卖原料鱼越来越没有“钱”途？只因这个大趋势 | 直击良之隆·2017第五届中国食材电商节

文/ 海鲜指南（seafood-guide） 沈基文

近两年，随着水产原料的不稳定性增加、采购透明化提高、中间环节的减少等因素使不止批发商还有一些仍只进行粗放加工的工厂的日子似乎没那么好过，为了打破这一现状，也有不少水产企业在渠道转型上做了许多的尝试。

于是，在传统的批发、餐饮、商超和电商渠道上，部分企业将尝试的切入点逐渐由批发市场的流通转向餐饮端的合作，为餐饮企业提供餐饮半成品，甚至还自建团队开发、设计并推广菜式，对于他们来讲，以产品的形式与餐饮企业特别是连锁餐饮企业合作或者直接与终端消费者建立联系，既能在产品的销量上有一定的稳定性，也能塑造品牌从而转化为企业优势。

在超过千亿空间的餐饮市场，对半成品、预制品的需求越来越多的趋势下，只做原料鱼粗加工，日子恐怕要越来越难做，各水产企业又是如何尝试的呢？在“良之隆·2017第五届中国食材电商节”上，海鲜指南采访了一些水产类企业，试图从他们的采访中，了解各企业在对接餐饮市场上的表现，以及他们又是如何看待餐饮食材市场的。

獐子岛：食材向食品转型，MSC产品成新亮点

獐子岛集团股份有限公司流通分中心总监 胡增涛：

獐子岛原来是属于大型食材供应商，现在根据餐饮业便利的需求，我们将食材转化为食品（半成品食品），市场往哪方面靠，我们就往哪方面去做。

蒜蓉粉丝扇贝是我们第一个工业化菜品，通过一系列的市场策略、推广、促销，给我们的产品起到了带动作用，出了一些衍生品，比如粉丝大蛤、粉丝虾等粉丝系列，还做了一些豆豉、麻辣、泡椒等根据消费者的喜好和不同市场做出不同的产品。

市场上蒜蓉粉丝扇贝参差不齐。我们坚持用最好虾夷扇贝来区别于市场上其他产品。蒜蓉粉丝扇贝这个产品，扇贝只占40%，贝类的价格差距近1.5-2倍，而真正能用绿豆粉做粉丝做底料的，除了獐子岛，没有第二家，这个差距从5000元/吨起步，我们用的是13000元/吨，还有包装的成本，我们的包装都是食品级别。

现在我们现在又有了MSC认证，可持续可追溯，消费者吃起来也放心。我们给消费者提供安全和健康的产品，也是我们的初衷。

国联：第一季度新品推出，2017年目标增长94.7%

湛江国联水产开发股份有限公司营销中心一部总经理 张云鹏：

2016年国联水产上线的微冻系列很受餐厅欢迎，国外也卖得非常好，后厨的功能我们都替餐厅解决了。团餐是2017年新开发的重点，对食材也有要求，安全、容易加工、少刺。我们现在推出了2017年第一季度新品，比如针对餐饮渠道的火锅虾、香辣虾、虾滑和蒜蓉粉丝蒸虾。

其中火锅虾和香辣虾直接拆包装可以使用，虾滑的含虾比例在80-90%甚至在90%以上，蒜蓉粉丝蒸虾计划全渠道推广，酒店、商超、家庭都可以用，解冻后直接蒸，非常方便。

湛江国联水产开发股份有限公司市场部总监 郭思峰：

内销在去年的基础上，我们希望2017年增长94.7%，今年在工业企业客户、团餐客户、电商产品丰富、电商合作平台增加、商超线的产品丰富，餐饮线的客户增加、产品线的改革、服务意识的改革以及营销策略的改革等诸多指标能保证这个增长可以达成。第一季度增加比例我们非常有信心，已经高于我们设定的96.7%增长比例。

大连东霖：往精细化方向转变，为餐饮企业提供定制化服务

大连东霖食品股份有限公司销售总监 杨海光：

我们公司还是以做鱿鱼为主，2009年开始转内销，2011年开始做休闲食品，当时考虑到产能，我们的流通以批发为主，每个市场找代理，这样可以解决产能问题。以前讲究精工细作，现在我们是针对性定制，为连锁餐饮企业、团餐、社会餐饮、与各个省高校联盟合作做团餐市场，同时我们还在做一些企业团餐。

我们现在也在逐渐调整，产品做到终端的时候，我们会了解消费者的需求和口味是什么，只做批发的话，我们只知道价格趋向，我们不知道口味趋向，色香味我们都不知道，其实在餐厅吃饭，需要吃口感、色泽、颜色，所以我们慢慢与终端市场接触，渐渐的把市场广撒网转变为精细化定制方向。从产品研发上，我们从简单的加工转变为口味的定制，我们是所有餐饮企业的中央工厂，到餐厅越便捷越好。

2016年开始进餐饮系统，现在每个月的增长都有30%，因为每个月都在开发不同的客户，休闲食品板块我们更多的是与各地的经销商合作，目前我们自己在大连、西安和郑州有休闲食品店，只是做试点，测试在不同区域的消费，而“渔宴”是我们专门针对餐饮的品牌。

金盛水产：率先开发大黄鱼餐饮市场，2017销售目标5000万

宁德市金盛水产有限公司常务副总经理、中国渔业协会大黄鱼分会会长 尤信铃：

之前大黄鱼产业在电商、商超、农贸市场都有开发，唯一没有开发的就是餐饮，为了开发餐饮市场，我们今年组建了产品研发和销售团队。我们开发了一款净含量600g的大黄鱼产品，加上我们特制的酱料包可清蒸，这个清蒸大黄鱼在福建省推广得非常好，非常受酒店、经销商的欢迎，非常符合当下的餐饮消费。

1月份刚推广清蒸大黄鱼的时候销售才2-3万，3月份我们就达到了30-40万的销售，增长非常快，这只是一个区域，今年我们计划做5000万的销售。我们还在小规格大黄鱼上做了开发，每条50-100g，很适合单人食用，也比较高端，开发不同的产品以供应餐饮，同时，我们也开了一条烤鳗产品线作为餐饮使用，还有烤秋刀鱼、烤秋刀鱼，现在餐饮在福建、广东渠道先铺开，慢慢往杭州、武汉等其他城市辐射。

真空大黄鱼之前也没有人做，我们做了，现在在华北、东北等地很少见到包冰衣的鱼，如今我们主动开发餐饮市场，希望可以起到带头作用，推动大黄鱼产业的发展。

湖北莱克：国内外业务并行，开发小龙虾不同口味

湖北莱克集团副总经理 修齐：

我们现在出口和内销并举，内销主要以流通市场为主，特别是冻品市场。餐饮市场有一些餐饮客户，但不是很全面。龙虾的话，有一些客户是用来虾仁盖饭；广州、深圳、武汉也有一些大型的小龙虾餐饮店也是我们的终端。大流通渠道和终端渠道的工艺和口味不太一样，国内外口味不一样，国外更多是解冻之后直接吃龙虾本身的味道，国内吃的更多是调味类，我们也在适应。

2016年内销3亿，今年目标是增长30%。2014年开始做内销，我们也在培育品牌，品牌出来以后，我们就有了价格优势。比如“莱克”“楚江红”等品牌，是很多终端餐饮店的指定品牌。

青岛百川：想办法解决餐饮问题才做得下去

青岛百川海洋食品有限公司总经理 王秀全：

我们是2010年开始做内销，我们本来卖原料，当原材料不持续的时候就必须找到一个方向，所以就切入到餐饮市场，原材料的利润越来越薄，透明度越来越高，不是每家都可以做。为了餐饮市场才做了半成品的加工，为了酒店的方便，将标准定制化，用规模化的生产来减少原来的成本，餐饮不好做，我们在想办法解决餐饮的问题。

对于餐饮来讲，采购不是他们的强项、全球运输不是、生产又不是他们的强项，但他们有终端的需求，所以我们可以一起合作定制。这也是我们未来的切入点之一，只有这样，才做得下去。

餐饮企业有部分产品是高利润的，一定是半成品，少费用、利润话足够高。我们有个杭州客户做45天活动，卖了25吨鱼，最少每天400-600条鱼，好的时候接近2000条。另外大家都说油炸食品不好，这需要用技术去解决，我们也做了油炸的蟹钳，而不是一味的把产品停掉，也是我们的考量，我们认为还是市场空间。

闽洋海蜇：未来我们对海蜇有更深度的创新研发

福州泽霖食品有限公司董事长 王坤建：

我们现在已经有热菜系列：闽洋海母花，菊花海蜇。涮锅系列：闽洋海鲜葵、海雪莲。餐饮端，我们分别对星级酒店，高端酒楼，小餐饮连锁，火锅连锁，宴会专场都有不同系列产品，未来我们对海蜇有更深度的创新研发，休闲系列、保健品系列，针对白领、熬夜族、司机等群体推出不同系列。

翔泰：两条鱼一条虾，金鲳鱼直供餐饮

海南卓翔进出口贸易有限公司区域经理 朱星：

目前我们的主打产品有三款，即两条鱼一条虾，包括鲷鱼片、金鲳鱼、南美白对虾。湖北市场是以鲜活淡水鱼为主，鲷鱼片我们在湖北市场也有销售，但是销量还是比较小的，需要我们做的推广工作比较多。我们为餐饮企业设计了两款调味的金鲳鱼，罗非鱼以前有尝试，但是现在没有推向市场。

西南市场对盒装虾的需求量在全国是排在前几位的，需求量非常大。金鲳鱼主要是在华南地区，湖北市场主要是推广虾和调味金鲳鱼，金鲳鱼是在去年下半年推出来的，客户对我们还是很满意的。熟虾是针对大型的批发市场，金鲳鱼是直接供应餐饮，鲷鱼片也是通过经销商销售到终端市场。

北海宏泰：没有开发菜式，正策划线下体验店

北海宏泰水产有限公司总经理 苏永泰：

现在我们是以国内市场为主，主要加工虾仁、墨鱼仔，章鱼，目前我们全部销售渠道都是在餐饮，我们的产品标准早就达到三同标准，还在策划线下体验店，主要是服务终端消费者，餐饮体验店就是消费者来了之后先尝，然后教会消费者怎么烹饪，最后才把产品卖给消费者。目前我们加工的还是原料，我们没有开发菜式。