文/郭金榜
广州愿力教育发展有限公司联合创始人、学习型中国药店商学院院长
销售能力对于门店来说意味着生死存亡，对于销售人员来说意味着快乐和痛苦，销售能力强的员工一般都比较快乐：对门店业绩贡献力比较大，获得高收入的同时，认可度、荣誉感和成就感比较高，越来越被重视，相反的，销售能力差的员工就比较痛苦了，在门店上无论是从收入还是贡献力认可度来说，基本是弱势群体了，如何提高员工的销售能力，降低门店经营成本和人员离职率，成了门店在弱增长时期面临的核心问题。希望我下面的分享能给你们提供一些经验和思路。
第一做正确的职业规划。
正确的职业规划应该包括成长路径、角色定位及心态转换。马云说员工辞职要么钱给少了，要么干得不爽心受委屈了，其实每一个从事药店终端销售的员工都有自己的梦想或者想法，有的员工想成为门店、区域、公司甚至行业的销售高手，有的员工想成为店长、区域经理、总经理等管理人员，有的员工想自己开药店，每一个人都怀着不同的目的和期盼进入公司，都想在收入、技能、职业体验、角色等方面拥有实实在在的改变，如何有效的把公司的发展和员工发展结合在一起，如何让员工在门店干得爽，如何员工提升收入？这就需要帮助员工做好职业规划，让员工有清晰的职业奋斗目标，这样可以有效激励其主观能动性,从要我干变成我要干。
具体方法：定期一对一进行面谈，结合员工自身优势一对一进行分析、规划，帮其建立在公司成长路径，以及成长路径每个阶段的角色定位，与角色定位相匹配需要学习和拥有的技能、实力和资源，并做相应的心态梳理转换，在具体操作上大方向点到为止，关键点要聚焦到员工成长路径中首先面临的挑战和瓶颈，并引导其进入销售角色状态，由此引爆工作热情。
第二提升药理专业知识。
医药终端销售角色对药理专业属性依赖特别强，不懂药理相关知识很难卖药，目前整个药店行业销售人员的综合素质良莠不齐，文化专业水平整体普遍较差，很多连锁药店在扩张过程中很难招到专业对口的销售人员，加之药品零售行业工作量大，密集度高，对体能有一定要求，需要学习的产品知识、医药知识特别多，在实际经营过程中，往往会进行专柜专人管理，很多销售人员只熟悉其所管的专柜药品，因为缺乏专业性，所以在联合用药推荐方面很难联合搭配，非专业销售人员如何快速适应这种工作节奏，如何提升药理专业知识，成为药店销售人员提升销售能力的关键。
具体方法：要提升员工药理专业知识需从五个方面入手：搭建专业培训平台、引导员工自学、相互带教、建立分享平台、建立激励考核机制。当下的学习方式是碎片化的，要提升员工专业知识，需要搭建系统化的专业培训平台，让员工不断的充电，具体实操上可以定期组织学习培训，整合厂家资源进行专业知识培训，门店每天交接班一到两个药理培训，以及移动互联网上相关医药培训，同时引导员工自学，鼓励参加医药职称相关考试评定，老员工带教新员工，销售能力强的带教销售能力弱的，通过微信、微博等自媒体工具建立员工分享平台，在推动过程中建立考核激励机制，用机制来激活这个系统工程。
第三提升营销水平及销售技巧。
营销水平及销售技巧对于提升员工的销售能力非常重要，营销不仅是个性策划和创造实施过程，也是思维到行为转化过程，销售人员得有一种销售即收入的思维，换句话说，销售人员的收入没有上限，拼的是个人实力，所以在营销实操当中需要我们精心准备，在门店端执行的时候，商品陈列技巧、活动装饰、成交技巧、异议处理策略、促销方式方法对销售人员来说都需要掌握。
具体方法：每一次活动精心准备、布局门店销售气氛，商品充分陈列，充分运用POP等工具进行宣传，不断总结销售过程中成交经验，其他诸如提升客单价的方法，销售流程等方法之前有相应的文章总结。
第四提升商务礼仪形象。
很多药店销售人员不仅综合素质良莠不齐，而且还缺乏商务礼仪形象训练，很多诸如银行、移动电信、航空、酒店、医院等服务行业在这方面的训练是比较成熟的，都能感受到一种专业的服务礼仪形象，正如《你的形象价值百万》一书所说的，专业的礼仪形象总会让客户感到舒服和愉悦，会创造更多与客户互动、推荐的机会，很多药店管理者并没有引起足够重视，药店销售人员在实际经营活动中不仅要做销售，同时还要收货、理货、补货，服装很容易弄脏，身体也很容易疲劳，情绪也很容易变化，员工在状态和形象不佳的时候很难自信的面对客户，客户也很容易排斥，如何结合实际经营状况提升销售人员的商务礼仪形象呢，主要还是文化氛围的打造、培训监督和管理检查，让员工从服装、状态、表情、声音、说话方式、姿态等方面建立商务礼仪形象意识和行为准则，相互监督共同促进，形成一个良好的形象经营氛围。
第五提升专业服务能力。
商品同质化的今天，服务显得非常重要，服务态度、服务方式不好，客户就很容易流失，专业的服务包括对客户病情及用药过程跟进指导，以及其他有关健康咨询、健康检测、门店免费设施等顾问式专业服务。优秀的销售人和客户之间就像亲人一样，能喊出客户的名字，对客户的健康信息了如指掌，通过专业服务不断获得客户信赖。
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郭金榜老师介绍：
原上市企业云南鸿翔一心堂连锁药店宜良地区负责人
广州愿力教育发展有限公司联合创始人
中国医药零售网联合创始人
学习型中国药店商学院执行院长
连锁药店商业盈利系统研发团队发起人
中国药店、第一药店、21世纪药店等媒体特约撰稿人、特邀嘉宾、金牌讲师
培训500多场，300多家企业，20000人次
咨询辅导20余家中小型连锁药店，年增长120%以上
担任过5家百强连锁年度战略顾问
擅长项目：薪酬绩效方案、标准化落地方案、企业文化落地方案、企业商学院落地方案
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