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在《谁动了我的奶酪》一书中,一只没有居安思危意识的老鼠,最后发现自己的奶酪在不知不觉中被吃光了。而很多连锁药店也会发现,自己辛苦打拼出来的市场不知不觉地被竞争对手吞噬掉了。危机意识是每个连锁高层领导都应该保持的基本心态,这一点同时适用于连锁门店的员工。
众所周知,连锁药店员工对待工作的心态各为不同,一般而言,基层员工很难跟管理者一样把企业当作自己的事业去对待,这一点从连锁店长和店员的不同心态就可得知。为此,连锁药店需要也必要让员工有危机意识。
什么是危机意识?一只羚羊在吃草,时刻警惕附近的猎豹,对这只羚羊而言,猎豹是危险,但真正的危机是——我是否是羊群中跑得最慢的那只?明白这个概念,就可以理解,对于一家企业,所谓的危机意识就是让员工有排名,要在企业内部引入竞争机制。
竞争机制的最大作用,是在员工内部激发“斗争”,用竞争来打造团队活力。在传统的企业管理模式中,对于员工的激励,常常使用的是“惩罚”措施,这种方法得不偿失,反而会让员工丧失斗志;随后普及的企业管理模式,则是“奖励”模式,但这种模式,也有让员工安逸于现状的弊端。“竞争”模式则刚好结合了“惩罚”与“奖励”模式的优点,在督促员工的同时,达到了让员工发挥潜能、提高综合能力的作用。
近几年,连锁药店联合上游厂家开展的内部销售竞赛活动饱受关注,很多连锁药店领导者对员工销售竞赛有误解,有的担心员工一味的追求胜负导致伤客,有的担心竞争加大员工流失,有的担心所谓竞赛只不过是销量的此消彼长。其实这些看法都是对内部销售竞赛机制的误解。作为企业的管理者,我们一定要牢记的是,尊重员工不是发工资就可以解决的,让员工发挥潜能、有所成长更为重要,而这些,都可以通过内部销售竞赛来实现。所谓销售竞赛导致伤客或此消彼长更是无稽之谈,尤其竞赛项目和品种的选择,最好是高毛品种及多个品种,不要选择特定品类或单品,再配套吸引客流和提升客单的活动设计,控制好竞赛的时间,反而会有利于稳定会员、培养消费习惯,这在我们联合全国多家连锁药店开展的销售竞赛活动中都深有体会。
同样,也有很多企业管理层痴迷员工销售竞赛,内部活动除了销售竞赛也想不出别的花样,这也是不对的。内部竞赛机制诚然可以带来效益,但在细节上也非常讲究,一是竞赛的形式要多样化,如PK竞赛的形式就有混合PK、分组PK、两两PK、班组PK、片区PK、自我PK、连线PK、同城PK等多种形式,在不同的情况下,为达到不同的目标,提高竞赛的趣味性,需要采取不同的PK形式。
另一方面需考虑的则是竞赛项目的多样化,除去任务完成率和销售绝对值外,我们还可以在增长绝对值、人均产值、新开会员等多个项目上进行比拼,而这些是需要建立在了解门店的基础上。
除此之外,连锁药店内部销售竞赛活动的进行,尤其重要的是任务设置的合理性和活动过程的管理性,任务设置要多方面考虑,既要考虑历史数据、新老门店,也要考虑店长能力和新员工数量;而且活动启动大会和每日战报必不可少,只有及时发现问题,快速进行调整,才能做好一场高质量的员工销售竞赛活动。
对于连锁药店的内部竞赛机制打造,短短一文无法详解说明,两大核心问题:一是连锁门店销售竞赛要不要做?答案是:肯定要、必须要、坚持做;二是连锁门店销售竞赛要怎么做?答案是:系统化、精细化、趣味化。