医药终端开发是个技术活，不讲科学，哪来的业绩！

      营销是科学也是艺术，毫无疑问，医药终端开发同样既是科学，也是艺术。既然是科学性，你不讲科学，哪来的业绩？

　　终端开发的科学体现在什么地方？

　　终端开发的大体系

　　终端开发，从面上看有三大主体：终端人员、终端客户和终端产品。从效率和效益的综合层面上看，最好是：用最少的业务人员把最多的产品最大量的销售给最宽泛的终端客户，如下图所示：

　　终端开发的六大科学

　　终端人员要科学。用人要科学主要是两个方面的意思：一是人员数量要科学，不能太多，也不能不够，太多效益低下，太少搅不动市场；二是质量要科学，虽然相比而言，终端开发对于人数基础素质的要求不算高，但也不是什么人都可以干的了终端，按照现代医药企业的基本需求，至少需要：1、吃苦敬业，能够按照指挥完成规定动作；2、起码的学历基础，能填表格，能写报告。

　　终端产品要科学。终端产品要科学的意思就是：1、产品的特质适合做终端；2、终端产品的数量要刚刚好，不能太多也不能太少：太多，客户无法作出坚定的选择，也不利于大产品的培养；太少，客户没有选择，经常会贻误战绩；3、产品要适销，每个区域都有自己终端产品销售的习惯，最短时间的上量，不能逆着终端的习惯来。

　　客户选择要科学。客户的选择要科学，就是指：1、认同企业认同产品的客户；2、认同业务人员，愿意与业务人员打交道的客户；3、在区域内有着一定影响力的客户；4、可以承担销售任务的客户。选择要科学还涵盖：1、客户的数量确定要科学，不能太多也不能太少：太少，无法分解销售任务；太多，后期维护不过来；2、客户的分类要清晰，哪些是量大的客户，哪些是可以培养起来的客户，哪些是暂时的客户。

　　市场规划要科学。市场规划要科学包括三层意思：第一层，市场的切割要与人员的分布相匹配，决定市场切割的不是地盘的大小，而是客户数量的多寡；第二层，先做哪里，再做哪里，最后做哪里要科学，不管是先易后难，还是先难后易，要有个基调；3、第三层，后期维护客户的路线布局和拜访方便性要科学，要按照交通路线的现实分布来确定。

　　营销模式要科学。模式要科学主要是指：第一，铺货的模式要科学，是现金铺货，还是代销，不是取决于你想怎样，而是可以怎样，绝对的品牌品种除外；第二，动销的模式要科学，是政策促销，还是人力推广，或者是礼品销售，或者是学术营销，要依据市场的接受度和竞争的状况确定；第三，业绩提升的模式要科学，是增加客户，还是做透客情，要依据企业和市场的实际情况确定。

　　营销目标要科学。终端开发通常是以县级为单位，每个县的市场容量是有一定限度的，不可能按照你的意思无限放大，因此要结合企业、资源、导入阶段和市场的情况来制定科学的目标。既不能过高，怎么努力都完不成；也不能过低，没怎么搞就完成任务了，前者容易挫败业务人员的积极性，后者容易造成人力资源和费用的浪费。

　　药聚多结束语：

        可能有人说，在终端开发中人财物有一半是必须浪费的，只是我们不知道浪费在哪里？还有人说，我这一个县城情况特殊，浪费一点没啥，只要最后成功开发就行了。可是我要说，全国2000多个县城，每个县城都像你所想的那样去做，事实上很多厂家可能还没有把胡椒面撒完，可能已经死掉了，按照温总理的话说，在中国再小的事情乘以13亿就是大事了！