▍近 3 年的主要会计数据和财务指标

▍2016年季度会计数据

▍与同行对比

▍主营业务分行业、分产品、分地区情况

华中区域包括：湖南省、湖北省、江西省、河南省；

华南区域包括：广东省、广西省；华北区域包括：北京市、天津市、河北省；

西北区域包括：陕西省、甘肃省；华东区域包括：浙江省、上海市、安徽省、江苏省、山东省。

从行业来看，公司的营业收入主要来源于医药零售业务、医药批发业务以及医药制造业务，其中以零售业务为主，其报告期内占总收入比例超过 93%，批发业务是对外部单位的批发收入，制造业务是子公司药圣堂对集团外部单位的商品销售收入；其他收入主要是公司门店转租收入。

从产品分类来看，公司主营中西成药、中药及非药品等品类，其他主要是公司向供应商提供商品宣传、推广等服务所获得的收入以及门店转租收入。中西成药销售占比达到 73%，是公司最主要的商品品类，其销售保持稳定增长，毛利率稍有下降；中药毛利率增长较快，主要是公司推进了毛利率较高商品的引进和销售。

从地区来看，华中地区收入占比接近 42%，是公司业务收入的重要来源，公司在该区域有较突出的领先优势，该区域毛利率高于其他区域，主要是公司全资子公司药圣堂对集团内部销售所实现的毛利计算在华中区域；华东地区和西北地区的收入规模和毛利率水平均比较接近。

▍药品零售模式

1、采购模式

公司采购流程主要包含预算制定、细化方案、供应商选择、商品审核、供应商管理几个重要步骤。通过采购线各品类部门与商品管理部门、质量管理部门的协同配合，确保商品优质、采购高效以及流程的廉洁。

2、物流配送模式

公司通过先进的 WMS 系统、WCS 系统和 ERP 系统实现了物流配送中心商品管理的自动化操作，并在全国范围内实现了门店自动请货。公司物流配送体系主要包括物流配送中心收发货管理，门店请货及需求响应两个主要流程。

3、销售模式

公司的销售模式为自营购销模式，即由物流配送中心统一采购商品并进行统一配送，待购销商品验收进入门店后，作为零售药店的库存，与商品所有权相关的风险和收益均由零售药店承担。自营购销模式下，购销差价是主要利润来源。公司依靠自营连锁门店进行药品零售业务，为了向消费者提供优质的商品及购物体验，公司制订了一系列操作规范对门店销售进行管理。此外，公司通过官网商城、大型电商平台旗舰店、微信公众号及手机移动端等多渠道发展电商业务，探索和发展 O2O 业务模式。

4、盈利模式

公司目前主营业务为药品及健康相关商品的零售连锁业务，主要盈利来自进销差价。

▍零售经营分析

1、市场布局

报告期内，公司以自建门店与并购模式双轮驱动持续推进“全国布局” 和“全渠道布局”的发展战略。坚持并购模式多样化，不同区域不同策略的并购思路。以控股模式成功并购甘肃惠仁堂和江苏百信缘，以绝对优势新增一个省级市场和一个地级市场。公司坚持 “根据地”发展规划，即以城市为单位，在市区大量密集开店的同时，再把半径放大到人流量大或有发展潜力的城郊结合部，结合政府规划做好提前布局。通过规范医院店和乡镇店选址标准来切实做好“近医院，进乡镇”的渗透型拓展方针。以此实现提高市场占有率并具有前瞻性发展的快速拓展。此外，公司新增“健康药房”加盟业务，在空白区域以加盟方式进行版图扩张。

2、会员管理

报告期内，公司活跃会员数 900 余万，会员销售占比 72%，来客数占比 41%。组建顾客服务中心，专项负责会员管理和顾客服务，深入会员大数据挖潜，运用 CRM 会员管理系统，结合会员消费习惯和品类开展精准营销。梳理各店型门店茶饮、测血压、测血糖、打粉、煎药、熬胶、吸氧、送药共八项免费服务项目和标准，提高顾客满意度，开通 400 服务热线，接待顾客用药咨询和投诉建议，开通半年服务已超过 2 万人次，深受顾客好评。

3、供应链管理

公司打造“金链条”商品保障体系，商品采购端以“优结构、降成本、减库存、提服务”为目标，利用全国规模优势，加强与上游供应商合作，报告期内，集团和省公司共与近 4,000 家供应商开展合作。物流配送端 TMS（运输管理系统）上线运行，实行商品出库、签收条码扫描管理，管控好每一个配送环节。

4、门店管理

运用视频点检系统，加强对门店掌控，做到可视化，实时化，并具有可追溯性，将公司对门店要求和落地执行事项进行点检，使门店更标准、更规范。报告期内，视频点检系统已覆盖公司 60%以上的门店。 5、信息化建设情况：开发顾客 APP 及微信服务号，为顾客了解会员权益、公司资讯及获取药事服务提供高效便捷平台。同时 PC 和移动端商城官网重构上线，其用户体验和系统功能已达国内电商平台关联网站一线标准。对公司内部信息化建系统中 CRM 系统、WMS 系统、SAP 系统、数据库等进行完善和优化，加强相互融合与迭代。

▍发展战略

1、内生式发展提质提速

继续执行“根据地”和“近医院、进乡镇”的拓展策略，制定医院店、乡镇店、社区店拓展标准，在各省公司实行“全员拓展”政策，强化店均产出，以加速并提质新店拓展。同时寻求第三方专业平台合作，利用大数据和信息高科技手段，结合行业与公司自身特点与需求，打造符合公司需要的拓展选址软件系统来提高选址能力和速度。

2、外延式发展注重质量

在现有优势区域，开展并购业务，并提高并购项目的要求，注重项目与公司现有门店的互补性以及其企业经营的合规性，来降低整合难度，使之快速融合，提高投资回报率。

3、提升商品力

以满足顾客需求为第一原则，建立门店到公司采购的反馈渠道。利用全国资源加快医院品种、新特药（DTP）品种的渠道开发及引进。大力开发自有品牌，提高其销售份额。通过建立中药采购标准提高中药饮片质量。完善品类回顾和更新流程，推进陈列标准化。从上述五个方面来综合提升商品力。

4、提高专业服务能力

一方面提高门店执业药师配备，开发员工APP搭建员工学习平台，专业知识分等级对员工进行考核，同时继续实行订单班委培生计划，以提高员工专业素质。另一方面通过门店慢病生活馆药事服务、家庭药师上门检测和用膳指导服务、微医问诊、微信服务号资讯传播等来提高公司整体专业服务的形象，扩展专业服务方式。

5、经营规范化

从标准化基础管理、员工专业服务、多元化人员考核、管理者决策支持、信息化系统运用等方面建立可制度化可持续的管理体系，各项操作和流程简单化，标准化，提升公司的效率和能力。

6、打造专业高效的团队

深化执行“多层次多元化”的人才培养体系，注重外部成熟人才的引进，做到对应“总部强专业，门店强执行”人才需求的匹配。以“强激励，强考核，激活每一个经营单元”为原则对考核激励进行调整，实行末位淘汰制，发挥每一个人的能效。

▍零售业新机遇来临，可要抓住

“医疗、医保、医药”联动改革，全面推进公立医院改革，随着《印发电子病历应用管理规范（试行）》（国卫办医发〔2017〕8 号）及《医师执业注册管理办法》（国家卫生计生委令第 13 号）的发布，在破除“以药补医”机制、完善医保支付制度、开展分级诊疗等方面将迈出更大步伐，社会药店将逐步承接医院门诊药房功能，患者可自主选择在医院或零售药店购药。随着“健康中国” 战略的推进和人口老龄化、二胎政策、群众健康管理观念的转变，行业发展环境将不断优化，未来药品零售业的发展将面临重大机遇。

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