的医生我打心眼里敬仰，但这种医生在行业里是凤毛麟角。”
艰难的抉择
整顿药价虚高、带金销售，已有多年。在改革最初几年，医药代表们依然能混得风生水起。但近两年接连不断出台的政策大棒，让医药代表们感受到了煎熬。
2015年7月1日，浙江在全国率先实施药品集中采购新政，从源头和机制上降低虚高的药价。
“其实感觉钱越来越难赚是在2014年，浙江省开始第一批药品集中招标采购。所有的药品一个原则：降价。最基本的降10%，有些产品甚至降百分之几十，砍掉的都是纯利润。医药代表没有操作的空间，就没法做了。”叶华的收入，也在这两年遭遇断崖式下跌，“起码减少了一半。”
今年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条)发布，意味着医药代表将与销售分离。这条政策最具杀伤力的约束是：医药代表的失信行为，会记入个人信用记录。
“这也就意味着，万一在带金销售过程中被抓，今后消费贷款、出国等等都会受到影响。”叶华说。
高压之下，一些医药代表开始担心出路。叶华的一个圈内朋友李沐，最近特别焦虑，“三分之一的同事已经走了，剩下的同事在等公司最后的态度，目前还没有收到公司方面的正式通知。”
能否根据意见要求，从售药回归到“讲药”?李沐一脸无奈地摇头：“一些年轻的、有学历的代表也许可以，但我胜任不了。都是过了半辈子的人了，还怎么去学习?何况从一个销售转学术，是不适应的，比如你是一个司机，让你去当老师，你怎么适应?”
相较李沐的观望，叶华选择了离开。“这行业是金钱+关系型营销，所有的东西都是建立在关系的基础上。这层关系，需要你反复地去维护。我在这行提心吊胆地干了15年，心里早就疲惫了。”叶华说，“其实整个医疗健康产业，体量是很大的。国家在出台这个政策关上一扇门的时候，也在出台另外一个政策，打开一扇窗。譬如近几年国家就在大力扶持和促进中医药事业发展，我们手里的资源就可以好好运用起来。”
叶华正在规划自己新的人生，将来打算做医生经理人的他难掩内心小激动。对于这次的选择，他这样表述：“我要去做光明正大的事了。”
(应受访者要求，文中人名均为化名) 来源钱江晚报
2016 年，针对医药、医疗行业，国家和各省发了大约1400个政策性文件，这些政策在2017年要逐步的贯彻实施。
对大多数以代理模式的制药企业来说，因为两票制，从2017年，将进入一个开始逐步艰难的年份。
国务院发布的《若干意见》，又禁止医药代笔从事销售工作，只能从事学术事务，这给有自营团队的制药企业增加了巨大的压力。
尤其是一致性评价、两票制、94号文件、营改增这些针对性极强的文件落地实施，更是让制药企业未来的营销步入日益艰难的境地。
2017年，由于两票制将在医药购销领域逐步实施，制药企业原有的渠道结构将因为两票制被最大幅度的压缩，就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。
目前，中国有4700家制药企业，但仅有600多家在市场上有自营队伍，还有4000多家以代理模式为主的制药企业没有自营队伍，随着两票制、94号文等政策推开，无自营队伍的制药企业营销将陷入难以为继的状态：
第一，制药企业无法短期内构建有效的单层级商业结构，还要依靠原有的商业体系进行运作，但是，原有的商业体系大部分商业公司可能都无法进入票据体系内，这样，大部分医药商业公司可能就虚拟化，但即便是虚拟化，这些商业公司凭借掌控的渠道资源还是会控制代理模式为主的制药企业的市场营销，并从中获利，而营改增实施，这些虚拟的商业企业给高开高返的制药企业形成了巨大的财务压力，因为这些制药企业还需要在票据体系之外额外给这些虚拟商业企业通过返还现金的方式支付其控制的渠道的使用费用。
第二，由于政策原因，大量的商业企业被推出国家规定的两票制体系之外，大量虚拟商业可能随时面临崩盘的危险，而很多制药企业与这些虚拟商业企业有大量的应收存在，这给制药企业形成了巨大的应收风险。
第三，由于渠道结构逐步进入混乱状态，部分制药企业原有的商业结构发生变化，营销难以为继，会造成销量的极具下滑。
那么，以代理模式为主的制药企业如何在2017年转型？
单纯的从制药企业层面去谈及营销转型，难度非常大，因为医药市场格局发生了大的变化，单纯制药企业层面的营销转型难以适应市场的变化。
而去构建自营队伍，可能风险会更大。一方面，构建自营队伍成本高昂二是周期太长，短期难以见效，无法让制药企业的营销应对2017年后的医药时局。
总之，2017年开始，以代理模式为主的制药企业将陷入艰难的营销状态。
我们为什么构建第三方医药服务体系.
作为一家知名的医药管理咨询公司鼎臣咨询和整合医药行业销售资源的中国医药人俱乐部，我们对医药行业的各类企业有很深的情感。
我们多年以来都是想尽一切办法帮助医药行业内的企业健康的发展，这时我们建立鼎臣咨询和中国医药人俱乐部的初衷。
现在，医药行业的企业尤其是制药企业，面临营销层面的诸多问题，我们一直在相信办法，殚思竭虑的想帮助这些代理模式为主的制药企业、也包括其他自营队伍较弱的制药企业解决未来必将到来的艰难时局。
经过大半年的思考，和多个区域的调研，并和很多制药企业、医药商业企业、业内专家多频次的沟通，我们终于有了解决方案。
这个解决方案就是我们以第三方的身份建立一个专业的厂商服务的体系--麦斯康莱，这个体系主要通过线上平台和线下专业团队形成服务体系，为诸多制药企业和纯销商业构建对接平台，同时发挥我们两个公司的专业能力，长期为合作的制药企业发展保健护航。
第三方专业医药服务体系将打通产业链，承接制药企业全国（或部分省市）产品经营，在市场层面对接代理模式为主的制药企业和各地区纯销商业，并在对接过程中，为合作的上下游客户提供各种专业的增值服务，同时也为各类终端、政府部门提供专业增值服务。
麦斯康莱在提供的各类增值服务中获得服务收益。麦斯康莱的核心是线下专业团队和整个运作体系，线上平台仅是运作工具，这是优于其他医药电商平台的关键。
麦斯康莱已经开始在21个省组建实体省分公司和省级专业团队。
和麦斯康莱合作的制药企业的收益：
1.免费为交付给麦斯康莱经营权的产品设计高质量的市场策划方案：
麦斯康莱承接制药企业全国（或部分省市）产品经营权后，将对获得经营权的产品由总部专业的市场产品策划部门进行针对性的市场策划方案，这样，麦斯康莱分解到各省各地的产品同时都附带一份专业的市场策划方案，以利于合作的纯销商业更好的销售产品。
2.保证市场策划方案的落地实施
同时，麦斯康莱的各省各地的专业市场团队会帮助纯销商业企业把市场策划方案落地实施。
3.制药企业的产品可以快速的进入市场，并形成实际销售。
麦斯康莱目前已经整合全国1000家以上的纯销商业（最终要整合2000家以上的纯销商业），并签署合作协议，这样，制药企业交付给麦斯康莱经营权的产品，可以很短时间内就到达各类适合终端，形成销售，而不再是以往的商业结构中的层层压货。
4.增加了销售机会、覆盖面和深度，容易形成更大的销售规模。
由于麦斯康莱只和纯销商业合作，并且合作的纯销商业数目众多，这极大的增加了制药企业产品的销售机会、扩大了销售覆盖面和延伸了销售深度，这就可以把很多有潜质的产品形成规模销量。
5.可以快速进入新兴的基层医疗市场和县域市场
麦斯康莱的合作商业和专业队伍可以很快完成广覆盖和深层级渗透，这对制药企业的产品进入新兴的基层医疗市场和县域市场有非常大的作用。
6.低价格提供高质量的管理咨询服务。
由于既往国内的管理咨询项目费用都比较高，以至于很多制药企业请不起管理咨询公司，或者，即便请得起，后期管理咨询方案落地也是让制药企业头痛的问题。
现在，只要是与麦斯康莱合作的制药企业，可以以非常低的成本价格获得麦斯康莱管理咨询团队的战略规划、营销规划、产品策划、品牌策划、组织优化、薪酬绩效、集团管控等管理咨询服务，并可以长期跟踪落地实施。
7.药品在各省的招标、挂网等政府工作
各省的分公司总经理、事业部总经理和合伙人大约50个股东，每个人都在本省有丰富的政府资源、医院资源、药店资源。
麦斯康莱获得经营权的产品，可以帮助制药企业做好在各省的招标采购工作。让制药企业真正的不用再担心政策层面的问题。
8.提供融资、并购、重组等服务。
目前，麦斯康莱已经和3家金融机构建立了和合作关系，为制药企业进行融资，解决制药企业资金问题。
同时，麦斯康莱的管理咨询部门可以为制药企业提供并购、重组等专业的服务。
9.非经营性产品的经营工作。
麦斯康莱可以为制药企业提供非授权产品的全国经营工作，但不承担经营指标。
所以，哪些苦思营销转型的制药企业，哪些对未来营销茫然无所适从的制药企业，或者在某些区域营销业绩始终难以提升的制药企业，可以和麦斯康莱建立合作关系，才能保住现在的营销业绩并让营销业绩提升，才能在未来发展中获得先机，快其他企业一步，才能较为轻松的获得大量的现金流。
而且，麦斯康莱可以让制药企业极大的降低经营成本和经营风险，合理合法的分解部分营销费用。
制药企业合作：
1.认同麦斯康莱合规经营的理念，愿意和麦斯康莱长期协同发展。
2.有做大潜质的药品、器械、耗材、保健产品或者其他产品。
3.有大品种，因为营销问题在一些区域经营较差的制药企业。
4.外资药品，器械、耗材和保健品
5.代理体系营销乏力，需要重构营销体系的制药企业
6.自营队伍学术乏力，需要重构营销队伍的制药企业。
我们更需要有做大潜质的品种，只要制药企业有合适的品种，和麦斯康莱签署经营合作协议，麦斯康莱就会配置一套高质量的产品策划方案，让制药企业的品种不在裸奔，同时，麦斯康莱全国体系可以让制药企业的产品很快覆盖终端，形成有效销量。
中国制药企业产品同质化严重，先进入的品种，后期麦斯康莱不再与竞品合作，资源有限，先到先得。
医药行业新时期，新营销，大势所趋，如果还在观望，就失去了很好的发展机会。
有意向的制药企业，请把合作意向书发到麦斯康莱邮箱：bjmskl@sina.com
合作意向书包括以下内容：
1.意向合作产品；
2.意向合作区域（全国还是区域）；
3.产品合作，还是市场学术层面合作；
4.负责人或对接人联系方式。
麦斯康莱（北京）科技有限公司
欢迎将产品资料发邮箱：bjmskl@sina.com 欢迎电话咨询：010-67157855
医药产品采购员/主管
1、45岁以下
2、医药物流公司采购经理、采购主管以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、在大型医药物流公司任职优先考虑（华润、九州通、上药、南京医药、国药控股等）
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
本岗位工作地点： 合肥 5名
对以上岗位有兴趣请发送简历致 msikL01@126.com 请注明岗位名称
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