这在20多年来,医生是医药代表的医药行业风雨变迁中最直接的见证者,他们对医药代表的态度很大程度上体现了这个群体的兴衰。
在外人也许羡慕着医药代表的收入、弹性工作制,而医生在这些医药代表身上看到的则是身体被掏空,压力山大!
10名医药代表,有9个是医生, 剩下一个是药厂厂长
上世纪80年代末,随着第一批跨国制药公司进入国内市场,各大医院的药剂科最先与医药代表开始接触,随后也被国内制药企业纷纷效仿。
但医药代表究竟开始于何时何地,说法不一,比较多的说法是开始于1988年。但在《华瑞传奇——中国制药业的非常故事》一书中,华瑞制药早在此一两年前已经进入了中国市场,在他们看来要打开市场销路,扩大生产,根本出路是建立一支强而有力的销售队伍,而这支队伍就是国内的第一批医药代表。一位叫温丹的女性是顶着“医药代表”头衔进入公司的第一位员工。
到1991年华瑞的医药代表团队已经扩张到70人,招聘广告陆续出现在报道上,要求不低:“45周岁以下,大专以上学历(医学系、药学系),具有3年以上相关工作经验有一定的社交、销售能力。”
彼时的招聘经理对这样的招聘门槛心怀忐忑,既怕学历要求太高,报名者寥寥,又担心来的都是医生销售能力不足,没想到居然一呼百应。尤其是上海地区的10名医药代表,其中9个是医生,剩下的一个是某家药厂的厂长。
“正因为当时医药代表普遍医生出身,能对最新研究成果或用药理念进行解读,且社会地位较高,收入也不错。”从医超过20年的李力说道,自然医生对于这样的医药代表到来持欢迎态度。
而且彼时医生了解新药的信息渠道十分有限,跨国药企最先引进的基本都是国外新药,这些彬彬有礼的前同行往往能为他们开启一片全新的知识领域和治疗视角。
在李力看来基于这种基础之下,当时医生和医药代表应该算是平等地在交往。所以医药代表的推广行为也更简单和纯粹,药厂会在新药上市时召开上市推广会,再到各医院科室举办小型推广会,医院在每半年一次的药事会上也会主动邀请医药代表参加。
当各跨国制药企业涌进中国市场时,这群以有经验医生为主体的医药代表工资更是水涨船高,有的企业光底薪就定在了3000元左右。
医院张贴起谢绝医药代表入内字样
但这样的“黄金时代”维持的时间不算太长,上世纪90年代中后期,由于当时国内药企出现多、小、散、乱等问题,同质化情况严重,即一个通用名下面很多药企生产,但疗效相差无几,激烈竞争下怎样才能脱颖而出?“带金销售”逐渐成为医药代表的主要销售方式。
内科医生陈述并没有和第一批医药代表接触过,当他第一次接触到医药代表时,感觉双方的关系已经是“错位”的,医生不在平视医药代表,而医药代表里也不再清一色都是同行,有些药企看重医药代表的销售能力多于专业背景。
今天来看,做销售是一个覆盖人群极广、最常见的一个职业。从职业收入和经济地位来看,销售可能意味着年纪轻轻就能有房有车声色犬马,但也可能表示缺少专业技能、生活不稳、朝不保夕。低起点、高淘汰率是这个职业的特点,能够站在金字塔顶上的,是极少数的幸运儿和成功者。
但在那时销售并没有那么普遍,且医药代表又是这个行业里的特殊群体,对于普通人,医药代表不像保险代理、化妆品销售员这类随处可见,他们只与医院、药店、医药公司打交道,有一个相对封闭的职业圈。
2004年以后,看病难、药价虚高、红包等现象的备受关注和议论才逐渐浮出水面,进入公众视野。而随着“葛兰素史克行贿门”及后续相关曝光,公众对于医药代表的印象更差了。这样的出场注定笼罩着一层灰色调。
最直接的影响是医药代表不仅不能保持原有受尊重的地位,甚至和医生的接触也变得微妙起来。
曾经有一位医生被拍照发到了网上,说是正在和医药代表见面,医生愤怒地解释道,那是病人,怎么可能是医药代表。“其实这是很可悲的,医生和医药代表见面本来是很正常的,没有什么需要解释的。”
陈述告诉新快报记者,尤其在公开场合,医生对医药代表是避之不及的。各地卫计部门、各地医院也想尽办法阻止医药代表与医生的接触,越来越多的医院开始在门口张贴禁止或谢绝医药代表入内的字样。
新药新技术还是需要人来推广
2016年底,央视的调查报道《买药的钱近半成他们的回扣!》报道更是将医药代表推向风口浪尖。
2017年2月,国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条),明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务,失信的记入个人信用记录。
“坏消息”接踵而至,甚至有媒体认为300万医药代表也许要“下岗”了。
李力却不这么看。他觉得一路走来,他接触的医药代表“都是做学术的,挺正规的”,他自己也做过对照研究,这是完全公平的,就是把几种药拿来随机对比,病人不知道自己究竟吃的是什么药,后来就发现医药代表推荐的药确实挺好的。
事实上,医药代表的工作方式早就开始改变了,他们更多时候采用的销售模式是学术会议营销,循证医学组织(既重视个人临床经验又强调采用现有的、最好的研究证据的医学组织),科研课题开展,适应症拓展等。
陈述也开玩笑般地采访过身边的医药代表,结果发现大部分人都是淡定的,“都说不会轻易离开,也对,新药新技术还是需要人来推广,我想医药代表不应该是退场而应该是升级吧。”(应采访者要求,文中人物均为化名)
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