要想解决产品动销，这三大问题没有解决，产品很难动销。

第一个问题：消费者如何从心动到购买？

这是一切销售的根本问题，顾客心动到购买不解决，其他问题设计再好都是假的。

说白了就是产品的卖点你可以打动消费者吗？无非就是在四个方面进行述求。

一是产品的生理需求述求，你的功能能否精准进行述求顾客的好处与利益点。

比如目前药店卖得好的产品好好黄芪颗粒通过补气定位及虚症治疗打动消费者。

二是产品的心理需求述求，你的品牌形象及品牌定位是否打动了顾客。

鲁润阿胶针对顾客吃熬胶阿胶块所产生的担心的问题，提出鲁润蒸阿胶，营养好吃不上火。

三是产品是否有附加价值输出，比如很多产品有消费者教育及其他支持活动。

目前慢性病产品销售进行教育培训，无论是昆明圣火的理洫王的阿里疗法的教育，还是华新制药、百乐康的慢性病管理，就是因为特色教育让产品动销非常好。

四就是有一个合适的价格套餐支持，如一心堂很多保健品做买二送一，买三送二，买四送四活动，第一件全价，第二件半价等办法，或者单盒价格68元，10盒价格480元等活动。记住很多产品一定要先给消费者分钱。

第二个问题：所有卖货的人心动了吗？

无论是处方药销售，还是OTC产品的销售，如果所有参与销售的人没有心动，产品销售一定非常难，这里有3个关键问题要解决好。

一是你的产品分钱规则制定好了吗？

为什么定价18元的某产品销售一年只有25万盒销售，而将产品规划成48元一盒时，当月销售突破30万盒，2年单产品销售底价就近亿元，就是整个利益链条的完美设计，如果是销售连锁药店的产品，首先你得将利益关联者全部列出来，看分多少钱大家才会动心，记住一定是从企业到业务体系、到连锁药店体系、到顾客促销体系都要设计好，产品不同，渠道不同，利益链设计不同，如果想详细了解，可以参加4月15-16日郑州由北京赛柏蓝组织的公开课，孟庆亮老师详细讲解几个案例。当然企业内训孟庆亮老师可以现场进行策划并训练。

二是你有获得好处的标杆人物及样板市场产生了吗？

让一部分人及市场先富起来在销售中也是非常重要的，一个产品如果没有几个可以看到的样板市场，在医药产业里可以是样板连锁药店、样板门店、样板诊所，对于代理商可以说样板县、样板地区、样板省区，没有几个不同层面的样板市场产生，大部分人就会怀疑你的产品及营销模式是否能够产生好的收益，如果新产品上市不能够创造让人赚到更多利益的几个案例，大家就不愿意去做新产品推广。

因此，对于一个企业来说，无论你走哪条渠道，你都必须要有样板市场，何谓样板市场，比如你做连锁药店，你就必须有赚了大钱的连锁药店，龟鹿补肾片让万和半年度就销售近1000万，就带动了其他连锁加快引进，百乐康慢性病产品6个月让湖南千金连锁慢性病项目增长几倍，就带动了湖南其他连锁药店加盟。如果是做基层诊所，你是否有某个诊所一天赚1-N万的案例，如果能够多做出几个这样的案例，更多的医生愿意加盟，更多的基层团队愿意加盟，这个在打造伸金丹伸筋活络丸时我们不断打造样板医生，样板推广会，样板县、样板省级市场，目前多个不同级别的样板市场都成功了，更多代理商开始加盟伸金丹推广。

标杆人物，说白了就是一定要有赚大钱的效应产生，年底更要在大会上重奖标杆人物，某单品第一年推广第一名，企业年底奖励现金70万，其他人员也论功行赏，第二年整个公司销售再次翻一番，除了业务员，我们还要重奖客户，比如最近孟庆亮老师在河南帮助河北金牛河南办做了一场推广会，会上销售300多万，其中对销售好的客户进行了奖励，有利推动了产品销售。

三是你让大家如何知道标杆及样板市场是真实的？

将成功的经验，图片，视频进行总结，在微信朋友圈，公司网站、微信公众平台，一些专业的微信公众号进行宣传，进行招商招聘，参加一些行业的论坛，将样板市场经验进行分享，找到客户来帮助你进行分享是最好的验证，比如当着大家的面给于标杆人物奖励，并让他进行经验分享。

第三个问题，动销技术训练与执行

动销=铺货率*推荐率*专业性*拜访率*活化度*促销度*客情

铺货率，对于新产品上市最好的办法还是选择客户进行合作，也就是我们目前说的终端选择分销，防止产品乱价格，越是贵的产品终端选择相对较少，越是便宜的产品选择的终端越多。

推荐率的产生一定要加强客户培训及利益的及时兑现，能够快兑现不要慢兑现。

专业性，如果卖药你对产品及关联销售、疗程销售，竞品情况都不可以倒背如流，你不要说专业，当然最为重要还有病种研究，卖药就是要提供之旅方案及保健方案。各种培训设计与执行是关键。

拜访率，如果你任何时候到一家终端，客户都认识你，知道你的产品，你的拜访率就是高效的，如果到任何一家终端没有几个店员知道你的产品，不认识你，产品一定卖不好。

活化度，如果到一家药店，还没有进门就可以看到你的POP，药盒子包药店的门，进到药店里有你的堆头、花车、端头、好位置有你最多的货，有POP，爆炸贴等，活化度有了，你的产品就自己会打动消费者了。

促销度：

制定帮助核心终端抓住核心消费人群、核心消费场所，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一般，1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

消费者促销：有针对终端的买赠活动、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动，核心会员赠送。

核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，并把促销信息充分传播出去，开展讲座，抽奖活动等。

一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的进货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、疗效以及其他卖点。

客情度：

客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面。

一是，物质层面的，在常规进货促销外的额外支持问题，如小礼品、消费者活动甚至促销员支持等；

二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值的深浅。

昨天在微信朋友圈中好好黄芪颗粒有人分享，说他们没有模式，为什么能够一年一个单品销售4个亿，就是一年1460场的店员培训，几万张KT版，几万个门店的包门，做陈列、搞促销活动出来的，因此孟庆亮老师提醒，营销就是简单的事情重复做。

来源：孟庆亮工作室  作者：孟庆亮

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