“你不就是个卖药佬吗?”“并不是!”

来源: 医药新观察/jlkx188


做医药销售就是个卖药的?以后别人再这么说,你可以拿这篇文章甩他脸上!药代也是很有技术含量的好伐,我是药代我傲娇(哦不,是骄傲)!




我自己其实做药代时间不长,虽然平常写文章中也好,日常生活中也罢,经常调侃药代就是个卖药的角色,但自己这段时间也思考了不少,星期五和前雅培南区市场总监吃饭时也谈了一下各自的观点,在这里整理和写下来,以作共勉。


常见的吐槽医药代表的话语——

不就是个卖药佬嘛

做的工作就是客情(吃饭、喝酒、给回扣、压货)


调侃是无关紧要的,但给我的感觉是,医药代表们被自己在网络上营造出来的这种风气困住,陷入了某种怪圈。走在我们广药的路上或在医院里面,碰见做这行的人,一聊起医药代表的形象,好像就是吐槽这个产品好难卖,没有优势,习惯于被老板各种指标虐,为了完成指标而去压货等。

我们知道这些吐槽对问题没有任何改善,却还是乐此不疲。更让人沮丧的是,这些或真实或夸张的抱怨,好像已经成为了有些医药代表乐于去展示、传达给外人的某种奇怪的「资本」。



我们没有意识到,每个同学(正在求职实习、工作几年的老油条还是离开这行业的人)都在无形中参与塑造这一职业的形象。像我以前那样,我也曾经吐槽甚至劝别人不要走上药代这条路。但离开半年了,想一想如果每个人都仅仅浮在一个表面的层次(看到大家吐槽很有趣就跟风、把这种行为当成谈资),从不思考为什么会出现这种现象,怎么做可以解决问题,就会让其他人、刚入行的师弟师妹们对「医药代表」这个职业的定位认知产生偏差甚至误解,医药销售这条路也会越走越困难。


我很少看到真正优秀的医药代表们(虽然实际上见得也不多==)把时间消耗在这种抱怨的怪圈里,他们会自己消化、解决问题,比如我以前在辉瑞的经理,她是个很严格很厉害的人,我问她问题,她从来都是指导我去思考去想解决方案,而非抱怨或当作谈资。有一句话说,你的优秀程度是你身边的人的优秀程度取均值,是有一定道理的。我们是什么样的销售代表,就会接触到什么层次的同伴/医生或到什么样的公司工作。从某种意义上来看,单方面地抱怨、吐槽医生胃口大或者产品、市场不好其实是医药代表逃避责任的借口。人们习惯于把成功归功于自己的功劳,把失败归因于客观因素。



其实医药代表们吐槽和抱怨,不外乎这几个原因:


1. 医药代表自己没有充分思考惰于思考,祈求老板来决定却又吐槽老板的工作要求(常见于小型制药公司)。在老板制定指标并分发到代表手中时,我们要思考,这个指标是公司、老板基于怎样的理由而指定的?实际跑医院时有什么问题吗?能不能把指标细化,具体每一天的工作计划上? 在回答完“Yes”后,作为医药代表,我们需要思考的还远远不止这些,我们甚至需要在跑医院见医生前,在医生提出某种用药选择之前,就已经尝试过 N 种可能应对话术(这方面感谢Enactus的锻炼,一直保持着做Q&A的习惯),并站在医生的角度分析出各自产品的优劣,给予医生为什么这样取舍的原因。


从老板的角度去看待指标看待市场,从医生的角度出发去思考具体的销售手段,而不仅仅只是跑业务这么简单。


2. 医生、代表双方缺乏充分的沟通

有效的沟通能力也是医药代表所需要具备的基本素养,也是从事其他行业的要求。我们的客户是医生,对方是怎么样我们是无法干涉或改变的(不是说不能,而是很难),那从我们自身做起呢?去主动、有意识地引导整个拜访谈话过程,医生提出的某个需求,弄清楚背后原因是什么,解决问题的方式是不是只有这一种能达到目的。


关于医生的真实需求和实际需求最典型的例子,套用经理以前对我说的,请医生开学术会议,主任的可以说这次会议您是主讲者(或重要任务),因为他真正的需求是被尊重和被认同,开个会吃顿饭和学习新学科知识那不是重点。通过充分地沟通挖掘真正的原因,提升客户在整个设计流程中得参与感,让他们感受到自己的意见是被认真对待的,然后有理有据地将自己负责的药品推销出去


3. 自己的工作都做到位了(包括思考和沟通),但还是完成不了指标

这个于我而言办法可以是换岗位(不适合的情况)跳槽(换个产品市场,巧妇难为无米之炊)。



想当初经理问我医药代表的角色是什么,我思考一下回答道:“我认为是沟通制药企业和医生的桥梁,传递最新的药物知识,是医生的用药助手。”不仅认可你的药,还要认可你这个人,做一个医生信赖的MR,虽然我目前做不到,但至少就像肖鹏师弟说的那样,我会努力的。

 

最后,废话扯了不少,我认为这不仅仅适用于医药销售行业,从事其他行业、岗位也是同理。多思考,归根到底就是不要传播负能量,自己的心态调整好!



作者:Ricky廖泽嗣  来源:乔布简历



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