我在销售当中,最后真正能够影响顾客,改变顾客想法的,其实就是我们发自内心的对顾客的一片真情。这种情感似乎是看不到的,却是真实存在的,只要能够让顾客感受得到,就能够让顾客对你印象深刻。这才是销售的真谛、做人的真谛。
——范月明
春蕾是W药店的店员,一天,一位五十岁左右的老师傅进店,进店直接就说要买痔疮药。
春蕾给顾客推荐痔疮膏,但这位老师傅说,痔疮膏是要买的,只是单用这个不行,这一次感觉好像比较严重,最好能够再吃点药。
春蕾说:“那您以前也犯过痔疮,对吗?”
老师傅说:“是的,经常犯。”
春蕾这时有点急了,说:“那肯定跟您平时的生活习惯和饮食习惯有关系,您平时是不是经常吃辣的东西或者喝酒?”
老师傅说:“是的,就是因为喝酒这习惯。尤其白酒我非常喜欢,每天都要喝半斤以上,虽然自己也知道不能喝,但戒也戒不了……”
春蕾接过话茬儿,说:“您看您,明知道不能喝,却还要喝,这样生病了多难受!喝酒特别是像您这样量比较大的,会使痔疮发得越来越频繁,而且会越来越严重,这样就算是吃药,也只能是暂时缓解问题,后面还是会复发的!”
老师傅说:“非常感谢你,但是自己也已经是这样了,就先买点药吃吧!”
春蕾向顾客建议了中成药化痔灵片,并且解释道:“这个中成药里面有黄连、琥珀、苦地胆、三七、五倍子等中药,有凉血、收敛、消炎等作用,内外痔疮都是可以使用的,建议服用1到2个星期。”
老师傅看了一下,说:“好的,没有问题,就拿这个吧,吃点口服的,再加上外用的总归会好一些。”
不过,春蕾心里面还有点酸酸的,她向顾客说:“您这样也不是办法啊,最好是能够把酒戒掉,就算不能戒掉,也要减量。您要特别当心的是,如果痔疮反复发作,有可能会引发其他的更严重的疾病。”
老师傅在那里沉默了一会,然后说:“知道了,谢谢你。”
春蕾继续跟老师傅说:“您平时还要注意,辣的东西,还有冷、硬的食物都不能吃。另外,您平时也可以服用一些芦荟软胶囊,因为芦荟软胶囊可以起到润肠通便的作用,可以降低痔疮被诱发的几率,对您也是有帮助的。”
老师傅摇了摇头,说:“那些东西对我没有用。”
不过春蕾还是坚持说道:“您不妨试一试!您想,饮食习惯一时调整不过来,又不去改善它的话,这样的状况可能会一直持续下去。所以,建议您通过一些产品来帮您调整过来。”
老师傅说:“哦,那我看看吧!”
春蕾将顾客引导到营养素货架区,并且把芦荟软胶囊展示给顾客,说明了这个产品的作用原理,另外告诉顾客,一天服用一粒,并且帮助顾客算了一下,平均每天的价格是八毛钱。
顾客考虑了一下,觉得这个价位是可以接受的。
春蕾接着说:“其实您把酒戒了,省下的钱可以用来购买这个芦荟软胶囊,这样对自己身体是更有益的!”
老师傅听了,眼睛有点湿湿的,但并没有说什么,买完单之后离开了。
虽然这笔单做成了,但我们在这个案例当中,更多的是感受到了春蕾对这位顾客的深情提醒。
有些时候,我们在做销售时,不仅仅要懂得专业知识,懂得怎样进行搭配,在面对顾客的一些问题时,更需要用一颗爱心来劝解,如此,也许能够收获更多的人生真谛。
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