常说药店品种太滥，医院回款太难。也许值得去尝试的还有诊所，开发诊所的口号很响，小弟就自己的情况谈谈县级诊所的开发，望各位多多指点！

基本情况：有些地方对诊所管的特严。不允许私自进货，都要商业公司电脑打的票据。但通过商业走票成本太高。票跟货很难同时提供给对方，我重点做的是现款现货不开票！

自信心：有些认为谈诊所的成功率很低，没有信心，我倒认为客户之所以拒绝你，很可能不是你的药品不行，而且是他的生意不好。有些生意好的诊所，老板一般很慷慨。就算一次进药量很大，他也是考虑了自己的实际情况才拿货的。因为世上没有笨人！总之爱过才知情，深试过才知水浅。千万别为一次次的拒绝而灰心！大胆的往前走！

品种的选择：效果就不必说了，我以为选择产品有两个好的方向：一是产品的发明人比较知名，或者发明过比较知名的产品，在当地有比较响的口碑，有一定的知名度。比如石家庄的吴以岭。另一种是有广告产品的大厂家的非广告产品。他们大都收购一些小厂家，再把产品贴个牌就变的可以蒙骗患者，或者可以蒙骗客户。比如吉林修正。总之这两种类型的产品在保证利润的同时，都有跟客户和患者推荐的理由，降低销售难度。选择的产品一定要有点基础，方便销售才好。

产品价位：在县级市场。感觉零售价在二十出头较合适，这样诊所开出来卖个二十以后，现款八九块。能保证自己的利润。如果过三十了，不去想诊所能不能接受，药人也买不起。零售价低到十元左右，自己也没多大利润了。
我以为价格是销售成败的关健。在一个区域市场。因为诊所比较分散，如果有几家经销商，千万别坚持供货价格和零售价格统一的原则，一般而言不会出现多大负面影响，灵活一点就好。当然如果就近做了几家。零售价格千万要统一，一切以销量最好的客户为标准。

   中包装：我以为中包装是决定药品销量的关健因素。有些诊所在初期会顾虑很多：药品质量、合作信谊、产品疗效、服务承诺都影响他进药的多少，往往不会大量拿货。如果有中包装，以中包装不便拆零，或者没有拆中包装的先例为由拒绝。自己也就理直气壮。说服客户每次按中包装拿货。中包装一般十到十二盒，这样可以促销销量。如果单盒的卖，不是卖到海枯石烂。客户为了防止货款压力，必然大胆的用药。所以我认为中包装是销售的关健所在。他比按疗程拿药更便于说服客户拿药！

门面：相关的证件是必要的。虽然不能提供商业打的送货单。但证照、委托书、带工章的送货单、名片等东西还是可以装装门面。最好有个带工章的工作牌，这些东西可以应付一些胆小没势的诊所老板的盘查，省下不少口水。事实上有些销量好的门诊对这些东西问从不过问的。

线路图：出门前制定合理的线路图。乡镇诊所大多分散，制定合理的路线路，可以节省不少时间。然后就带上一件货大胆的出门吧。我一般下车到达一个位子后，马上找位置吃饭。其实是方便把货寄放在饭馆里。如果不轻装去门诊，会很损自己形象的。一件货卖完再回来，要有大无畏的精神。事没办完，晚上住招待所是必要的。注意一点，做乡傎诊的车旅费用很高，要拿出做临床的气势来，坚信高投入就有高产出的道理！

信息收集：有些信息在出发前应该打听清楚，跟当地门诊或者乡傎药店配送的主要商业、商业的负责人，方便与客户聊天，让对方感觉你跟商业很熟。达到包装自己的目的。

    如要有产品在医院内销售，虽然没做全部医院，只要有就好。我们要打听当地有影响力的医院，和医院的基本情况。努力让对方明白你的产品在当地医院有销售，我们要说服客户：我们是通过临床带动诊所。产品是很有基础的，让对方宽心。方便销售。

观察：进门诊之后首先观察诊所的许可证，上面的法人和主要负责人上姓什名谁，这样就打听到了药店老板的姓名，开门见山找某某主任，同时递上名面，就显得你是有准备的。有大家风度。然后观察柜台里面药品陈列情况，大致了解到门诊的用药习惯。是广告产品或者价格贵的产品居多，还是便宜药品占主导。跟自己产品的价位一比较，心中就有底。最后了解门诊的生意好坏，因为生意和药店陈列产品与开发成功有密切的关系。根据了解的情况，制订不同的销售方法，因地制宜。

客户分型：有些门诊生意不错，讲究的是药品的效果，而不过于注重价格。这时要大胆的抬高供货价格。只要在疗效上说服对方，一般成交是相当快的，这叫该出手时就出手。有些门诊生意一般，药店陈列的多为便宜产品，在乎的是价格。则多突出产品的利润空间，避重就轻。这种类型的客户是要用点销售技艺才可以搞定的。但绝对不允许开始就放弃。

销售技巧：回避不利因素。问效果的自己多宣传口碑；对于近效期产品，可以承诺我们非代理商，而是公司员工，有必要随时换货，讲究信谊，注重公司口碑。以消除顾虑；乡镇的用药水平不高，有些反映价格过高。由于诊所相对分散。可以鼓励他降低零售价销售。不过于追求单盒的利润，而注重整体的销量。虽然这点在市区内不可行，但在乡傎市场上没有多大负面影响。不要死守供货价和零售价统一的原则。随机应变，有些担心质量和信谊，可以结一部分现款，铺一部分货的方针。因为铺了一部分货，多少让客户消除些顾虑。要永远记住：进一家诊所后，就拿到现金再出来。虽然很难达到，但我们一直在努力。注意要求铺货的诊所开收条，方便以后结款。

最后一点是建档，每次开发一家诊所后，登记客户的店名、负责人、联系方式。方便下次销售行为的完成，同时给对方留下专业负责的印象！

    想到的就这么多，满纸荒唐言，在下多少是个外行，在此抛砖引玉，望各位共同探讨！

 来源：医药联盟论坛

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