我自己其实做药代时间不长，虽然平常写文章中也好，日常生活中也罢，经常调侃药代就是个卖药的角色，但自己这段时间也思考了不少，星期五和前雅培南区市场总监吃饭时也谈了一下各自的观点，在这里整理和写下来，以作共勉。

常见的吐槽医药代表的话语——

不就是个卖药佬嘛

做的工作就是客情（吃饭、喝酒、给回扣、压货）

调侃是无关紧要的，但给我的感觉是，医药代表们被自己在网络上营造出来的这种风气困住，陷入了某种怪圈。走在我们广药的路上或在医院里面，碰见做这行的人，一聊起医药代表的形象，好像就是吐槽这个产品好难卖，没有优势，习惯于被老板各种指标虐，为了完成指标而去压货等。

我们知道这些吐槽对问题没有任何改善，却还是乐此不疲。更让人沮丧的是，这些或真实或夸张的抱怨，好像已经成为了有些医药代表乐于去展示、传达给外人的某种奇怪的「资本」。

我们没有意识到，每个同学（正在求职实习、工作几年的老油条还是离开这行业的人）都在无形中参与塑造这一职业的形象。像我以前那样，我也曾经吐槽甚至劝别人不要走上药代这条路。但离开半年了，想一想如果每个人都仅仅浮在一个表面的层次（看到大家吐槽很有趣就跟风、把这种行为当成谈资），从不思考为什么会出现这种现象，怎么做可以解决问题，就会让其他人、刚入行的师弟师妹们对「医药代表」这个职业的定位认知产生偏差甚至误解，医药销售这条路也会越走越困难。

我很少看到真正优秀的医药代表们（虽然实际上见得也不多==)把时间消耗在这种抱怨的怪圈里，他们会自己消化、解决问题，比如我以前在辉瑞的经理，她是个很严格很厉害的人，我问她问题，她从来都是指导我去思考去想解决方案，而非抱怨或当作谈资。有一句话说，你的优秀程度是你身边的人的优秀程度取均值，是有一定道理的。我们是什么样的销售代表，就会接触到什么层次的同伴/医生或到什么样的公司工作。从某种意义上来看，单方面地抱怨、吐槽医生胃口大或者产品、市场不好其实是医药代表逃避责任的借口。人们习惯于把成功归功于自己的功劳，把失败归因于客观因素。

其实医药代表们吐槽和抱怨，不外乎这几个原因：

1. 医药代表自己没有充分思考惰于思考，祈求老板来决定却又吐槽老板的工作要求（常见于小型制药公司）。在老板制定指标并分发到代表手中时，我们要思考，这个指标是公司、老板基于怎样的理由而指定的？实际跑医院时有什么问题吗？能不能把指标细化，具体每一天的工作计划上？ 在回答完“Yes”后，作为医药代表，我们需要思考的还远远不止这些，我们甚至需要在跑医院见医生前，在医生提出某种用药选择之前，就已经尝试过 N 种可能应对话术（这方面感谢Enactus的锻炼，一直保持着做Q&A的习惯），并站在医生的角度分析出各自产品的优劣，给予医生为什么这样取舍的原因。

从老板的角度去看待指标看待市场，从医生的角度出发去思考具体的销售手段，而不仅仅只是跑业务这么简单。

2. 医生、代表双方缺乏充分的沟通

有效的沟通能力也是医药代表所需要具备的基本素养，也是从事其他行业的要求。我们的客户是医生，对方是怎么样我们是无法干涉或改变的（不是说不能，而是很难），那从我们自身做起呢？去主动、有意识地引导整个拜访谈话过程，医生提出的某个需求，弄清楚背后原因是什么，解决问题的方式是不是只有这一种能达到目的。

关于医生的真实需求和实际需求最典型的例子，套用经理以前对我说的，请医生开学术会议，主任的可以说这次会议您是主讲者（或重要任务），因为他真正的需求是被尊重和被认同，开个会吃顿饭和学习新学科知识那不是重点。通过充分地沟通挖掘真正的原因，提升客户在整个设计流程中得参与感，让他们感受到自己的意见是被认真对待的，然后有理有据地将自己负责的药品推销出去

3. 自己的工作都做到位了（包括思考和沟通），但还是完成不了指标

这个于我而言办法可以是换岗位（不适合的情况）跳槽（换个产品市场，巧妇难为无米之炊）。

想当初经理问我医药代表的角色是什么，我思考一下回答道：“我认为是沟通制药企业和医生的桥梁，传递最新的药物知识，是医生的用药助手。”不仅认可你的药，还要认可你这个人，做一个医生信赖的MR，虽然我目前做不到，但至少就像肖鹏师弟说的那样，我会努力的。

最后，废话扯了不少，我认为这不仅仅适用于医药销售行业，从事其他行业、岗位也是同理。多思考，归根到底就是不要传播负能量，自己的心态调整好！

作者：Ricky廖泽嗣  来源：乔布简历