药店业绩提升难？短短数月，胡兴彩就把月销售额翻了倍！

北京春天大药房十分店店长胡兴彩

2017年1月12日起，《连锁药店》特别推出“我是金牌”系列访谈栏目，来自全国知名连锁药房的金牌店长将会一一与您见面，分享门店工作心得和管理经验。 “我是金牌”系列访谈栏目结束后将开展最佳评比活动，并于2017年底和“2017年医药最有影响力人物”、“2017年最佳经理人”、“最美药店人”栏目一起举行盛大颁奖典礼。

本栏目由连锁药店官方微信编辑部主办，同仁堂养生茶特约协办。本期与您见面的是北京春天大药房十分店店长胡兴彩。

北京春天大药房十分店地处密云城区富民新区，经营面积120平米，员工5人，经营品种近4000种，每天客流60多人，日均销售额4000多元，是密云地区老百姓信赖的品牌药房之一。

北京春天大药房十分店店长胡兴彩是一个充满朝气和活力的80后，2002年毕业于河北省石家庄市和平医学院。毕业后，胡兴彩曾在北京金象大药房工作5年，2015年6月，她应聘来到北京春天大药房十分店工作。两个月后，由于成绩突出，胡兴彩被公司提拔为店长，全面负责门店的销售和管理工作。

一年多过去了，在周边商圈竞争对手十分强劲的情况下，胡兴彩不仅把门店管理得井井有条，而且还把月销售额从原来每月的4万多元增长到 7万多元，翻了近一倍。2016年，春天大药房十分店的门店销售额突破了160万元的大关，创下了历史新高。

日前，胡兴彩应邀做客“连锁药店”嘉宾室，分享了她管理门店的心得。

“门店的工作其实就是简单的工作重复做，重复的工作认真做，只要一心一意，就一定能做好。”胡兴彩认为，门店的品类管理工作主要要抓好两个方面，即，丰富药品品类、关注联合用药。

 “我做店长后首先开展的第一项工作就是丰富药品的品类”，胡兴彩介绍说，北京春天大药房十分店地处密云城区富民新区，密云由于有水库旅游景点，气温较低，夏季可纳凉，冬季可滑雪，加之周围有酒店可住宿，因此节假日过往旅客较多。通过细心观察和分析游客的习性和品味后，胡兴彩发现经常有游客来店里买一些高端药品，比如进口降压药、降脂药需求量非常大。

针对这一实际现状，胡兴彩充分发挥自己执行药师的技能优势，根据自己所掌握的药学知识，大力度地增加了店里的药品品类。其中，重点在门店原有的国产降压药的基础上丰富了高端进口降压药、降脂药，不但满足了过往游客的需求，同时也使店里的销售一下子提升了很多。

“ 联合用药也是我关注的重点”，胡兴彩举例说，比如，妇科方面的药品店里原来只有妇科栓剂、洗液，而口服药品类不太全面。通过研究和分析，她大胆地向公司提出了增加妇科各类疾病口服药品，以及妇科药膏、凝胶剂等方面的建议。公司高层非常支持胡兴彩的建议，很快便把妇科类相关药品采购到位。此举不但有效提高了门店的客单价和毛利率，同时也提升了药店的品牌形象。

“现在的药店已经不能再仅仅依靠低价作为手段竞争，而是要依靠整体的策划联合推荐、病种推荐、组合推荐，来提高客单价和毛利率，提升药店的品牌。”胡兴彩分析说。 

“以往，顾客来店里买完药也就意味着服务工作便结束了，后来我建议员工要和顾客多聊天，重点了解顾客一些健康方面的需求。”  

令胡兴彩记忆犹新的是2016年公司和康合联盟联手开展的“名品器械节”活动。提起“名品器械节”，胡兴彩兴奋地告诉记者，去年名品器械节期间，店里的员工通过和顾客聊天，了解他们的消费能力和消费需求，结果仅足疗机一个品类就卖了很多台，成为公司整个名品器械节活动中足疗机的销售冠军。

胡兴彩说，名品器械节活动结束之后，经常有顾客来店里询问下一轮的器械节什么时候再开始？

“周边的顾客和我们店里都非常期待下一轮名品器械节活动，听说近期公司还将和康和联盟联手开展名品器械节，我们都特别的期待和兴奋”！胡兴彩笑着说。

胡兴彩表示，门店有利润才能生存和发展，但她和店员的宗旨是在保证顾客切身利益的前提下再追求利润。“很多顾客都是从买药开始，我们慢慢变成了他们的健康医生，顾客非常信任我们，有什么问题都会来店里咨询，慢慢的从单纯的顾客变成了朋友。”

顾客的信任会产生一种感情的基础，店员不会利益化地去推荐产品，更多的是亲情推荐，而店员和顾客间的情感纽带才能最大限度地提升顾客粘性。

除了最核心的药学服务外，“员工的记忆力也很重要”，只要一个顾客来过，平时他一般买什么药，上次什么时候购买的，下次顾客来时，店员就可以预先有个推荐，这样顾客会有一种被重视的感觉。 

店长作为门店最高层的管理者，不仅负责监管店内的大小事务，同时也要像个大家长一样时刻关心每一个员工的成长与发展。

胡兴彩认为，作为一个门店的管理者首先要做的就是把员工团结起来，一个团队不在乎人多人少，团队凝聚力才是最重要的。

“如果一个团队内部有分歧，那么团队的战斗力就会直线下降，更谈不上销售能力了。”胡兴彩坦言，在平时工作中，她特别注重稳固团队的人心，“每个月员工对工资都很满意，店员稳固好了，她们工作也开心，店长的工作也就轻松了，整个门店的销售氛围自然就好了。”

为了将团队意识深入人心，胡兴彩一直用平和、平等的心态和员工以朋友相处，从不以店长身份压制人，处处以商量的口气推进工作。工作中的难事，胡兴彩从来都是主动冲在前面，从不推卸责任。

有些年轻的员工平时主动性不是很强，胡兴彩就给她们制定规划，并带着她们执行；而有些年龄大的、老练一点的员工，可能在工作上、纪律上不太规范，但是营销能力却很强，针对这种现状，胡兴彩积极找到合适的方式去引导她们。“关键就是要平衡好每位员工的优劣势，找到合适的切入点。”

除此之外，在店员的班次安排上，胡兴彩着重平衡好各个方面，每个班次都会安排一个销售能手、管理能手以及一个后勤工作能手一起配合，将大家整合为一个团队，尽最大可能激发员工的潜能和主观能动性，也让员工意识到自己在团队中的价值。    

他山之石，可以攻玉。胡兴彩告诉记者，工作之余，她经常去其他连锁药店走走、看看，以便取长补短。“有几次，我在其他药店看到顾客买四毛钱一片的感冒胶囊时，店员就会很不高兴，很不热情。”

 “我要求店里员工无论顾客买便宜的药还是高毛利的药都要做到热情服务，不能怠慢顾客。此外，我们坚决做到对症卖药。比如，顾客买感冒药，一定要先问问顾客家里是不是有相关的药品，如果有就不再推荐，坚决做到不乱卖药，不让顾客反感。

当提起在春天大药房的职业蓝图时，胡兴彩高兴地告诉记者，春天大药房是一家有朝气、有活力的企业，在这工作一年多，她学到了很多新知识。

“这几年公司发展的步伐很快，未来还要向密云以外的其他区域扩张，我的目标是带领团队一起把工作做得更好，希望有朝一日自己能够成为一名合格的区域经理，负责更多更全面的销售工作，为我们春天大药房的美好未来添砖加瓦”！胡兴彩憧憬地笑着说。

来源：连锁药店