【医药达沃思】“零加成”风暴中的处方药零售：生存，还是死亡？

一大早睁开眼打开微信，某医药界大咖发了一句急急如律令的话给笔者：“现在零售药店处方药药价比医院高，药店怎么办？你们怎么办？”

笔者先是错愕了几秒，大咖啊大咖，我们零售人盼了多少年，终于觉得看到了曙光的今天，自己窃以为活下来、活得壮的希望越来越大的今天，怎么在您眼里却尽是悲悯与死亡？

大咖截然不同的担心引起了笔者的思考。在回答了大咖一些现状问题之后，颇觉意犹未尽，于是用了几天时间好好整理一下这几年自己对于处方药零售的看法和判断——在一片黑雾遮天蔽日、众口争论不休的今天，确实是时候该想一想、说一说了。

药店在“医药圈”里是个有些另类的存在。医院、医生、药企的医药代表，无一不是专业性非常强的存在。这就使得医院和药企成为了这个商业社会里比较特殊的事物——盈利只是其功能之一，甚至不是主要功能。

药店是这个“特殊”圈子里更接近商业社会的东西，它以盈利为主，多年来其他功能都处于非常弱的状态，人们甚至将药店等同于其他的日常用品零售机构。那些平价药店、低价药店更加类似小超市，几乎没有任何专业服务提供，人们像挑选牙膏、洗发水一样挑选着药品。这一切都使得人们忘记了药店其实也是某种专业机构，而仅仅只以价格、或主要以价格来衡量其竞争力。

药店究竟应该担负起什么样的责任，以及相关人士对于这一点的认识，直接决定着药店在零加成风暴中以及风暴过后的生存状态。笔者有一组著名医药咨询公司ZS2016年所做的一个定量调查的数据（仅对于处方药，疾病品类全部为慢病），很能帮助大家客观的认识药店：

从以上可以看出，在首次确诊后，首次购药的患者也有21%选择在药店渠道购药；而后续购药的患者更是有66%都选择在药店渠道购药。后续购药的动机中，“价格便宜”仅列第二位。

这组数据为我们画了一个圈——慢病患者治疗管理自己疾病的闭环：

说到这里，笔者的观点就非常明确了：药店不是一个和医院相互竞争的商业机构或盈利渠道，在慢病患者的治疗过程中，药店和医院分别扮演不同的角色：医院负责首诊、首方及复诊，药店负责药品续购及帮助管理慢病（医生根本没有时间和精力来帮助患者做慢病管理）。

这两个角色不可或缺，彼此无法替代。

尤其是在国家用各种政策想办法将药品从医院挤出来后，药店和医院更加无法取代彼此已截然不同的功能。这种不可或缺和无法互相替代，使得价格远远不是决定患者到哪里买药、医院或药店是否能够生存的唯一因素。

再回过头来分析零加成政策之下“药店怎么办、处方药零售企业怎么办”似乎就显得清晰了许多。

“零加成”猛药既下，所到之处“哀鸿遍野”。一位三甲医院的副院长坦言：“医院每年的利润预计下降2500万，相当于每年关掉十个病区，损失500张病床。”多家医院的当家人纷纷表示年亏损以数亿计。在此重压之下，去年齐鲁医院就已经开始了100多个药品品种停药的风波。未来已经斩钉截铁的来临——医院的未来就是不卖药，卖不起药，不准卖药！

那么人病了总是要吃药的，所以药店卖药当仁不让。零加成的结局，必然是药品被挤压到零售药店销售，尤其是慢病药品、普药、高价自费药及新特药。

但是，这个4000亿的大蛋糕绝不是那么香甜松软，并非只要药店张开嘴巴就能咬到。相反，还很有可能承受不起这个蛋糕的重量而被砸死。零加成的风暴，正在强力对中国的44万家药店进行残酷而又必要的洗礼。

首先，价格虽然不是决定生死的唯一因素，但是在现阶段——在药店多年来就是以“价格便宜”的形象立足于世的现阶段，其中又尤有一些以价格为唯一竞争力的、从不重视服务的平价药房，在目前医药和药店都能买到药，而医院（尤其是社区医院）还更便宜的这个过渡期，显然会非常非常难受。

这时候，药店经营者的眼光、认识、药店本身的资金实力是药店能否撑到终点吃到蛋糕的决定性因素。

有的药店坚持不大幅降价，调整所经营药品的结构，以大健康产品的利润来贴补处方药暂时与医院的差价。同时积极研究患者，提高服务质量；抓住那些价格相对不敏感的年轻患者，加强专业服务；抓住那些喜欢较长时间沟通、感情敏感的年老患者；甚至引进先进的大数据技术做“智慧药房”，向上游整合产业链以降低成本。

而有的药店则坚持价格必须要比医院低，以自身极为强大的资金实力准备苦熬过冬……八仙过海，各显神通中，“新零售”的尝试和超强实力会使得一部分药店成为最后的赢家，自然也会有大量药店就此消失在大浪淘沙中。

药店的不同反应也决定了零售药企的选择。合规相对轻松一些的内资企业多选择改变补贴方式或提高补贴药店的额度，保持住药店在价格上面的优势。合规更为严格的外企则在无法补贴药店利润的情况下，积极以外企的技术优势向药店提供专业培训、创新慢病管理活动，并与药店客户一起探索新特药的DTP模式，以减少药品销售层级来降低药店成本……

从艾美仕咨询一季度的数据来看，尽管整个处方药零售市场增速放缓，但仍总体上升5%。而同期中康资讯的同一数据甚至还要高一点（仅供参考），这些现实也雄辩地展现着目前药店和药企的生命力。

这是最好的时代，这是最坏的时代！最好，是在期盼多年的处方外流终将到来；最坏，是在药店生存门槛极低的日子一去不复返矣。不得已无奈死亡的，将被感谢其在这个时代里曾经付出的推动与继续遗留的营养；而那些生存的，必将活得轰轰烈烈，荡气回肠！

（来源：药魔术  作者：妖精会白公子  本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）