任何一家药店在以追求利润回报为结果的导向下，营销都必须遵循：
吸引顾客
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成交顾客
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顾客回头
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顾客转介绍
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持久创新的法则
不难看出，“吸引顾客”是做一次成功促销的第一步，也是最关键的一步。
如何吸引顾客进店？
我们认为应时而动，制定全年的促销规划是根本，从门头橱窗到氛围美陈再到促销方式都需要根据不同时节、不同营销目的推陈出新，切勿一成不变而造成顾客审美疲劳，止步门前，销量也必将受牵连。
本文将分享药店全年部分时节促销方案模版，望能对药店做节日促销有所帮助。
营销背景
1、医药行业毛利率向利润贡献度转变的需求
2、药店频繁的促销活动，不见起色
3、消费者从冲动性购买到理性购买的转变
4、千篇一律的药店促销活动，工商患三者渐疲软
营销定义
通过销售手段把产品提供给需要的客户。简单的讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。
营销的要点
了解市场需求
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抓住市场需求欲望
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以最好的方案进行推广扩充
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营造需求氛围
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进行目标销售
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达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性
促销活动目的
我们看看无论企业开展什么样的营销，其目的无外乎以下四点：
1、对抗竞争对手的门店
2、活跃卖场氛围、吸引顾客注意
3、提高营业员士气、促进销售
4、塑造企业品牌、强化连锁形象
促销方案分类
从1月到12月，根据起点不同，药店促销活动可分为四级营销：
1、 年度大型主题活动，如XX义卖大比拼
2、全品类联动活动（包括时节促销、每月主题营销、四季“赢”销、季节养生、阶段特卖、特病人群等），如春节联动、清凉一夏、春生养肝等
3、 品类营销活动，如冬病夏治、中药花茶节等
4、 单品营销活动，如黄金单品、收银台换购等
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全年部分时节促销规划一览表
我们将结合药店通用的全品类营销，针对时节促销、每月主题营销，分开12个月，每个月围绕促销时间、促销主题突出、活动商品明确、促销政策（包括价格醒目）进行举例分享：
促销
政策（例）
1 元旦（12.31—1.3) 元旦“疯狂”送 保健食品、器械、中药花茶、参茸贵系、母婴产品、药妆产品、农副产品等 *倍积分、组合更省、买就送、疗程更省、幸运抽奖、折扣、健康关爱行动等 2 春节(春节前十五天) 新春“保胃战”回家过年、礼轻情浓 胃肠道疾病、保健食品、中药花茶 *倍积分、组合更省、买赠、疗程更省如：西洋参+冬虫夏草+灵芝原价与组合价 情人节
（节前一周） “情深爱更浓” 计生产品、保健食品、护肤药妆等 买赠（玫瑰、避孕或验孕棒或电影票、巧克力） 3 三八妇女节
（节前3~5天） 美丽女人，健康一身 妇科疾病药品、保健品、药妆产品 *倍积分、特价、第二件半价、组合更省、买赠（礼品、书籍、现金券、健康检查等）性别折扣等 5 五一劳动节（节日三天） “五一出行，健康随心” 呼吸感冒、跌打损伤、胃肠疾病、蚊叮虫咬 套餐更省、买满赠（级别出游套装、消费券、礼品等） 母亲节（前一周） “世上只有妈妈好”“爱与健康，都不迟到” 妇科、慢病药品、保健品、器械、中药花茶参茸、药妆 *倍积分、组合更省、疗程更省、买赠（康乃馨、生活用品、书籍、现金券、健康检查等）性别折扣 6 六一儿童节（6.1—6.3） 趣味亲子活动 维矿类药品、保健品、改善记忆力等 买赠（视力检查、学习用具、游玩门票、书籍、礼品等） 端午节（6.4—6.9） “端午粽飘香” 胃肠、感冒、心脑血管、皮肤等药品、保健食品、药妆、中药参茸花茶 趣味比赛、买赠 父亲节(6.17—6.19) “感恩父亲”“父亲您辛苦了！” 男性疾病药品、慢病药品、保健品、器械、中药花茶参茸、药妆 *倍积分、组合更省、疗程更省、买赠（康乃馨、生活用品、书籍、现金券、健康检查等）性别折扣 7 建党纪念日(6.30—7.1) “听党话跟党走” 全品类 党员*倍积分、组合更省、疗程更省、买赠（生活用品、书籍、现金券、健康检查、出游、红歌会等） 8 八一建军节(7.31—8.2) “军”人最光荣 全品类 现役军人、退伍军人及家属、姓名带“军”字*倍积分、凭证折扣、买就送、组合优惠等 七夕节
(8.8—8.9) “七七情满鹊桥” 计生产品、保健食品、护肤药妆等 买赠（玫瑰、避孕或验孕棒或电影票、巧克力） 9 教师节（9.8—9.10） “感恩师恩，弘扬师德” 咽喉、心脑、血液循环、保健食品、中药花茶、护肤药妆等 凭教师证*倍积分、凭证折扣、买就送、组合优惠、健康检查、送润喉宝等 中秋节(9.12—9.15) “月满中秋惠动全城” 保健食品、器械、中药花茶参茸、农副产品等 *倍积分、组合更省、买就送、疗程更省 滋补膏方节(9.1—9.30) 滋补膏方 阿胶、枸杞、红枣、桂圆、核桃、黑芝麻、西洋参等 第*件半价、买就送、免费熬膏、阿胶劵、免费体验、满足送等等 10 国庆节(10.1—10.7) “国庆出行你准备好了吗？” 呼吸感冒、跌打损伤、胃肠疾病、皮肤疾病 *倍积分、组合更省、第*件半价、买就送、疗程更省、幸运抽奖、折扣、套装更省、买满赠（级别出游套装、消费券、礼品等） 11 光棍节(11.10—11.11) “双11脱光计划” 计生产品、保健食品、护肤药妆、农副产品等 *倍积分、会员积分当钱花、组合更省、买赠（玫瑰、避孕或验孕棒或电影票） 感恩节
(节前三天） “感恩有您” 滋补、胃肠、呼吸、清热、慢病、防冻护肤、保健食品、器械、中药参茸花茶、农副产品等 *倍积分、会员积分当钱花、组合更省、折扣、买赠、健康检查等 12 圣诞节(12.23—12.25） “圣诞节快乐” 滋补、胃肠、呼吸、清热、慢病三高、防冻护肤、保健食品、器械、中药参茸花茶、农副产品等 *倍积分、会员积分当钱花、组合更省、折扣、买赠、幸运大转盘、健康检查等等
除了综上所述，还可以将四季“赢”销、季节团购、冬病夏治等都纳入到上述促销体系中，完善门店全年四级营销管理体系。
通过全年四级营销体系，可以将适于人群、顾客的需求、产品组合、价格策略及健康服务更加具有针对性和精细化，可以更好地解决三个问题：卖给谁？卖什么？怎么卖？同时实现药店促销的终极目标。
精准化促销活动七个步骤
促销活动不成功的原因众说纷纭：激烈的市场竞争；商品选择不合理；促销活动执行力不到位；赠品缺乏吸引力；价格折让力度不够……
这些都是，但都不是核心原因，没做精准化消费者需求分析才是万恶之源。打一场成功的促销战需要调动各方资源共同开展，并按照流程操作。
多发疾病及需求往往因时而异、因人而异。
零售药店应首先对每个季节的多发疾病进行梳理，找出当季多发疾病及需求，或不同会员群体的共同需求，“对症下药”开展一次精准的促销活动才能“治好百病”。
以冬季为例，精准化促销活动可从以下七个步骤着手：
连锁要将会员信息进行梳理并细分，如心脑血管人群、高血压人群、糖尿病人群、老慢支人群、前列腺人群、冬季手脚冰凉人群、风湿骨痛人群，找出各消费群体在冬季的不同需求。
冬季温度低，很多男性容易憋尿，舍不得离开暖被容易造成前列腺问题；
女性因其独特的生理特征，大多到冬季手脚冰凉；
风湿骨痛在冬季也容易多发；
冬季低温导致血液循环变慢，血液变粘稠，容易诱发或加重心脑血管疾病，因此心脑血管群体也需要重点预防。
对消费者细分并找到需求后，接下来寻找相应的商品供应商，为主题促销活动提供重点支持。
如本次做的是前列腺品类促销活动，重点品种是前列舒通胶囊，零售企业商品部要立刻找到厂商洽谈，要求为其提供重点合作的政策支持。
精准营销活动需要连锁药店将会员数据对供应商开放，共同发掘会员需求做大市场，达到双赢目标。
连锁确定重点商品之后，开会制定促销活动政策，讨论实施细节及方案，并召集店长参会（这是重点）。
很多连锁总部制定政策后直接下达到各门店执行，店长没有参与其中，导致对活动的细节不太了解，执行力较弱。
若店长参会能更深刻了解此次活动意图，执行力也会更强。参与其中与被迫执行，会有不一样的效果。
同时，要求店长们共同为重点品种制定出一句话营销方案也是不错的方法。
下一步，需要工商双方对店员提供相关产品的知识销售培训。
让门店员工熟悉商品和活动政策是十分必要的，有销售动力才能激发购买者消费意愿，有专业产品知识才能找到适销对路的方法，做促销活动最怕的是缺乏销售动力和营销方法。
一方面，若供应商在本地区有销售代表，则建议他们配合企业开展活动：在门店宣讲产品卖点及活动政策，共同推动门店销售；
另一方面，若连锁药店要开展某品类促销如阿胶产品，之前就要对员工熬胶技能、熬胶工具使用、阿胶相关知识进行强化培训。
前期工作布局到位后，连锁总部应安排各店店长店员通过电话、短信、微信、店内POP等方式进行活动消息推送的宣传。
同时为重点活动品类开展特殊陈列（多点陈列、堆头陈列、端架陈列、花式陈列、美化店堂氛围）。
促销活动需要终端的密切配合，动销是结果，之前所做的一切都是铺垫。
通过店内美化POP、重点商品陈列快速吸引顾客眼球，配上店员娴熟的产品介绍、诱人的促销政策，从无声到有声的循序渐进过程，增加产品的宣传效果。
对于此，公司可以建立员工内部微信群，将各门店每天的销售数据第一时间上传至微信群，让企业每位员工都能看到销售排名及任务完成进度表，通过数据查找总结自身问题，在企业内部形成你追我赶的局面。
如某品牌药酒，公司统计好各门店、各员工当天销售数量并进行排行，将门店销售冠军和员工销售冠军公示出来，加以奖励，不仅能激励员工，还能树立良好的竞争氛围。
活动结束后要及时总结经验教训：本次活动是否完成既定目标？哪些环节做得好要再接再厉？哪些环节做的不够好要改进？
褒贬赏罚要分明，没达到营业目标的可现场接受小惩罚如做俯卧撑、才艺表演等（要求店长当众做俯卧撑比罚款更有效）。
药店圈竞争愈发激烈的当下，不打无把握的战，未雨绸缪一定比临阵磨枪的胜算大很多，因为“成功是给有准备的人”。
药店做促销活动不妨围绕上述7个步骤来执行，成功率将会大幅提升，日思夜想做促销时万人空巷的景象也不会是无稽之谈了。
本文转自：第一药店财智
作者：晁前飞 冯春妮
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