4种提升药店业绩的实操策略！不学，活该业绩惨淡！

在一线拼杀的成熟店长都清楚：

顾客在门店滞留时间的长短，决定了他购买的品类数。

而购买的品类数决定了客单价（个别奇葩顾客不在考虑范围内）。

据此，商品陈列结构的调整尤为重要——门店商品必须实现分区陈列：分成“集客区”、“毛利贡献区”、“目的性消费区”、“加购区”、“回购区”这五大区。

下图是一个粗略的位置示意图，各个位置都有它们的道理。

其中：

A、集客区：应以门口花车、端架为主，需要商品陈列主题鲜明，或促销或买赠或是季节性商品不一而足，目的是吸引顾客进门。

B、毛利贡献区：对于收银台附近的黄金地带，应该定义为毛利贡献大区，此处商品应以对本店毛利贡献最大且能提升客单价的保健食品为主。

在收银台前等待结账的一瞬间，顾客便会关注到此类产品，以起到提升毛利、客单价的作用。

C、目的性消费区：我们应把目的性购买区放在店堂的最里面（例如该门店主导消费人群是感冒咳嗽用药人群，那此柜台中岛就应放在店堂的最后面OTC处）。

这样，顾客在目的性消费时需要在店内迂回，增加了停留时间，也会看到店里的其他商品，从而刺激、产生购买行为。这样POP陈列才有效果。

D、加购区：利于二次销售，收银台必须陈列这类快消、计生、生活用品。E.回购区：位于门口的一次性消费，推荐陈列家庭常用必需品。

当然，会有部分客官作出如下表示：此类布局他们都懂。

但是，你明白其中的很多细节吗？作为一线门店，增强顾客体验度成为实体完虐电商的一大法宝。

这就需要在精确分区的基础上进行更细腻的销售操作。譬如毛利贡献区。凉茶是一个突破点。不仅关联花茶类营销，更与通过细腻的便民服务实现吸客密不可分。

比简单陈列更加“高级”的是——将常用花茶置于玻璃展罐，盖子上分别加注功能主治介绍。

将这些花茶同一摆放，引起顾客的注意。同时，通过驻店药师、特聘医院退休老中医等专业人士把花茶进行组方，包成小包装，如一袋六包，一天一包。

同时放置宣传用POP，包括该凉茶所用之花茶品类名称、价格等，可以明显提高客单价。

仅仅是花茶就够了吗？七白散、祛痘散这些中药面膜也是可以做的。

日常煲汤的黄芪、当归、大枣、枸杞、豆蔻等也可以组合成不同的配方、汤料，如气血双补炖汤料、开胃助食汤料、防上火汤料等。

至于贵细产品，简单的网络图片永远打不过实把实的一米长须大人参更能刺激消费者产生购买欲——将参茸贵细的陈列进行调整，将礼盒和散装分开，做好价签与一些宣传用养生小册子，如石斛之功效、美誉、食用方法等。

再比如，同样是熬阿胶，但他们就可以用蜂蜜替代传统的冰糖，口感更加完美！

更有人能够在其上铺以玫瑰花瓣，外观漂亮迷人不说，还可理气、防止滋腻碍胃。

总而言之，用与众不同的地方吸引顾客，留住顾客，才是我们最重要的任务。

既然分区情况已经交代清楚了，相对来说较为重要的毛利贡献区也用大篇幅文字有所表示，那么其他区域又有哪些细节需要注意呢？

首先，收银台最好也要增加十元以内商品陈列，同时放上爆炸签——因为收银台同样属于落地会员的重点区域，因此，建议收银台张贴会员政策，同时吸引顾客办理，要求员工有标准话术，制定任务额，让收银员的嘴巴动起来，从而提升销售。

关联陈列也很重要：

滋补类产品同心脑血管类药品对面陈列，整体靠近中药柜台；

妇科药和儿科药、矿物质药进行关联陈列；

感冒药、消热解毒药与抗生素相靠近，进行关联陈列。

一个好的陈列，必须实现商品零间距。同时，货架层板与商品之间应该视背板为准有2～4指的距离。

端头第一排应进行3层梯形陈列，货架第一层则采用2层梯形陈列。商品摆放的同时，三张卡片不能少——爆炸卡、疗程用药卡、关联销售卡。

当前大部分的药店业绩成下滑趋势，是什么原因导致药店生意越来越不好做了呢？

☆ 药店的数量急剧增加。

☆ 连锁药店不断的扩张吞并。

☆ 恶性竞争不断循环，导致利润逐渐减少。

☆ 销售人员不会卖，虽然你是药店卖的是不可缺少的药片，但你也是一个销售，把东西卖出去是其一，利润最大化是其二。

如果要在未来的市场中生存下去，就要打破常规，常规就是现在你卖的不好，为了压缩成本，减少药品数量，减少售货人员，导致规模变小，到最后利润难以维持运作，闭店。

钱是挣出来的不是省出来的，切不可从销售人员的嘴里挖，一线人员的销售主观意识非常重要。要让他挣到钱，才会为你去挣钱。

关心行业发展方向，不要去随波逐流，跟着国家的政策走是不会吃亏的，未来的趋势就是预防大于治疗，一些副作用大，对人体有一定伤害性的，慢慢都会推出历史的舞台。

正在能够获得处方外流的药店毕竟是少数，像我家就是买瓶甘草片都得去处方，所以经营方向也就有所转变，以OTC和保健品为主，你可能还不知道现在一些发达国家药店是买不到药的，只卖保健品。保健品是未来发展的必然趋势。

随着国家对养老的重视，附属产业也会相应崛起，防御大于治疗，这个很多人都知道，但真正做起来去很难，思想是需要一点一点潜移默化的去改变的，现在你需要做很多，改变一下一点思想，去尝试接受一下新的事物，对药店来说未尝不是好事。

等如果这个产业真正起来你再去做就有些晚了，用句东北话说就是永远赶不上趟儿。

再说个比较实际的吧，就是你的销售部够专业。没有让利润最大化。

那天我去买六味地黄丸，销售人员给我拿了好几种，价格都在30-50元之间，我说没有便宜的啊，看我要走，才把北京同仁堂的拿出来，11.5元。

对于我这种专业的来说，我肯定知道他给我拿的肯定是他挣得多的，挣得少的他都不推荐，这种方法不是不可行。

但一定要看买什么药，是什么人买，一个好的销售会针对不同的人来不同销售，就像一些慢性病需要长期吃药的，这种人也有两种情况：有钱的和没钱的。没钱的你就直接推荐一些便宜的，有钱的你可以给出多种推荐，讲出利弊让他自己去选择。

针对于上班族来说。推荐的要一定是效果来的快得，但也不能太便宜，根据性价比来推荐，对于有能够接受新鲜事物的客户来说，可以进行保健品搭消，这个就需要专业一点的知识，这样既能留住顾客也能让利润最大化。来源：药店智汇