连锁药店经营,看4位行业大咖的建议...

来源: 药店经理人/yaod366

来源:生命时报  作者:高阳


前言:日前,第五届肠道健康论坛(HIS)暨第十四届中国腹泻病高峰会(CDS)在上海成功举办。会上,多名专家就连锁药店的发展议题进行了研讨,现摘录如下:


姚军

国药控股国大药房有限公司副总经理、国大药房上海地区零售和复美药业公司



连锁药店是药品流通环节供给侧改革的重要组成部分,而药店改革的重点是经营环境和服务能力的综合提升。


这要求连锁药店要从员工素质、商品结构、店面设计、服务水平、门店管理、品牌影响等方面入手。


改善患者的购药体验,把好的产品介绍给消费者,一方面有赖于医生的推荐,另一方面,药店药师也可给予专业指导。


比如OTC这类产品,根据药师或店员的经验,能实现优质安全的产品推荐。


但目前来看,仅北京、上海等一线市场药师配备有了大幅提高,其他地方水平则参差不齐。


“处方外流”等政策的提出,也对药师水平提出了更高的要求。


对此,连锁药店要做好四方面工作:


1.鼓励医院附近的门店有条件和能力来承接处方外流,提升药店价值;


2.尊重各地方医改的不同形势,与当地政府密切沟通,探索多种模式;


3.药店自己练好“内功”,让更多药师具备这样的能力;


4.与医药厂家共同管理,建立专业化的销售队伍。


未来,希望药企要更多地把医疗和零售资源结合起来,开展更多延伸性的产品培训,专注零售发展,优化营销体系,合理品类利润,这也离不开政府、企业及合作伙伴的共同努力。


陈家麟

益普生中国总经理



“大零售”服务终端患者


随着药品“零差价”、控制“药占比”等新医改政策的不断深化,零售终端的巨大潜力将被释放。为此,益普生中国适时提出“大零售”规划:利用知名医药品牌带动销售;通过业务合作伙伴,发展慢病管理;扩充产品线,未来可能会纳入OTC健康食品等。


具体来谈,我们要在连锁药店、患者方面重点开展服务。连锁药店方面,我们将扩大“大零售”团队,建立商务分销团队、重点客户和零售药店团队、零售市场部团队、以及未来的电商团队。


连锁药店是药企“大零售”的重点,益普生将主要从三个方面来协助连锁药房发展:


首先,帮助药店店员和执业药师培训,通过药店自有平台将相关专业信息推送给药房,使其对产品能有更深入的了解。


其次,借助第三方平台等外部资源,开展学习活动,服务更多药店店员。


最后,也是最难的一点,就是对于患者进行疾病和药品知识普及。


对于一个厂家来说,中国市场太大、患者太多,很难做到长期的病患跟踪,我们希望通过热线电话来帮助药房解决部分的问询工作。


王琴

老百姓大药房连锁股份有限公司、药品采购中心高级总经理、新特药事业部总经理 




一直以来,老百姓大药房也在为药店执业药师专业化做着长远准备。我认为,药店的执业药师和生产企业既是协同的,又是不同的。


比如,在专业领域,像益普生一样的药企和医生是最深入和权威的,他们在开具处方方面有专门的意见;但作为药师来讲,其主要职能是处方使用和指导用药。这就是专业发展上的各有分工和有所侧重。因此,我们会加强执业药师的专业化和人性化服务,同时也会借鉴专业领域的相关做法。


“互联网+”形势下,我们借助了互联网开展药师培训和授课,建立了完善的会员管理系统,有专门的执业药师跟进服务,对接连锁诊所的线上线下服务,还实现了和患者的沟通交流。


无论是药企还是连锁药店,都以满足患者需求为首要目标,承接医院处方外流过程中,两者可以开展更广阔的合作,像益普生这一类有影响力的外资企业都在行动和布局,药店门店资源也可以在其中与厂家很好的共享。


老百姓大药房以会员管理来增加顾客的黏度,尤其是慢性疾病患者的长期健康管理。我认为,药店的会员资源是可以跟厂家共享的,同时药企也可以在专家资源上有着更好的合作。


赵春慧

青岛国风大药房连锁有限公司,商业采购中心经理



药房要积极投身患者教育


过去,连锁药房以追求利益最大化为宗旨,但随着国家医改政策的改变,现有业内共识正在回归以价值为中心,只有以消费者满意度为中心,才能够实现“双赢”或“三赢”。回报品牌企业、服务患者,是连锁药店最终回归的主题。


近几年,国风采取了差异化特色经营战略,致力于打造以“宏仁堂”老字号为核心的“连锁药房+中医诊所”模式。这让我们在医师队伍建设上积累了宝贵的专家资源,比如,上海方面的专家每个月都会到诊所内出诊一次。


我们也积极开展了药店会员和社区患者的健康教育活动,包括专家进社区义诊,知名企业VIP服务等。下一步,“宏仁堂”老字号也将打造制剂中心,进一步提高“宏仁堂”在青岛老百姓中的认知度和美誉度,传承、创新现结合,充分发挥专业更好的为消费者服务。


药店执业药师建设方面,我们较早尝试执业药师远程审核咨询和用药指导平台的企业。平台上线后,提升了我们整个门店药学服务能力,所有处方都通过远程审方的形式存在,实现了顾客与药师的实时互通。


通过这个平台更加专业的实现了点对点咨询与培训。我们改变了传统的到场培训方式,以更加灵活、多元的培训方式受到药师和店员的欢迎。


我们公司还拥有自己的“学习吧”,比如,我们今年开始倡导“节气养生”,围绕用药咨询指导服务、倡导健康理念等方面,根据节气养生推出比较适合的单品或增量品种,通过微信培训、脱产培训,产品卖点的关联培训等,完成相关学习任务和答题后还有微信红包奖励,拉近了我们和门店店员的距离。


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