这是一个值得我们深思的案例：
K药店是一家旗舰单体药店，一直以来经营着自主品牌的营养素系列，而且销量还不错，价位在100—200元间。
因为有较好的利润，也有一定的提成给到门店，从售价来看，员工销售成功一例，可以得到几块钱的奖励，虽然不多，但是也能带动该品类的销售。
然而转折点发生在一次降价之后，K药店考虑改善自己在老百姓心目中的定位，想以这一系列营养素为切入点，大幅降价，让利老百姓，价格降至原先的30%左右。
如此一来，利润空间没了，虽然，一时间曾经购买的顾客回头来“抢”了，但是，随着时间推进，觉得一直是这个价，就不再“感兴趣”了，后来，该系列营养素的销售并没有因为降价而增量，反倒失去了很多······
我们来分析这个案例背后的深层原因，也许能给我们大健康之路带来一些“光亮”：
营养素的价值何在
营养素并不是每一个顾客都会接受的，虽然我们抱着良好的初衷，认为营养补充剂应该是人手一瓶，但是，对于现阶段我们的状况来看，是不现实的，营养补充剂对于零售市场来说，目前仍只是一小部分顾客的需求，因此，我们不能以大众化的营销方法来操作。
什么意思呢？
营养素的价值是预防，顾客到店里面来一般是买药，为了治疗，我们门店同事辛辛苦苦从治疗转向预防，是需要花费很多心思去说服顾客的，这个过程中，他们创造了自己的价值，而此时，一降价，没有了利润，他们的努力就没有了方向。
说深一点，没有经济效益，可能就无法运作这一品类。
品质危机
对于购买营养素的顾客来说，他们求的是一种更高层级的需求，而产品价格过低，会令顾客怀疑产品的品质，并进而转向其他“品牌”，如此，损失了自己的一批老顾客。
药品利润空间小
众所周知的原因，在药品中取利润已经变得越来越难了，而门店的经营成本却在上升，如果没有其他品类“扳回来”，那门店何以生存？
大健康市场已经引来了众多风投，此时，对于零售市场中的营养素类产品，我们考虑点不是去降低原有品牌的价格，可以尝试这样做：
引进不同价位水平的产品
以K药店为例，如果想要扩大营养素的销售，完全不必牺牲原有高价值的现有品牌，可以另创一个新的大众化品牌来营销，或者是引进一个系列新品种，从价位上与现有的品牌区分开来，这样就可能满足不同人群的需求，而且不会影响原有品牌美誉度。
实施单品种低价营销
如果确实想以原有品牌来让利顾客，不必全面降价，只需要一个，最多两个产品来拉动一下就好，让顾客明白我们的好意，而且还可以因此拉动相关的其他组合营养素的销售。
增加总体营养素的系列数与品牌数
品类的广度与深度会吸引着顾客，如果想要增加门店的来客数，可以扩大经营的品种数与品牌，对于现有品牌中缺失的某个品种，虽然销量不大，但是有顾客需求，也可以少量采购，辅以培训等，也能推动整体的销售。
营养素不是低价值的品类，如果我们小看了“它”，得到的结果就是市场也会小看我们，恰当的营销方法与正确的策略才是这个提升这个品类的关键要素，决策一旦错了，再挽回，难上加难，而如果用对了，则可以实现员工、股东、顾客价值的提升，这不就是多赢吗？
文章来源：中国药店
▶关注药店智汇，让你的药店比别人更专业、更赚钱