如何从不同角度挖掘客户需求？

分享人/李世铭

从事SFE二十年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

原标题：SFE的感悟—琴棋书画诗酒茶之“酒”

醉乡广大人间小。

—秦观，北宋词人

关公温酒斩华雄，曹操煮酒论英雄，李白醉酒诗百篇，赵匡胤杯酒释兵权。

酒与中国历史有着密不可分的渊源，由此所产生的酒文化也深深地影响着国人。

东晋永和九年，王羲之和朋友一起来到兰亭雅聚，席间饮酒作诗，成文十一首名曰《兰亭集》。大家共举王羲之作序，此时，王羲之微醉，提笔成文，一篇《兰亭集序》跃然纸上。

只见28行行书，325字，字字珠矶，一气呵成，“飘若浮云，矫若惊龙。”相同的字写法各不相同，其中20个“之”字更是变化多端实属神来之笔。翌日酒醒后，王羲之反复临摹，竟无一可以媲美。

这一故事恰恰体现了酒文化的核心：变化莫测，却又万变不离其宗。同一个字在文中有着不同的写法，从而表现出不同的含义，只有在醉酒之后才会有这样的创举。

因为人在微醉时，思想异常活跃，会产生很多奇思妙想，而这些妙想又不是无根无据，常常在情理之中，这就产生了许多趣味和功效。

正如道家文化所谓的：道生一，一生二，二生三，三生万物。

庄子就讲过这样一个故事：有人种出了很大的葫芦，却烦恼起来，因为葫芦装了更多的水，反而因为承受不了重量破损了。

庄子就笑着告诉他：“你为什么不把它当做腰舟系在腰上，云游四海呢？”把水从放在葫芦里改为放在葫芦外，问题就迎刃而解了。

同样的事物，当我们思考角度变换时它就会变化出无穷的世界，这就是“道”。

销售的“道”又是什么呢？

它就是满足客户的需求。当我们从不同角度满足客户的需求时，也就是得“道”之时。

这里不妨举个例子：台湾巨富王永庆是靠卖大米起家的，他成功的秘诀是什么呢？是研发了新品种，创立了新品牌，还是建立先进的物流系统?

其实都不是，他只做了两件事：

1、他发现买米的都是老人，就首创了送货上门来方便购买者。

2、送米时会收集家庭人口及饭量的信息，当这家人米快吃完的时候他就把同等品质、价格的大米送到客户门口了。

靠着卖米，王永庆赚到了第一桶金，并最终成为台湾富豪。

从“道”的角度而言，米并没有变，只是改变了米的空间和时间，从而由不同角度满足了客户的需求。

这种以客户需求为本的管理理念，也正是SFE的内涵。当你从客户需求出发，制定行动方案，不断推进业务机会的发展，将最终得以提升销售效率，从而获得真正的成功。

随着科学技术的发展，销售的手段也将不断创新。比如把医疗设备中的运行数据传输到物联网中并存入CRM系统。

主任可以轻松的通过手机管理全院几十台医疗设备，把精力放在治疗上，医疗设备之间也可以互相对话及时调整参数，减少手术间护士的人数，慢病病人的治疗数据也将成为他依从性的指标从而影响着他的保费额度；

维修人员也将在医生还没有察觉机器异常时就来敲门。

市场部可以基于所有机器的运行数据了解客户的使用习惯从而设定精准的市场细分；

医学部则可以知道目前所有的治疗方案及效果真正引导医学潮流。

至于销售嘛，只要基于这些实时的大数据调整资源就行了。

醉乡广大人间小，当你面对客户一筹莫展的时候不妨品一壶酒，换个角度看看这个世界。