卖药,业绩不好只是结果,往往是因为过程不好!

来源: 名扬药业/kmmyyy888

当业务人员跟你的上级或老板汇报这个周期的业绩不好的时候,其实问题就来了,业绩好与不好一定是月末或季度末才知道吗?难道不是早就应该知道吗?你的过程都不好,结果怎么能好,如果过程很好,业绩又怎会很差?

 

所以业绩好与不好,不只是结果,关键在于过程,所以销售管理者在问销售业绩的时候应该首先问问销售的过程如何,是问业务人员的,更是问自己的:

 

 

客户沟通到位嘛?

 

我们一再的强调,客户沟通是一切销售行为的大前提,客户沟通不充分、不深刻,其他的方面搞得再好也是事倍功半。这个沟通是两方面的,关系沟通和专业沟通,而关系是专业沟通的基础,换句话说你如果到了连客户的孩子过生日都知道的程度,产品不可能做的很差。

 

但光有“人情”还不行,关系好只解决了“愿意卖”的问题,还要“会卖”,之前的一个合作伙伴在做益生菌的时候到一个量以后就上不去了,还很努力,销售经理在沟通后发现他在终端推广产品的时候只是强调了“腹泻”的适应症,而实际上产品还可以治疗“便秘、慢性肠炎”等多个症状,于是马上调整了思路,开始多适应症推广,经过一段时间以后量上去了,这就是专业的沟通。

 

活动搞了吗?

 

活动是终端动销之本,不搞活动,哪来的销量?针对区域的,针对终端医生和店员的,针对消费者的,多搞就多卖,少搞或不搞就少买,这就是销售真理,当然了,搞活动还是要创新,天天送鸡蛋送的大家一点兴趣都没有,呵呵。

 

库存了解吗?

 

终端销售人员跑店也好,医药招商也好,要定期了解客户的库存,库存一方面能说明现阶段的销售情况,同时也就能说明什么时间该进货了,库存大的客户适当的增加动销等等,所以你根本不用等到月底才知道客户进不进货,而是早就在掌控之中。

 

周会开了吗?

 

一般情况下,无论是带哪种销售模式的队伍,我们喜欢开周会,一般放在周五的下午,对一周的工作情况进行总结,讨论本周碰到的问题,并进行下周的工作计划。所以你是每周都在了解销售的进度,而不是月末或者季度末的最后一天。很重要的一点,开周会不是走形式,不能官僚,是解决实际问题,了解市场和销售进展。

 

所以,这个月或季度的业绩好于不好,根本不需要等到最后一天,销售人员和销售管理人员应该早就知道,还不知道的,多问问以上几个问题吧!