耿鸿武：走“老”路到不了“新”的地方
——两票制对医药行业的影响和企业应对策略
在4月28日国裕医药在线主办的“新平台 创未来 医药高峰论坛”上，九州通医药集团总顾问耿鸿武给我们带来了非常精彩的演讲，下面小编就耿鸿武先生的演讲干货做了简单的整理。
耿鸿武 九州通医药集团总顾问
行业政策
目前行业政策生态的特点为多变，政策前所未有的多，宏观政策比例高，两级规制，使得部门间相互掣肘和矛盾，政策方向不断在调整，据不完全统计，2015年国家级出台文件531项，2016年政府出台政策文件1605项，2017年1-4月出台文件307项。
两票制在2005年率先由广东省提出来，2009年福建省食品药品监督管理局发布福建省药品集中采购办法，正式把两票制写入其中，并得到严格执行，2009年-2015年十余个省份陆续提出两票制思路。两票制的核心目标是减少药品流通环节，使中间加价透明化，进一步降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。
从整体来看，国家层面的政策框架性比较突出，从执行细则，执行时间等方面给了省级更大的发挥空间。
造成的影响
针对“两票制”对市场带来的影响，耿老师也指出如下几点：
● 1、低价代理制将成为历史
● 2、财税处理能力成为考验
● 3、行业总体运营成本增加
● 4、产品价格水平整体上升
● 5、处方药外流和DTP兴起
● 6、CSO销售模式野蛮生长
● 7、供应链各成员影响各异
● 8、集中度提高，大量公司淘汰
……
四个维度
而对于生产企业的影响，耿老师从模式，渠道，成本，风险四个方面做了分析：
● 1、选择控制终端的商业作为一级经销商数量增加；
● 2、发货借款的分散，由生产企业自己承担，增加了人，物，以及财力成本；
● 3、管理成本，加大回款风险；
● 4、面临部分地区难以覆盖的风险。
如何应对？
在两票制下，企业面临着最现实的挑战，那么企业应该如何应对呢？
着力打造四大体系
财务体系
渠道体系
营销体系
政务体系
SMOP逻辑框架
演讲最后，耿老师还跟我们分享了SMOP全新框架逻辑：
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