从买苹果看医药销售技巧

一位老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”

摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

老太太又到一个摊子，问：“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”

老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定要深入、具体，不能仅停留在表面，也不能只限于培训听到的知识，应对不了客户）

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”

老太太：“我想买酸点的苹果。”

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太：“那就来一斤吧。”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

      摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）

      老太太：“我想要酸一些的。”

      摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更深的需求）

      老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”

      摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）您想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

      老太太：“我再来两斤吧。”

      老太太被摊主说得高兴了。（客户的感觉有了，一切都有了）摊主又对老太太介绍其他水果。

      摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”（愿景引发）

      老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

      摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

      摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来。（建立客户黏性）

      老太太被摊主夸得开心，说：“要是吃的好，让朋友也来买。”提着水果，满意的回家了。