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接上篇：

四、慢病管理和DTC（DTP）专业化服务提速趋势

促使药店专业的两大主因，一是专业化带来客流量与忠诚度，专业化是药品本身的专业性确定的；二是承接处方药外流必须专业化。专业化体现在以下几个方面：

1、慢病管理。可以说2017年以及今后数年内，慢病管理会在连锁药店大面积开展，进行慢病管理的公司和支持连锁药店做慢病管理的工业企业必将越来越多！慢病管理对于连锁药店来说就是提高顾客对于连锁药店企业和门店的忠诚度，这其实与其它吸客手段是一样的，知识慢病管理更显专业和特色，体现出连锁药店的经营水平，因为慢病管理对于连锁药店来说，满足的是顾客的核心需求。对于工业来说，就是把自己的产品关联在治疗慢病的产品中去，提高顾客对于产品的依从度，也是梦寐以求的事情。

慢病管理，其中很大一部分就是专业的药学服务，其中包括联合用药、慢病药物毒副作用和使用禁忌症、剂量、个体差异性，消费者用药提醒、用药评估、用药及联合用药指导、慢病并发症预防、慢病康复、慢病患者互动、慢病防治讲座，以及对于患者来说最经济的慢病治疗花费方案提供。

随着医生多点执业的放开和中医坐堂管理的放宽，今后的药店业态模式中，最有前景的可能是笔者以前总结的药诊店模式：即“药店+诊所（中医、西医、远程医疗）”，未来的趋势是药店就是一个健康照顾站、是商圈内一个居民的家庭健康顾问。坐堂也许会成为药店的的标配。

2、品类中心兴起且持续快速与一站式联合食疗理疗药疗和保健养生大受青睐，健康生活方式备受关注。

药店品类管理的方向-----从卖产品到卖健康----卖健康问题解决方案------ 健康管理“中心”（一站式解决客户健康问题），也就是品类管理中心。

（1）通过各种健康管理中心的理念创新综合品类。把现有品类组合，提供健康解决方案，而不仅是卖某个产品。

（2）新品类中心，以消费者需求为中心定义品类。以更全面、系统、便捷的方式，跨品类组合，集中陈列，提供一站式疾病解决方案，从而更好满足消费者需求。

（3）“新型品类中心”的目的则是整合现有在销品类资源。设定新的主题甚至新的购物方式、并予以强化，唤起消费者的新型需求。

（4）服务亚健康人群和健康人群的保健需求。

一店一策做好健康需求品类管理中心。未来药店可以经营的品类管理中心包括中药养生中心、感冒中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心、抗过敏中心、口腔护理中心、宝宝发热中心、家庭护理中心、足部护理中心、美容保健中心、母婴中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、有机产品中心、糖尿病中心、高血压中心、补钙中心、骨质增生中心等。

3、DTP与DTC药房大发展趋势，为承接处方外流做好准备。

由于国家在公立医疗系统严格限制药占比，非治疗性的、可用可不用的、辅助用药等品类将遭医院清理，必将转移到药店。

药占比还会导致一些肿瘤药、高价新特药难以进入医院。于是DTC/DTP（直接对消费者/患者）的处方药院内处方、院外销售模式大行其道，其实这一模式国外早就有，国内是小打小闹，但是药占比的实施，快速壮大这一市场，很多连锁的药店纷纷与具有这类产品的医药公司和医药厂家联合，实施该模式，抢占处方外流的市场。

五、品类精细化管理提升趋势

1、无限细分保证品类齐全度

（1）品类齐全是满足消费者需求、提高顾客忠诚度的前提。品类齐全的基础上才能构建差异化，品类齐全是指所有细分领域都有相应的治疗、辅助治疗的药品、新兴品类、被药占比挤出的品类都要齐全。

（2）无限细分是构建起齐全的品类的前提。按照疾病细分和治疗机理都建品类。

（3）品类管理要根据自己企业规模与实力，构建起自己企业产品线的广度、宽度与深度、长度。

（4）齐全度满足的两个方向：大而全和专而全。

2、品类差异化趋势

品类差异化是连锁药店差异化的根本，没有品类的差异化，其它差异化意义不大，且易于模仿。

3、品类优化与升级工作成为连锁品类管理的核心之一

喜新厌旧是人类普遍的消费心理。

（1）消费趋势的把握是采购部商品部人员能力的体现，也决定了未来的竞争优势。

（2）品类必须与时俱进进行升级，要顺应消费趋势的变化。

（3）商品价格竞争策略也是品类升级换代必须考虑的问题。

（4）品类结构：广度、宽度、深度、长度必须经常优化。

4、新鲜中药成为药店新的增量品类和销售增长点。

关于新品和市场需求的几个观点：

（1）需求是挖掘和培育出来；

（2）新品代表未来市场与连锁店的活力，必须定期坚持推广。

（3）选择与什么样的企业合作推新：有地面团队、有推广支持能力、有独家品种、有好的营销方案的企业合作。

（4）必须在机制上有引进新品和推广新品的配套政策。

新品类的培育，是连锁有无活力的体现，是连锁经营必须具备的一项基本功，那些不敢推新品类，不敢尝试新产品的连锁，迟早要被淘汰。

六、价值与价值链提升趋势

任正非说：“供给侧改革的中心，就是提升产品的品质。质量的关键是要提高成本。低成本就不可能有高质量，低成本必然带来地沟油、假冒伪劣。”

“好货不便宜，便宜没好货”请别相信物美价廉的神话，因为这不符合基本性、常识性的商业逻辑！

低价意味着你的企业东西越卖越便宜，价格越卖越低，产品品质越卖越差，门店越来越是只有穷人进店，店员越卖越只会卖便宜货产品只会打价格战，企业赢利能力越卖越差！！

2015年西普会上宣布：零售的整体增长85%来自现有产品提价；15%来自销售的增长。

连锁药店和工业都要学会卖高价产品，都要敢于大胆提价，学会卖高价产品，大胆引进高价、优质品类来培育。此外，连锁药店可以提供家庭入户健康管理医护服务，形成新价值，以及提供高水平的药学与医学服务，凸显价值！

作者：李从选