随着“两票制”的全面推行，国家对“挂靠”“走票”等的强势亮剑，将强化行业监管和财税规范化治理，也使医药购销体系逐渐步入新阶段。《医药经济报》推出“深读两票制”系列报道，从不同的角度告诉您“两票制”可能给医药购销体系带来的变革，在这个变革中，工业企业会如何选择经销商，经销商又会怎样在变革中生存甚至壮大，敬请关注。
业内对于“两票制”讨论的热度愈演愈烈。由于当前大部分企业采取底价招商模式，“两票制”的推行势必对企业的财务能力、管理能力以及营销模式带来挑战。此外，对于十分关键的“第一票”，工业企业需要更加谨慎，应该选择一家合适的商业公司作为合作伙伴。那么，能够提供合规的费用发票，且队伍全，学术推广、商业代理和商业配送能力强的商业公司将成为工业企业的首选。
“两票制”对医药行业的影响，要看国家推行的力度。在江苏吴中实业股份有限公司副董事长阎政看来，“现在初步打算在试点城市推行，但是具体怎么做，如在同样环境下，实行‘两票制’和不实行的企业，分别会采取怎样的措施，这些都是需要关注的。‘两票制’讨论了很久，但是真正实施且效果相对较好的只有福建省。”
“对于有终端队伍的企业来说，实行‘两票制’不存在问题。像外企、主流大企业过去都是这样做的。而且，大企业也可以和大商业公司进行战略合作。另外，独家品种也不需要底价招商，因为企业有费用空间自建队伍。所以，一些小企业由于品种竞争比较激烈，在全国难以自建队伍，只有采取底价招商模式。”阎政如是说。
值得关注的是，执行“两票制”后，原来底价开票的药企可能会转而进行高开。高开后，销售收入和缴纳税款将大幅增加，企业需要思考如何消化高开后增加的税收。有专家指出，多数企业可能并没有足够的能力处理高开造成的费用。
“非常希望执行‘两票制’，一方面企业销售额可以增加，另一方面税收会增加，所在的地方政府高兴。”前述企业负责人指出，实行“两票制”以后，企业对价格的管控能力增强。其实，同一个药品在招标系统里和实际开票中的价格差距很大。一直以来，国家都要求核查出厂价，那么，如果查到底价开票，就只能卖那个价，因此企业希望高开票。主要问题在于代理商，因为他们低开票，再到外面“走票”，利润空间比正规厂家给的空间要大。尤其是个体代理商或者小型代理商，高开票使其盈利空间变小。因此，这里存在工业和商业之间的博弈。
当前，药品生产企业众多，同质竞争严重。广州中医药大学经济与管理学院副教授饶远立告诉记者：“在‘两票制’的推行下，企业或面临洗牌。而且，执行‘两票制’后，企业招商怎么来做尚需要一定时间来观察。不过，需要明确的是，要留给药企一定的利润空间用于发展，所以要合理分配和承担医院、药企、患者之间的利润和费用。”
此外，一些业内人士指出，“两票制”的实施或将颠覆药企营销结算模式，底价代理制注定将成为历史，转而向佣金制代理模式过渡。
从国家层面看，“两票制”可以让药品价格透明化，空间变得更加合理，也有利于医药营销、市场推广和学术推广变得更加规范。在业界看来，“两票制”的推行，对工业企业来说，最紧要的任务是选择一个合适的商业公司开出“第一票”。而且，由于成本高昂，工业企业是不可能直接配送到每个省的县级公司，这就需要商业公司具有符合工业需求的终端网络。
采访中，一些企业人士告诉记者，对于工业企业来说，“营改增”后，正规的发票，包括营销、服务、广告费用是可以抵扣税款的。问题还是在代理商，底价开票的企业都要转变成高开，商业也必须服从“营改增”后开具合法的增值税发票让工业报销费用。关键是工业、商业都增加了交税的费用，那么利润空间就变小了，而且发票从何处来，尤其是小代理商，需要终端推广费用，怎么拿到合规的商务发票，对他们来说是最难的。
阎政认为：“如果商业公司无法运行，对工业的销售也会带来影响，这也是对商业一次洗牌的过程，只有规范的商业公司才会有更多机会代理工业企业的优质产品，也只有正规的商业公司才可以开给企业合法的发票。”
在业界看来，工业企业肯定会选择在业内声誉比较好、队伍比较全、学术推广、商业代理和商业配送能力比较强的商业公司。小型代理商，尤其是县级的代理商，将来可能会较少与工业企业直接合作。因为个体代理商无法达到厂家的规范要求。因此，正规的发票、规范的运作将来会在代理合同中明确。而小商业则可能会成为一级、二级代理商内部的合作伙伴。
■编辑 徐水元
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