学会“趁火打劫”,助你提高疗程用药产品成交率!

来源: 中国药店/zgyd666

 

 

趁火打劫,原指趁人家失火时去抢劫。比喻乘人之危牟取私利。此计用于本文,仅取其“擅长抓住时机”之特点,尤其适用于需要疗程用药的产品,使用得当可有效提高客单价。

 

疗程推荐是门店销售中经常被忽略的提高客单价的重要销售方式。疗程,指针对病情经用药多长时间后所达到何种程度,然后再决定新的治疗方案,疗程的判断一般需基于临床经验确定。

 

药店中有很多药品在说明书中已明确标示多长时间为一疗程,还有很多药品虽然说明书中没有针对疗程进行明示,但需要店员根据疾病的严重程度,推荐顾客合适的用药时间和疗程。

 

所以,当顾客说出“姑娘,这个药多少钱一盒”这个常见问句时,资深的药店店员绝不会直接回答顾客的问题,而是通过一系列的问病,进一步确定顾客的用药时长,对于有明确疗程规定的药品,店员一定会反问“大爷,您要几个疗程啊”。

 

在一家拥有3000个药品SKU的门店中,至少有100种药品是有明确的疗程用药的,很多产品在厂家培训中也会提到疗程问题,这都需要门店员工细心发现,强化记忆并进行宣传,必要时可以在相应的产品旁边张贴爆炸贴,明显疗程,既可提示店员,也可提示顾客,以更有效地促进顾客按疗程购药。

 

引导顾客按疗程购药并不是只为提高客单价,而是从顾客治病需要出发,因为很多疾病,尤其是慢性病,如果不按疗程服用,很有可能给在顾客感觉症状缓解时便自行停药,但实际上疾病并未痊愈,自行停药易导致病情反复甚至加剧。这样的情况在医院门诊中并不少见,比如,消化科常见因喝酒诱发胃病,本应按疗程服药,但由于抗生素禁酒,嗜酒的患者在自我感觉病情好转时便自行停药,结果病情反复,甚至造成耐药性。

 

点评

1.顾客点名购买时,不要急于推荐,而应循序渐进,问病售药。


2.对于有疗程的药品,要主动讲解,让顾客知道疗程用药的重要性,并养成按疗程用药的习惯。


3.门店对需疗程用药的产品进行爆炸贴提示,提醒店员的同时也提醒顾客按疗程购药。

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