枫叶的脚步
新浪医药专栏作者，18年专科处方药全国市场管理经历，医学、市场、销售均有涉及。肿瘤转化医学与MCM爱好者，偶尔写点随笔、剧本。新浪微博：@枫叶的脚步
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这两天广州抓统方者，再到顺藤摸瓜抓医药代表引发坊间热议与恐慌。尽管仍有不少同行认为这是一种局部行为，因为这次主要与数据侵权有关，但后续事态或许还会发酵。
医改目前已进入深水区，医改关键动作之一就是要引导医生通过提高医疗技术，通过多点执业等多种方式合法提高收入，而不要再指望从药企里拿费用。要实现此，严打统方，通过统方线索再进一步查处药企和医务人员，可能未来一段时间会变成常态。今年年底前医药代表将被备案，国务院已对医药代表的职能有明确表述，未来专科处方药统方与带金模式将成为高风险的执业形态。
不统方、不带金意味着回归原点，重新回归价值中枢（以临床需求和以患者为中心的专业化推广）。甩掉以上二个老拐杖，恐是一件非常困难的事。因此，随着医药行业供给侧改革的纵深推进，意味着一大批医药代表将被迫转行与消失。
要活下来，我认为必须要练就好以下几套功夫：
1一是对产品和疾病知识融会贯通的能力。
不管是否有医药背景，必须要沉下心来，学好产品与疾病知识，尤其是产品的药理机制与疗效、不良反应之间的内在联系。缺乏以上能力，未来做好精准营销将比较困难。
2二是分析客户处方潜力的能力。
要做好潜力分析，必须要具备对产品与疾病知识融会贯通的能力。要对客户的疾病谱及患者数量做到非常清晰的判断，同时对自己产品的治疗机会与优势、证据要了如指掌。具备以上基本功，才能做好客户潜力分析，否则就是“瞎子摸象”。
3三是满足客户专业需求与情感需求的能力。
我在工作中比较倚重于客户专业需求的探寻，找到客户的专业需求，再诚恳做人，很快就和客户建立起深厚的友情。曾经一个上海的教授表扬我说，他工作了30多年，只认可5个经理，我是其中之一，让我无限开心。找到客户需求，并持续跟进，业绩一定会脱颖而出。情感需求与专业需求的探寻，也与客户对你的认可程度呈正相关，但你走进了客户的内心，客户也会敞开心扉，主动向你诉说他（她）的需求。
4四是强化与突破客户产品认知的能力。
客户对产品的认知始于销售人员产品关键信息传递，后期来自客户自我激励。推广产品，一定要把客户临床需求的痛点与产品EBM的关键数据及其背后的机制紧密连接在一起，同时还要不断关注产品相关疾病的研究进展，挖掘新的处方机会。当客户有了一个疗效得到认可的成功案例，再持续强化到多个，很快客户就会自我激励增加处方的机会。0到1的突破比较难，1到100相对比较容易。代表的学习能力至关重要。
专科处方药的推广，未来没有统方和传统的带金模式，对医药代表是利好。只要抓住客户的临床痛点、产品的优势及疾病人数多潜力大的病种，聚焦关键客户，练就好以上四套武功，一定会成长为优秀的产品推广者。
医药代表基本都是朝气蓬勃的大学生，希望不要给他们去背黑锅，毕竟他们是无辜的。
新时代将到来，暴风骤雨，风雨泥泞，都会成为过去。
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