以量要价、以量要服务，金牌采购就是这么霸气！

2016年10月，首届中国药店“金牌采购”评选活动在美丽的春城昆明圆满落幕，经过实操采购演练、演讲答辩、专业知识抢答等多个环节的比拼，宁夏国大药房连锁有限公司采购部经理陆绮燕以优异的成绩勇夺金牌，荣获“十大金牌采购”荣誉称号。

据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润会增加5%到10%。而如何充分挖掘供应链潜力，凸显采购人员的能力，正是摆在各企业面前的一道难题。陆绮燕在做采购管理之前，做过十年的质量管理和两年的商品管理，这样的工作经历让她在做采购管理工作后更加如鱼得水。质量管理会让她更善于规避风险，而商品管理则能帮她理清思路，在谈判时和供应商斗智斗勇，指导品类采购做好商品管理。作为采购部经理，作为为前台销售战场输送弹药的指挥员，陆绮燕深感肩上的责任和重担，已有12年执业药师身份的她对商品非常敏感，有一定的市场预见力，学习能力也比较强，同时也非常重视学习本行业的先进经验，她把每一次和供应商谈判和沟通的过程都当成一次学习的机会，把所学的知识充分应用到在实践中，在实践中不断提炼好的经验、作法，并总结成宝贵的经验，和本部门的同事们进行交流。2013年，她接任采购管理工作，2015年，她调整采购部工作模式，由专人负责商业品种，进行比价购进，专人负责比价收集上报工作，利用公司规模优势，提高供应商对终端资源的投入，提升商品盈利能力，采购成本下降，至2015年末，采购静态毛利率同比提升1.4%。

作为宁夏境内最大药品零售连锁企业，保证商品的丰富性、品牌性是雄踞宁夏的基本条件，为了更好地做好商品管理，2016年初，由陆绮燕牵头，再次将供应商管理改为品类管理，改为品类管理后，明确了采购分类，让每个分管采购由单纯的补货管理员变身为品类经理，从管理供应商改为管理商品，从品类管理的角度，科学的对自己分管品类进行优化和管理，商品推动有目标，商品引进有方向，通过改变也大大提高了工作效率，品种优化表现突出，并为公司在运营分析，销售引导上有了切实的管理依据，让商品引进有了明确的方向。

对于新品的开发，陆绮燕表示“要遵循公司年度的商品规划大方向”，着重在中药养生品类、家庭健康用品、医疗器械、个人护理品、慢病管理相关联的产品上进行发力”，同时要关注因国家政策变化带来的缺失品种。（例如因为全国实行一致性评价，许多小的生产厂家由于设备标准跟不上，以及成本等一些原因被剔除出市场，需要快速找到相应的替换品种，）这些品种都是有销售基础的品种，有稳定的顾客群体，要满足市场需求。

在宁夏国大，每个品类采购每个月都有1~2次的下店任务，目的就是关注市场变化，了解门店需求、调研顾客反馈，以及竞争对手的最新情况。宁夏国大100多家门店虽然覆盖了宁夏境内四市，但每个城市的用药习惯和商圈结构都不一样，这对商品采购工作也是一个挑战，关注不同的区域的品类结构、价格结构、商圈类型，另外品类采购员还会随时关注网上的信息，大家都有不少相关的APP，会随时了解网上全国有哪些品种销售排名靠前，考虑是否适合引进，为丰富公司商品线提前进行规划。

对于和供应商的谈判，陆绮燕认为采购谈判不是一定要把厂家榨干才算成功，因为每一个产品，对于厂家来说，都如心爱的宝贝，成长中的孩子，只有他们最了解自己的孩子，营销过程中，如果不能依靠了解孩子的父母（厂家）来维护市场，来给予营养，就不可能达到理想中的销售预期，就不会有共赢的结果。另外，新引进的增量品种，前期没有销量，需要做好三到六个月的新品推广工作，也需要厂家的配合和支持。只有供需双方都能倾心投入，品种才能成为品牌，销售才能变为销量。

在宁夏国大药房，最大的商品权力组织是商品委员会，由采购部、商品部、门管部，质量部、运营部、总经理等多部门成员组成，每年年初商委会要制定全年的商品规划，确定全年商品大方向。比如2017年的重点发展品类为中药饮片、家庭健康产品、医疗器械、个人护理等。作为商品引进的牵头部队，采购部在每一次新品引进首先要考虑是否符合本公司的商品规划，是否适合在自己的连锁销售，是否和竞争对手形成差异化；并判断它属于什么角色的品种，是一线的竞销品种、品牌品种或者客流品种，还是受众群体较高的常规性品种，或者是在某一季节可以带来额外的销售和客流的季节性商品…….，在做好这样的初步判断之后，才能和现有的系统里的同类品种去比较，预估出该类品种要在哪些门店上柜，能做的数量是多少，一年能带来多少利润。其次，要培训，要借助厂家培训和内部转化培训教会店员认识新品，了解新品，怎么卖这样的品种；第三，需要和供应商做好沟通，根据市场情况，共同设计配套的营销活动，共同培养新的顾客群体，做好增值服务。

“知己知彼，方能百战不殆”。宁夏国大在本省内有100多家门店，虽然整体占比并不高，但却是宁夏境内最大的医药零售企业，且覆盖全区四市，其专业服务能力、强有力的执行能力以及连续三年的快速增长在本地行业内众所周知，也是各供应商和生产厂家尤其看重的平台。对于每一个要想进入宁夏医药零售市场的生产厂家，首先会考虑到宁夏国大，他们认为把宁夏国大做好了，就有了在宁夏市场落地的基础。所以，在此基础上，和供应商谈判，首先要明确供需双方的基本诉求。一般情况下，厂家想要的无非是销量和市场占有率，而商家想要的是成本的降低，利润的来源，谈判的内容也就是价格、服务、专业、销量等，在做好足够的前期工作后，就可以“以量抵价”，进行谈判。对于一些品牌品种而言，它的价格在行业内其实基本上是属于透明的，在这时候可以以量要服务、要专业，包括一些临床品种厂家提供的义诊资源，陈列的包装资源、专业的培训资源等。而对于一些新品来说，厂家为了迅速打开市场，提升影响力，只要有一定的销量保证，也会给予更优惠的价格空间和资源投入；还有一些原本就有销售量基础的老品种，在进行的数据分析后，找出可以提升销售的“点”，也可以成为成本降低的筹码……，所以谈判最重要的是要把握两点，第一，定位准确，适合本连锁、本市场进行推广；第二，了解供需双方基本诉求，找到合作共赢的“点”；其实，对于在当地有比较大影响力的连锁来说，一些品种的品质也决定了它是否可以成为品牌，如果一个产品的品质很好，但是没有很好的传播途径，也无法成就品牌影响力，我们可以通过试吃、试用、试贴以及本企业形式多样的主题活动等方式帮助其扩大影响力，帮助它造就品牌，但是前提一定是品质好。

热爱生活，喜欢写作；狮子座的她，不服输、爱挑战，总想把一切都做到完美，总想尝试新鲜的事物。她在工作中学会了感恩，在感恩中找到快乐，感恩企业给予的平台和信任，感恩在工作中的成长和历练。这就是她，在前往成功的路上，一直奔跑着……

了解活动详情，请点击“阅读原文”↙