在竞争激烈的药店行业，如何吸引顾客来店，并掌握顾客客层和消费动向至关重要。所谓知己知彼，百战不殆。对医药零售企业而言，不仅要提升门店管理水平，更要深入挖掘会员的购买能力，洞悉会员的地理分布，分析会员的消费习惯，了解会员的画像。毕竟在销售大环境不景气的时候，药店业绩的维持和提高还是需要依靠回头客和优质顾客的光顾支持的。
目前零售行业对于一个实际经营主体的中心商业区(商圈)一般划分为了三级，分别是核心商圈、次级商圈以及边缘商圈。而会员渗透率(Member Penetration Rates, MPR)，则是指一段时间内距离门店一定范围商圈内来店会员数与总户数/总人口数的比值，渗透率越高代表门店的会员数越多，反之越低。MPR是反映一个门店经营状况的关键指标，全面分析和掌握MPR的变化，有利于管理者做出准确的决策。
那么在以会员为基础的药店O2O，如何才能提高MPR呢？转变观念是关键，从以成本为中心变成以赢利为中心，建立“大会员”，对其进行顾客树管理，是可行性较高的方式。
顾客树管理源自欧洲，是一种创新的零售方式，不是根据“登记”的信息，而是根据顾客的购买历史，把相同需求的顾客集中起来管理，可分为关心价格的会员，关心新品的会员，忠诚会员等。从一定程度上来说，顾客树管理是将传统的会员管理与购物篮分析进行结合，与厂家共同进行客类管理，利用顾客树数据库，通过精准的关联销售来达到品类营销以及后期可能发生的与厂家的一些合作的目的。
举例而言，将会员建立成三个品类顾客树：高血压、心脑血管疾病和糖尿病。从品类商品到品类顾客，从品类商品管理（即品类管理）到品类顾客管理（即客类管理），与某厂家共同管理心血管类的顾客群，对其进行相应的针对性销售：1.针对高血压顾客，可突出关联度较高的保健品：液体钙、鱼油、软磷脂、大豆磷脂等；2.其它心脑血管疾病：银杏叶软胶囊、大豆磷脂、小麦胚芽油等；3.糖尿病：血糖仪、无糖食品、蜂胶，同时告知顾客：合理饮食、适当休息、避免过度紧张、随时检测血糖，按时服用药物。
当然，只是单纯的进行顾客树管理是远远不够的，必须要增加门店与会员之间的互动，进行暖客管理，将会员“盘活”。“大会员”时代，需要从坐商变成行商，从而增强商圈辐射力、线上线下辐射力。比如：让门店员工走出去变身“店外营销员”，向社区活动渗透，增加会员家访活动；利用社区网站、定向短信、微信、微博等一周一个微创新，一周一个话题与会员进行互动，让门店成为社区主角。
会员经营的好坏，关乎着药店的生命，因此，充分利用药店已有的会员数据资源，打通整个会员的生命周期，让药店的信息贯穿在会员生活当中，逐渐提高MPR。从而能让门店在短时间内快速积累一批忠实的老客户，提升在商圈内的竞争力，最终才能让药店立足于医药零售市场。
以上内容来自于中国药店商学院讲师刘文烽老师在恒泰人民（江苏）大药连锁有限公司的精彩培训课程。
3月22日，中国药店商学院对恒泰人民（江苏）大药连锁有限公司进行授牌，宣布成立中国药店商学院恒泰人民大药房教育基地，并举行授牌仪式。
恒泰人民（江苏）大药连锁有限公司于1996年在“人文荟萃、季子故里”的常州成立。恒泰人秉承着“恒久为民，泰泽万家”的服务发展理念，历经十数载风雨砥砺，始终做最专业的健康咨询和最温暖的亲情服务，从而铸就了江苏医药零售的领导品牌，连续八年荣获“中国药品零售连锁百强企业”的称号。目前恒泰人民拥有门店170余家，辐射常州、无锡、镇江等地，年销售逾7亿，公司员工总数1400多人，其中药学专业人员占比60%以上，年服务人次千万以上。
中国药店商学院自2008年成立以来，不断整合医药行业内最为优秀的培训师队伍，培养起了一批具有实战经验的优秀讲师，打造了一个切实服务于药店需求的教育平台。截止目前，中国药店商学院已经举办了几十场高端研讨及经营对话峰会，真正做到了与连锁药店充分结合，上门培训，满足连锁药店的培训需求，同时也为多方提供了一个工商社会经济及行业发展等相关问题的多元多维的高层深度对话沟通平台。此次华润三九与中国药店商学院进行合作成立了中国药店商学院恒泰人民大药房教育基地，将会为更多的药店一线人员带来更为高效的管理工具和精准的营销技巧，同时也使得工商之间的联系更加紧密。
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