阳春三月，春风千万里，一点点吹绿了大江南北，用积蓄了一个冬天的能量浸染了田间枝头，新绿盈目，姹紫嫣红。又一个春天，点燃了大自然的激情和热情。而在这个春天，太极集团“有序营销”的创举，轰动了医药圈。
本报记者亲赴全国20多个地区，见证了这一场营销实战。
太极集团董事局主席白礼西以太极藿香正气液为例阐释“有序营销”创始的初衷和目标
2016年2～3月，太极集团首开行业先河，太极藿香正气液全国省级独家经销权竞拍，共收取保证金超过2.1亿元，“有序营销”体系在“中国王牌药”的呐喊中悄然布局。
“有序营销”试水不到一年，藿香正气液2016年实现销售近10亿元，其中，重庆市场销售2.3亿元，四川市场销售3.5亿元，广东市场销售1.3亿元。
又一个春天，当我们回头看2016，不得不惊奇于市场从无序到有序时，巨大的潜力、无穷的能量。小小一支藿香液，诊治了医药市场“散乱差”的“无序病”，激活了药品供给侧。
为将“有序营销”推向纵深，太极集团在新一年的春天，频频亮剑，屡屡出招。
2017年1月10日，太极藿香正气液十年战略规划暨2017年计划会在广州首战告捷，会议现场二级分销商订购藿香正气液32000件，为2017年藿香正气液有序营销打响了头炮。
3月9日，贵州、山东、安徽三省同时启动太极藿香正气液十年战略规划暨2017年计划会，声势浩大，盛况空前。
太极集团先后在全国20多个地区成功召开计划会，成为2017年春天医药圈一大创举。全国医药商业领域的行业专家、企业一把手、行业精英5000余人共赴这一医药领域的盛会，共话有序营销。
部分地区计划会现场
有序是一切工作的基石。《康熙字典》讲，序，就是位置，就是各司其职。太极藿香正气液建立有序营销体系的目标是通过归拢渠道商，建立规范有序的营销体系，保证各级渠道商都有钱可赚，保障终端消费者能购到质优效佳的产品。
有序营销体系抛弃了“控销”的工业霸权主义思想，从打造生态市场的角度，平等地协调顾客、经销商、生产商三者之间的互动关系，搭建了各司其职、共同发力，实现共赢的分享经济模式。太极藿香正气液有序营销体系取得的成功更加坚定了太极将该品种打造为“中华第一药”的信心。
“我们决心未来十年太极藿香正气液销售突破200亿元，使太极藿香正气液成为全世界销量最大的中成药。” 太极藿香正气液十年战略规划会昆明会议上，太极集团董事局主席白礼西说：“经营藿香，就是伟大的滚雪球运动。许多药是越吃销量越小，而太极藿香正气液的销量是像滚雪球一样越滚越大。”
根据藿香正气液十年战略规划，藿香正气液在国内市场要实现“2年翻一番，5年翻两番，10年翻三番”的目标，即2018年国内销售达到20亿元，2021年达到50亿元，2027年达到100亿元，打造百亿级“黄金单品”。
小小一支藿香正气液，是如何实现销售的跨越式增长的？有序营销，为什么让医药圈大佬趋之若鹜，鼎力支持呢？“千古第一方”，如何缔造今天的销售神话？
这些问题，只有从有序营销的“实战录”中，一探究竟。
“有序”的“无穷潜力”
2016年，太极集团大胆创新营销思路，以“中国王牌药、千古第一方”藿香正气液为核心创建有序营销体系。
创新，意味着商业风险。有序营销开创之初，倾力支持者多是太极集团的忠实拥趸，仍有不少企业持观望态度。
如今，一年过去了，有序营销展现了巨大的市场潜力。有序营销的倾力支持者收获了巨大的市场回报。而当初持观望态度的企业则纷纷“悔不当初”，期望在2017年抢占第二波商机，加入有序营销战队。
市民选购藿香正气液
从“无序”到“有序”
藿香正气液出自宋代《太平惠民和剂局方》“千古第一方”——藿香正气散，对外感风寒、内伤湿滞或夏伤暑湿所致的感冒有很好的疗效，与传统的藿香正气水相比，它不含酒精，老人、小孩都能喝，开车一族头痛昏重喝藿香正气液，完全不担心“酒驾”。高温作业人群喝藿香正气液，起效快，安全便捷。藿香正气液适用人群广泛，广受百姓欢迎。
然而，该品种长期饱受“只赚吆喝不赚钱”的困扰：终端进货渠道乱、进货价格乱、零售价格乱等无序竞争行为导致同类产品恶性竞争，经销商赚钱难，销售主动性差。
经反复研讨，太极集团最终决定挥重拳除毒瘤——创建有序营销体系。
2016年2月28日，太极藿香正气液首开先河，竞卖全国藿香正气液省级独家经销权，2月28日及3月18日两次竞卖共收取保证金超过2.1亿元。仅广东一省藿香正气液的省级经销权就诞生了7000万元的天价。藿香正气液经销权竞卖的新闻，成为2016年医药圈的爆炸性新闻、头条新闻。
太极藿香正气液有序营销体系中，各级经销商“各司其职”：省级总经销商挑选优秀二级经销商合作，二级经销商积极向零售终端推销，零售终端则与经销商、工业厂家联合开展活动，进行消费者培育。这种良性循环使太极藿香正气液销量如雪球般越滚越大。
激活供给侧
重庆桐君阁医药批发有限公司董事长胡芳在太极藿香正气液十年战略规划暨安徽省2017年计划会上指出，太极藿香正气液在重庆销售2.3亿元，同比增长7400余万元，单品毛利1063万元，相当于重庆人均消费藿香正气液1.22盒。同时，2016年藿香正气液在重庆桐君阁医药批发有限公司实现了单品销售额排名第一、毛利贡献排名第一、净利润额排名第一、费用分摊排名第一。
有序网络价格体系和有序组织保障体系成为重庆桐君阁医药批发有限公司在重庆市场“开疆拓土”的制胜法宝。而公司的“五个‘一’管控措施”更是成为会场上各个医药大佬们最关切的内容。由“一百万基金、一部热线、终端唯一、一个原则、一种模式”为框架的五个“一”管控措施，让现场的经销们摸清了重庆市场藿香正气液销售奇迹的“清晰路径”。
胡芳董事长说：“作为总经销，不能只享受取得经销权的快感，享受藿香正气液增销增利的边际效应；更要承担起总经销、二级配送商的责任和义务，要主动去开拓市场、主动推广产品、主动管控好责任区域的市场秩序；尤其要转变渠道独大、坐商的惯性思维和经营理念，不能将藿香正气液等同于一般产品，而不去充分认识藿香正气液的独特价值和能给医药商业带来的边际效应，更不能认为获得藿香正气液的经销权就一劳永逸，等着客户找上门来购货。这些陈旧或错误的观念都需要改变。有序营销管控模式出台后，供给侧被激活，各级经销商从观望到支持，从被动到主动，一年时间，我们形成了一支具有活力的强大推广队伍。工业厂家、总经销、二级商、终端门店各司其职、分工协作，最终形成了有序的、高效的营销体系。”
太极集团首创“有序营销”，并已在藿香正气液单品上取得圆满成功。太极藿香正气液成为中国医药市场惟一完成有序营销体系建设的基低药OTC大品种，更是中国医药市场供给侧改革最成功的例子。“有序营销”必将用市场最强有力的手段，全面推进中国医药工商业竞争体系重塑，大量淘汰性价比差的产品，快速提升产业集中度。
中国的消费市场正在发生着深刻的变革。消费需求更加理性化、个性化，更多的人追求产品品质和舒适感。工信部部长苗圩号召面对消费需求变化，国货当自强，提出要全力推动包括药品在内的各领域尽快实现消费升级。藿香正气液有序营销恰好契合了市场消费理性变革的“新方向”。
榜样的力量
重庆地区藿香正气液有序营销的成功，让医药界同行为之钦佩的同时，他们更表达了想学习“重庆经验”的强烈愿望。
重庆桐君阁医药批发有限公司董事长胡芳
益丰大药房连锁股份有限公司商品总监唐家锡表示，2016年，藿香正气液成为益丰大药房防暑解暑第一推荐品牌！藿香正气液是目前益丰大药房藿香正气类制剂中“知名度第一、销量第一、市场占有率第一”的品牌产品。2016年，益丰大药房藿香正气液单品湖南省单店销售冠军湖南益丰长沙朝阳店销售9847盒，藿香正气液市场前景广阔。“2017年，藿香正气液将冲刺150万盒销售目标，我们信心十足。”
老百姓大药房连锁（上海）有限公司总经理王丰说，2016年上海老百姓大药房与太极藿香正气液在终端深度协作，纯销藿香正气液20000盒，同比增长超过160%。
江苏九州通医药有限公司总经理戴胜辉指出，太极藿香正气液有序营销全程的价值链管理，保证各级成员的合理利润，严格的渠道与价格管控措施，保持市场健康快速发展。他认为，藿香正气液这种有序营销模式，可以在OTC品牌药领域进行推广。
云南鸿翔一心堂药业董事长阮鸿献说，云南有丰富的旅游资源，又地处祖国西南边陲，现在出境游持续火爆，东南亚国家是最热门的旅游目的地。很多人都是经云南出境旅游。借由云南市场，藿香正气液可以更加便捷地进入泰国、缅甸、越南、老挝等东南亚国家。未来藿香正气液在云南地区打造亿元级市场指日可待。
藿香健康大使阿美娜为经销商授牌
“有序”的“行业畅想”
2016，有序营销创行业先河，工商协作，进行渠道和价格管控。
如今，一年过去了，有序营销成绩斐然。医药行业的大佬们、专家们、从业者也给予有序营销的创新之举高度赞誉。
湖南九芝堂医药有限公司总经理 郭彩虹
我们对太极藿香在湖南市场的销售非常有信心：第一是太极这个企业；第二是太极藿香这个产品，第三是湖南这个湘军引领的市场。同商同道,我相信我们可以共同见证千古第一方太极藿香正气液由10亿到100亿，甚至200亿的销售奇迹！
北京九州通医药有限公司总经理 陈志军
有序营销的实行，让市场价格稳定，窜货现象得到了有效的遏制，让我们有更多的精力去做好服务工作，2017年，我们将开展全员营销太极藿香正气液，销售额确保不低于2500万元。
国药乐仁堂医药有限公司总经理 王玉杰
通过藿香正气液有序营销渠道管控、价格管控、执行管控等手段，国药乐仁堂甄选出了优秀的合作伙伴，共同维护市场环境，坚决杜绝了各区域间的窜货行为。在共同维护既定价格体系的措施中，达成共赢。
2016年初，国药乐仁堂预估藿香正气液销售目标为全河北省1200万元销售份额，终端覆盖网点为7000家。截止2016年年底销售累计达1560万元，完成率为130%，终端覆盖网点数为10061家。
内蒙古九州通医药有限公司总经理 田超华
2016年，内蒙古九州通藿香正气液销售达498万元，增长率400%，这得益于有序营销体系的建立和开展。随着两票制、一致性评价等国家医药政策的调整和改变，OTC市场将更加规范和集中，市场规模将大幅扩容。2016年，太极集团创新的营销模式，在全国掀起了“最炫太极风”，且以迅雷不及掩耳之势取得了巨大成功，引起众多工业争相咨询和模仿。2017年，公司藿香正气液销售有望突破1000万元，增幅100%。
辽宁成大方圆医药有限公司总经理 姜颖斌
藿香正气液有序营销带给医药行业三大变化。第一，工商企业由过去的生意买卖关系，变成了战略伙伴关系，联系合作更加紧密了。第二，产品销售由过去的商业单方发力，或者说终端连锁集中发力，变成了现在的互动协作关系。过去，我们是一个火车头拉着大家一起走，现在是大家结成利益共同体，集合发力，犹如一列动车，速度更快，发展更迅猛。第三，渠道管控有序，工商互动协作形成了有序的市场规则，不像过去工业有了好产品在市场上处于霸权优势地位，市场有了秩序，商业有了礼数，形成了一种有序、有礼、有节的商业文化氛围。而不遵守市场秩序和规则的任何单位和个人，都将被这个有序的商业圈排除在外，剔除出去。这对医药行业来说，具有更大、更深远的意义。
国药控股国大复美药业（上海）有限公司总经理 姚军
2016年5月初，国大复美完成了35家二级客户分销协议的签订，建立了稳定的价格体系，全年未发生乱价、窜货等破坏市场秩序的现象，严格的渠道与价格管控措施，保持市场健康快速发展。
2017年，国大复美将对藿香正气液销售团队进行深入融合，并进行市场深度覆盖，确保藿香正气液上海市场销售达1500万元。
天津医药集团太平医药有限公司副总经理 裘欣
一株植物单独生长显得矮小，众多同类植物一起生长则根深叶茂。天津太平期望借助有序营销，与太极集团一起共同构建一个我们共同期待的、良好的、互利共生的医药生态发展环境。
国药集团山西有限公司总经理 贺李
我们通过全省联动，细化考核，开发二级经销商等，实现了2016年太极藿香正气液山西市场销售增幅60%，国药山西完成销售3000万元，较2015年增长324%。2017年太极藿香正气液我们预计将实现销售5000万元。
云南东昌医药股份有限公司总经理 陈兴发
“千古名方，民族瑰宝。太极藿香，家喻户晓。创新模式，引领变革。厂商合力，共赢市场。”只要有信心、有决心，就没有干不成的事！2017年，东昌医药与太极集团的合作将更加紧密，更加深入，按照公司规划，藿香正气液单品种有望达到3000万元，增长2000万元，增幅达200%。
2017年，公司将积极配合太极，开展对各大旅行社、自驾车俱乐部、各大景点的宣传工作，拓展藿香正气液治疗感冒及水土不服方面的功能，为终端销售打下坚实的基础。
贵州鼎圣宇通医药有限公司董事长 颜鲁风
有序营销其实是一种善意的营销。从消费者角度来说，因为信息的不对称，消费者很容易买到一些质量低的药品，而有序营销首先给消费者提供了一个物美价廉的药品；从经销商角度来说，有序营销强调控制和分享，在整个过程中，大家都能得到利润；最后从厂商角度来说，通过有序营销可以进一步扩大产品的销量和规模。
陕西玉龙医药有限公司董事长 陈志鸿
2016年，玉龙医药全力提升覆盖率，效果显著。公司全年完成藿香正气液销售1000万元，同比增长26%，2017年计划销售3000万元，确保增长2000万元，增幅200%。
兰州大信药业有限公司总经理 刘瑞林
“2016年，兰州大信与太极集团合作，举办活动6场次，慰问环卫工人2000人次、交警800人次，助力爱心送考、爱心进名校等活动，并进行规模庞大的赠饮活动，让太极藿香正气液走进老百姓身边，让老百姓彻底体会到这个千古第一方的功效。公司内部还组织太极藿香正气液产品知识学习，让大家知道，藿香正气液不仅仅是防暑解暑的特效药，而且还能用于感冒、肠胃不适、解酒保肝等。我还要求公司管理团队每次出差、出国、宴会都必须带上藿香正气液，亲身体验并抓住一切机会宣传太极藿香正气液。一份耕耘，一份收获。作为甘肃地区的总经销，2017年，藿香正气液单品实现销售1170万元，比2015年增长了220万元。”
吉林省益和集团有限责任公司总经理 吴松泽
益和与太极集团是多年合作的老搭档了，自2016年实行有序营销以来，市场价格得到了控制，对企业来说是一大利事。2017年我们有信心实现藿香正气液销售1200万元，力争1500万元，2018年力争2500万元。我认为好的产品，一定能得到大家的认可。而我也以身作则，从自身做起，不管是在家中、在公司、在车上，还是外出旅游都随身携带，实实在在为太极藿香代言。
山东九州通医药有限公司总经理 马志强
太极藿香正气液山东地区2016年销售2000万元，2017年1～2月销售500万元，马上进入旺季，全年预计销售5000～6000万元。
江苏九州通医药有限公司总经理 戴胜辉
藿香正气液这种有序营销模式，可以在OTC品牌药领域进行推广。
合肥曼迪新药业有限责任公司副总经理 杨江林
2016年，安徽销售藿香正气液1280万元，2017年公司确保完成销售2000万元，力争完成2500万元！
江西九州通药业有限公司总经理 陈海祥
在与太极集团的合作中，“总经销对藿香正气液这个产品就像养自己的孩子一样”。
哈药集团医药有限公司药品分公司总经理 顾丛峰
有序营销让藿香正气液销量飞速增长，2016年我们完成销售505万元，相比2015年增长129%。2017年，我们计划销售额将达1000万元。
河南九州通医药有限公司总经理 陈亮
2016年河南九州通藿香正气液销售110万盒，销售增长90%，2017年，按照公司规划，太极藿香正气液的销售额将达到2000万元。
华润湖北医药有限公司总经理 王勇
如果2017年湖北人均消费藿香正气液1元，湖北销售额将超过5000万元，销量就可以翻一番。
新疆九州通医药有限公司总经理 田云
有序营销首先是深度融合，思想和行动上的高度统一，你中有我，我中有你，从你我他，变成我们！
浙江震元股份有限公司总经理助理 李成华
2016年浙江震元藿香正气液销售1188万元，比2015年全年销售增长20倍。
央视《健康之路》：
家中常备，救人性命
太极藿香正气液，源于“藿香正气散”，它收载于《太平惠民和剂局方》，距今约有1100年历史。
它被称为“救命神药”、“良心好药”，能治疗的疾病多达150余种。
它是全世界服药人数最多的药品，超过100亿人体验过该方的疗效，验证了其安全性。
小小一支藿香正气液，为何医药大佬、行业专家、普通百姓皆奉之为珍宝，视其为“神丹妙药”呢？藿香正气液到底蕴藏着怎样的奥秘？
藿香故事
化工老板的一“液”情
5年前，第一次接触藿香正气液时，绝对没有想到会因为太极藿香正气液，与太极结下了不解之缘。
我经营的药房虽小，不足50平米，但15年销售太极藿香正气液48件，16年销售110件，同比增长62件，增幅129%。
让我对藿香液刮目相看的是15年暑期的一天，那天街道办李主任赶到我药房，急冲冲地告诉我：“老邓，你看天气太热了，环卫工人老是中暑，外面交警同志也顶着大太阳守在路口，我们街道办准备采购一批防暑降温药品设立一个爱心服务站保护好他们。”听李主任这样一说，看着外面火辣的太阳，再想想自己坐在空调房里，大家都在一个社区实在过意不去，我告诉她“李主任，这批防暑药品包在我身上，我一定给你选最好的！”
两天后，我带着五件太极藿香正气液，来到政府广场，配合街道办进行了捐赠仪式，活动后我正准备开车回店里，突然一双手拍在了我的肩上，“老板，帮我也搞一批藿香正气液！”我转过身，一位大哥站在我身后，指着捐赠活动照片上面的藿香正气液说道。
后来才知道他就是我们宁乡新阳化工的老板，仅那一次他团购了2400盒藿香正气液，他说“藿香正气液确实口感比其他的好多了，还不含酒精，工人安全。”
——湖南宁乡康乐药房 邓夏阳
海外游子的“藿香情”
对于太极的藿香正气液，我是最了解的！因为我家里这么多年一直都有用它的习惯，尤其是我女儿，她在英国留学，她说：“肠胃不舒服的时候喝藿香正气液比吃西药管用多了！”所以每年我都给她寄几箱藿香正气液去英国。
最近，跟重庆的医药同行交流，听说川渝的藿香正气液人均消费达到了7.6元/人，宜昌现在的藿香正气液人均消费只有1.5元/人，如果我们宜昌的藿香正气液人均消费也达到7.6元/人的水平，那么宜昌的藿香正气液就能做到3000万了！
——宜昌康鑫医药经销有限公司总经理 徐良国
“这确实是一个良心好药！”
2016年7月中旬，正值38度高温。我和王师傅一起开车出去送防暑团购物品。不巧，车里的空调坏了，一路闷热难耐，不多久我就出现了头晕、恶心的中暑症状，双手更是抖得厉害、晕晕乎乎都快没意识，当时感觉自己快死了！紧急之下，想起太极集团工作人员小陈来店里经常说的：太极藿香正气液是高浓缩口服液，起效快，纯中药，不含酒精。便急忙从随身包里拿出藿香正气液2支装，连忙喝了2支，不到3分钟，我就感觉自己活过来了，真是太神奇了！
自此之后，我决定以后店里的防暑团购就只推太极藿香正气液，因为这确实是一个良心好药。
——湖北正和大药房姑嫂树路店店长 明红梅
1支赠饮带来1050盒销量
2016年7月19日，乌鲁木齐天气异常炎热，明晃晃的太阳好像要把一切都烤熟了，39度的高温让人窒息。正午时分，有一位中年大姐跌跌撞撞地走进我们店里，她脸色苍白，说要休息一下，身体有点不舒服。我上前询问，她说自己头晕、恶心，在外面等人站得有点久。话音刚落，她差点就晕倒了，我和店里的员工赶紧把她扶到通风处坐下。
根据她的症状，我判断她是中暑了，怎么办？去医院病人肯定经不起来回的折腾，我当机立断，递上了店内的一支藿香正气液的赠饮装，让她服下。没想到一会儿，病人的脸色变得红润起来，呼吸也趋于平和，真是神了！
大姐说，之前她喝藿香正气水总是感觉嗓子很辣，一直很排斥喝藿香正气水。我耐心解释：这是太极集团的产品，把酒精都提取走了，该工艺还得过中国发明专利金奖！她连连点头，不含酒精，口感好，效果也好！
我看大姐好了，就怀着愉快的心情起身准备送她离开。没想到大姐却不走了，她语气坚定地告诉我：“我要1050盒，给我工地的工人每人发2盒，避免工人因中暑影响了正常的工作！”
——新疆普济堂医药零售连锁有限公司162分店店长杨静