在目前的药品零售中，眼药水属于眼科外用药、专科用药，大部分都是“顾客买什么我就卖什么”的被动销售。因此，眼药水（膏）虽然种类多，但是销量小，客单小，自然得不到药店人员的重视。
现在，随着人们爱眼意识的增强以及相关药品、保健品营销力度的加大，到药店咨询、购买眼药水（膏）的顾客越来越多，药店的店员和药师就必须要掌握这类药品的基本知识，以为顾客提供专业的服务。
在眼药水这一块，对营业额和毛利贡献最大的消费人群主要是白领人事，这些人的特点是收入较高，有知识且大部分自主选择意识较高，但是一旦你获取他的信任，你向他推荐的产品成交率会大大提升。
现在这些人中间眼部疾病相对比较少，主要是长时间熬夜、面对电脑、对外应酬等因素造成眼部营养失调或者眼睛过于疲劳。
但是，顾客不会主动告诉你这些，他不会说他长时间熬夜，或者抽烟喝酒过多，眼部营养失调。他只会说：我买支眼药水。
我以一个案例来说明这些问题：
一年轻男性顾客（目测：白领人士，消费能力较高。）
店员：您好，请问需要什么帮助吗？
顾客：买支眼药水！（相信大家都遇到这样的顾客吧）
店员：请问您眼睛是什么症状？
顾客：眼睛有点干、痒。
店员：您是经常对着电脑吗？
（封闭式问答，顾客可以简单的回答是或不是，不利于开展后面的信息挖掘。）
顾客：不是。
店员：那您是因为什么导致的这种情况呢？
（没有体现出以人为本，没有让顾客觉得我们再替他着想，给他的感觉就是我们再强推强卖！）
顾客：（顾客有点不耐烦了）我也不知道，你就给我拿一支眼药水吧！
交易基本到此结束，运气好的话卖一支10多块的抗疲劳的眼药水，运气不好卖一支闪亮或者其他没毛利的产品。
店员：您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长？
（启发式问答。这个时候你给顾客的选择就有三种以上，他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长，也可以选择其他的，不管选择那一种，往下开展话题都很方便，假如顾客选择另外一种）
顾客：都不是。
店员：因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状，我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药，这也是对你负责任。
（这个时候采取欲擒故纵，因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水，想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯，让顾客认为我们是在为他病情着想，一般这时候顾客都会说原因的。）
顾客：是这样的，由于工作的原因，经常出去应酬，抽烟喝酒比较多，以前偶尔会有眼睛干痒，以前用过珍珠明目滴眼液，当时有用，过几天又犯了。
（这个时候就挖掘出很多有用信息：
1、经常抽烟饮酒，到时维生素缺乏，酒伤肝，肝开窍于目，必然导致眼部疾病。
2、用过珍珠明目滴眼液，避免再次推荐珍珠明目滴眼液。）
店员：鉴于你这种情况……
交易到目前为止。这个客单不会太低，因为眼睛干痒必须用眼药水（必须主推的）解决紧急症状。
因为喝酒伤肝，必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏，趁机推荐男士多种维生素。
由于是白领人士，平常坐办公室肯定经常喝水，可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊！
售前售后同等重要
这个只是售前，售后呢，售前固然重要，要想让顾客回头，关键在售后。
首先，必须告诉顾客眼药水怎么滴，口服药物如何吃，有什么禁忌没有？
其次，必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效，超过一个月请不要再用！
这时顾客觉得你真细心。
其实这样讲，有2个好处：
① 保证患者用药安全；
② 强调污染，一个月后即使用不完，到时候还会回头来买眼药水或者其他产品。
最后才是送客！
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