一个医药行业SFE人，没事思考点问题，偶尔瞎写点感悟。
“相比于销售，市场部同仁们对于SFE的印象或多或少有一点“恨铁不成钢”。希望SFE可以帮到策略执行，但似乎理想总是很丰满，现实总是很骨感。CRM也好，闭环营销也好，行业里也没有什么特别有效的解决方案，可以既满足市场部的需求，又让销售觉得很有帮助。至于业务绩效追踪，业务或区域规划管理，似乎都还很原始，往往也就停留在标准报告上。
SFE真的可以帮助到市场部很多么？也许你心中有这个疑问。笔者想说，可以，但也需要你的支持和反馈，促使SFE向前。”
“SFE应该体现代表行为和策略落地的效果和问题。”
“完善的CRM系统，提供分析反馈功能，使其成为帮助销售代表提高效率的工具，而非成为代表不想做又不得不做的任务甚至负担。”
“医院分级管理势在必行，不同层级的医院采取不同的市场策略，优势资源匹配投入到产出比大的地方。”
市场部的同事对于SFE的评论极端点说可以用“恨铁不成钢”来形容——“我多么希望你可以帮助到我，很可惜你现在并没有。”这点其实从某种程度上来说普遍是存在的，但真的只是SFE的问题么？
两个人打算谈恋爱，双方都有自己的想法、期望和喜好，但最后因为“三观不合”没有擦出火花。说到底，就是这么件事吧。
01
你心中的SFE，其实可以更宽广
从调研中可以发现，市场部同事对于SFE的印象不少还停留在狭义的SFE上（具体请参见本系列第一篇：
如果我们把品牌推广最终获得销量胜利视为一场战役的话，我们不妨设想一下在整个战役过程中作为指挥官的你需要经历一个怎样的过程。你应该大体上会做以下几件事：
2. 清点手上有的部队、装备
3. 基于以上，制定总体战略，并确定局部策略等
4. 基于总体战略和局部策略，布局部队
5. 开打，不断提供必要的补给
6. 一线部队及时反馈战况，你提供策略调整，并做预先判断
7. 第4到第6进行循环，直到战役结束。
OK，我们将这些放到品牌推广上。每一步你可以怎么做？
1. 了解战场总体形势、地形、对方的大体情况：询问市场调研、竞争情报部门（一些公司在SFE内），了解一些市场竞争状况。同时和SFE部门合作，让一线销售进行客户、机构信息收集，从而为进一步的市场细分做好准备。
2. 清点手上有的部队、装备：确定财务部给你的年度预算，包括人力和经费。
3. 基于以上，制定总体战略，并确定局部策略等：结合1和2，确定重点发力的细分市场、医院类型、客户肖像、患者肖像。与SFE部门合作确定客户、机构的具体分级阈值。基于客户、机构分级，以及现阶段的外部竞争状况，确定推广具体策略。
4. 基于总体战略和局部策略，布局部队：与SFE部门合作，确定人员的摆放，组织的架构，确保人力区域设置合理，指标设定符合战略侧重点。
5. 开打，不断提供必要的补给：与SFE部门合作，在CRM中植入关键信息，并提供互动交互的电子DA。与MCM（多渠道）和SFE部门合作，利用最新的科技，设计业务逻辑，为一线团队自动化地提供及时、有用的信息或决策支持，从而推进销售对于闭环营销的使用。
6. 一线部队及时反馈战况，你提供策略调整，并做预先判断：与SFE和MCM团队合作，通过日常数据的积累获得一线的直观反馈。同时从SFE团队处获得绩效结果。也可以从拜访、科室会或其余活动的投入了解实际的资源使用情况。综合以上，了解投入与产出中间的关系，找出问题，调整细分市场策略，并迭代第4步。
7. 第4到第6进行循环，直到战役结束。
可以看到，在整个市场策略落地的过程中，SFE团队都扮演着非常重要的角色。他们不仅能告诉你绩效结果，还可以在业务规划、活动设计、执行的全周期内提供有力的支持。到这里可能你会问，那为什么现在这一切并没有发生呢？
SFE在业务规划、区域设置方面贡献相对薄弱的原因会在后续SFE篇中进行详述。笔者在这里先阐述一下当前闭环营销（CLM）转不起来可能的问题所在。
02
闭环营销擦不出的火花，是因为内容并没有为王
上一销售篇曾经描述了销售一幅美好的图景—— CRM和MCM可以提供的强大功能帮助销售在得到额外信息支持的同时简化了工作。这个循环得以发生的根本原因，在于销售实实在在从中得到了好处。这是人性中最真实也是最容易理解的一件事——人是逐利的。
反观现在的CRM，无论是拜访、会议还是iDA或CLM功能，都没有用起来。原因其实也是很简单——当前的CRM几乎很少有能够帮到销售的功能。销售一直在抱怨更像是监控而不是工具，就是因为目前CRM基本没有实实在在提供有效的支持，CRM更像是打卡的机器，而不是一个智能有反馈的电子咨询师。但这是CRM系统的错么？我认为只能说一部分。
大家应该都经历过微信的定向广告推送，你时而觉得推送的广告很棒，时而会觉得“这是什么玩意儿”。作为一个平台，微信伟大么？伟大。但在微信上做的每一个广告都成功么？不一定。微信可以基于客户的行为，给予客户标签，这是微信作为平台必须要做的事情，这是大数据的工作。但最终推送给哪个标签，推送什么内容，还是甲方自己的选择。选择的标签不对，推送的内容不吸引人，都可能造成广告的失败。
所以当我们回头来看CRM的时候，我们不否认CRM作为一个平台，有各种各样尚不如人意的地方，比如跨平台整合的问题，比如服务器同步的问题，最严重的莫过于商业逻辑缺失，输入没有反馈。但我们退一步说，当CRM平台自身真的好用的时候，如果没有好的内容，它能成功么？不能。这个和微信广告定向推送是一个道理。
在这个网络化数字化的时代，平台是技术问题，是相对容易克服的，因为技术是可以快速迭代的。真正区别于你和别人的，是内容，是作为策略制定主体的你在CRM中嵌入的客户肖像、关键信息、iDA、问卷以及最重要的——它们之间的逻辑。
可能有人会问，当没有好的平台的时候，内容再好也没有用。这是没错的。于是新的问题来了，是鸡生蛋？还是蛋生鸡？我想说，正循环需要SFE和市场部通力合作来实现，SFE光使劲做平台没有用，市场部光花精力做内容也没有用。这一定是一个雪球慢慢滚大的过程，不会一蹴而就。
因此，如果SFE向你问起是否可以合作试点，请不要因为过去的失败而一口拒绝。建议你多倾听，多了解进展，如果靠谱就多花一些精力在内容上，不要敷衍。因为好的闭环营销最终受益的人，是销售，更是你。
03
美好的SFE需要你的支持
SFE之于你其实不只是CRM，不只是客户分级，不只是信息传递。它可以是你在策略制定以及执行上非常强有力的帮手。
如果你苦于绩效数据不够透明，不是很容易得到，抑或是不能够做深入分析，请将你的想法在反馈给SFE部门的同时，告诉你业务的领导。
如果你苦于当前CRM的鸡肋或者闭环营销的失策，请将这点在反馈给SFE部门的同时，告诉你业务的领导。
如果你苦于人员资源没有和市场策略真正匹配而SFE团队无暇顾及无法提供建议时，请将你的期望反馈给SFE部门的同时，告诉你业务的领导。
然后，希望领导可以在公司层面发声，加强SFE的基础建设。这样对你而言美好的SFE才可能实现。
看了以上两篇可能你会问，为什么要销售和市场来发声？SFE自己不可以么？这点我们将在本系列的后续篇中详细解释。
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