【医药达沃思】连锁逐梦DTP 馅饼还是陷阱？

“ 某DTP药房仅10多平米，3个员工，但一年销售额却有5个多亿。”近日，西湖论坛上，山东某制药巨头一负责人对表示。作为整个西湖论坛的核心命题，DTP与智慧药房一并成为西湖论坛两大焦点。

诱人的市场容量、天价的营业额及高额利润无疑是驱动众多连锁进军DTP的源动力，然而， 医药分开是否会在全国铺开？多少医院处方会流出？谁能够承接外流处方？利润是否真如预期丰厚？特别关键的一个问题是：处方从哪里来？

DTP（Direct to Patient）起源于21世纪的美国，最早是由阿斯利康、辉瑞创造的新营销模式。即：制药企业将产品直接授权给药店作为代理，患者从医院医生那儿得到处方，拿着处方直接到药店去购买药品并获得专业的用药指导。

DTP模式有四个基本要素：处方、药品、物流、支付。

齐鲁制药销售总公司商零事业部副总经理宋连树介绍，DTP模式依赖药房与制药企业资源的深度绑定，目前其产品主要以高毛利的专业药、新特药为主，且多数属于自费药品。很多药品因为价格高昂无法进入医保目录，但患者又有购药需求。

据相关数据统计，2015年我中国处方药的规模是9900亿元，占整个医药市场份额的85%，同比增长6%，增幅比上年度下降了一半。此外，2015年，我国DTP市场规模是80亿元，2016年增长到105亿。到2020年，处方药市场规模预计可达16000亿，处方药院外市场总容量将超过4000亿元，但DTP的市场容量预计只有400亿左右——仅占整个处方药市场的2.5%左右。

相比之下，DTP药房在欧美国家发展趋势却普遍较好。以美国最大的独立专业药房Diplomat为例，其2005-2015年收入的复合增长率为62%，近年来依然保持50%左右的高速发展。

为何美国的DTP市场能够快速的发展？宋连树指出，美国处方药允许针对患者进行营销。据尼尔森数据，2015年美国药企花在DTP模式的营销费用就高达51.7亿美元。这在中国目前来说完全不可能。首先，我国目前在此方面缺乏政策性支持；其次，在现有零售市场，我国专业化队伍还达不到可以支持我们零售市场处方药这种营销模式的水准；再者，我国国民消费水平以及药学知识普及程度还达不到处方药市场的发展要求。

“我国DTP市场空间巨大，但路途遥远。”宋连树表示，医药不分家、处方不外流是压制该行业成长的最重要原因。DTP模式高度依赖制药企业的低廉进价及医院的处方分流，在目前的中国医疗市场中，由于大多数处方仍未走出大型公立医院，制药工业、医药零售企业的探索也还没形成成功的商业模式，DTP药房尚未成为主流，国内市场仅处于萌芽期。

在业内争议颇多之际，仁和药业、齐鲁制药、华润医药、上海医药、国药一致、益丰大药房、一心堂大药房、老百姓大药房等纷纷宣布将开展DTP业务，就连健客网和德开大药房这样的医药电商也开始布局线下DTP，其中缘由让人颇为好奇。

作为国内DTP第一家，药房网（原京卫大药房）是国内最早从事DTP业务的药店，深耕DTP领域十余年，一方面借助仁和集团上市公司平台实现其DTP业务的规模化发展，另一方面也扮演仁和FSC的终端环节，成为仁和OTC产品放量的重要渠道。

“我们在发展DTP药房上具有天然优势，就是仁和药业进军DTP减少了中间环节，而环节减少就意味着整个利润空间会发生相应的变化。”仁和药房网副总经理姜忠荣称，仁和药业能给专家、患者、厂商提供很好的沟通桥梁，借此可以打造专家、患者、厂商等多方受益的业务模式，及时提供医院缺乏的特殊药品，避免了苛刻的进药、医院开药以及患者挂号等繁琐流程。

事实上，当我国药品零售市场还在犹豫不决时，国际医药分销巨头早就看准时机，以此抢滩中国市场。

康德乐可以说是DTP药房的先行者，它通过收购国内百济新特药房，同时将康德乐在美国专业病患管理的经验带到国内，取得了骄人成绩。目前，其在全国22个城市30家DTP药房每年大概服务10万至15万患者，累计服务人数已达到五六十万人，可提供的药品分布在肿瘤、消化系统疾病、内分泌系统疾病等六大疾病领域。药房的年销售增长较快，30家门店销售额可以达到六七亿元，单店销售额一般能达到2000万元，是普通零售额药店单店销售的40倍左右。

在DTP发展模式上，康德乐中国有限公司副总裁王澜认为，不应完全照搬美国DTP的模式，而应根据中国国情做适度的调整，更多地关注患者在药房的体验、病人用药的教育，跟进患者整个生命周期，为重大疾病和慢病患者提供全方位服务。

王澜表示，产品的资源供应链是DTP药房起步的第一个环节，DTP流程里面其实有几个很关键的点是和药厂进行很细致合作的。对于药厂来说，整个药品处方的流向和管理是非常关键的。所以康德乐在做DTP药品服务时，对于药厂的模块需求做了非常细致化的研究，包括所有药品的处方来源、医生的对标体系以及药品流向跟踪体系等，都有详细的跟踪，这不仅是一个电子表格落地这么简单，而且会形成长期和药厂的销售团队和药厂的临床团队一个细致的配合。

未来，DTP前景究竟如何？这条路到底应该怎么走？

宋连树表示，我国的DTP市场将经历4个阶段，目前尚处于第一个阶段，市场空间仅80亿元；当全国各地医院开始严格执行30%的药占比控制，价格高昂的新特药将最先流出医院，DTP的市场规模预计能扩大到400亿；当医疗服务其他体系（分级诊疗、补偿机制等）的变革进一步推进，大量自费药流出医院，市场规模可增长到2000亿；最后，如果达到分级诊疗落地、以药补医破除、医疗信息不对称化解的理想状态，约70%的处方药会在院外销售，DTP市场将达到6300亿。

近年来，国家也在不断出台政策，以推动处方外流。1月25日，国务院医改办《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》明确：“2017年，全国公立医院医疗费用平均增幅控制在10%以下。”2月9日国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确“门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。”“鼓励有条件的地区可开展药师网上处方审核、合理用药指导服务”。这为处方外流提供了政策方面的支持。

然而，尽管DTP模式将迎来巨大的市场机会，但其进入的门槛并不低，药企应做好充足的准备才行。

在宋连树看来，国内DTP药房在各个环节皆存在不足。在零售端，目前我国药店连锁率并不高，企业规模、服务质量参差不齐。DTP药房往往是个别大型连锁或者是区域性核心连锁所创办的、仅局限在一线城市或者是大型医院周边，用于承接处方外流。在人才培养方面，我国执业药师缺口很大，药房的专业化程度明显不高，专业服务难以跟上，如特别用药的指导、病人的用药管理和咨询等难以达到DTP的要求。

“许多人认为处方外流就是DTP，其实不是。DTP的模式跟处方的模式在利润需求上截然不同，如果药房还拿着处方药的利润需求来谈，工业企业也不会跟药房合作。所以药房第一个要认清DTP不仅给你带利润，更主要的是给你带来稳定的客流，以及药房进行真正的模式探索的新趋势。”宋连树说到。

在DTP合作方面，宋连树建议：

首先，企业应审时度势，积极合作。目前，在DTP业务中，药企、DTP药房、患者，企业占据主导权，尤其是一些大的、掌握一定产品资源的临床企业，应该居安思危，在大好形式下认清未来发展的道路。

其次，连锁DTP药房要做好功课、练好内功。药店应充分了解布局的药房是否具备DTP的标准。是简单的承接处方，还是真要打造DTP这种药房？在环境设计、人员素质培训、配置，患者档案、配送等体系上，都要进行改变；

最后，要加强各方沟通。DTP业务需要药企和连锁协同去做，仅工业介入很难做大，单靠连锁药店拿不到创新药也是白搭，两者需要相辅相成。

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