做销售，如何判断自己已经有效地维护了客户呢？一般主要看这4个角度：
一、能否持续保持合适的距离：远，客户忘记你；近，客户讨厌你。
二、每次交流能有合适的话题：简单问候，生硬而做作；不问候，客户把你忘的远远的；问不到点子上，客户觉得挺烦的。
三、在非常合适的时机给予关怀：比如关心他的家人和小孩。
四、每次见面时，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他事情。
而要达到这样的有效性，就得下一些功夫，简单地说就是提高自身修为。
下面简单说几个关乎自身修为段位的问题，归纳起来也有4个窍门--
01
少说多听，学会提问
压抑自己说的能力，善用听的能力，要磨练自己不是从大说特说开始，而是从问问题开始。
当你见到客户，首先问的第一个问题是什么？如果你想不起来，那说明你从没考虑过这个重要的见面第一问题有多重要。这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。
例子：
几年前，我和一个刘姓客户见面，他时间挺紧，见面后，我第一句：“刘总，最近成本压力不小吧？我看最近大豆期货还在飚。有什么措施没？”
一句话说到对方的痛处，因为这个“期货”话题，和我说了半个小时，大部分都在爆粗口骂那帮操纵期货的人。当然后来的事就很顺了。一个愿意在你面前爆粗口的客户，自然关系和你很亲近。说白了，都撕了那副人前的面具，就不需要再绷着，装着了。客户渡过了“拒绝反感期”，已经可以进入“犹豫期”了，产品价格的博弈就开始，无非就是讨价还价，然后顺其自然地签单。
他接受你这人，啥事都好办了。所以，见一个客户，你必须想好如何设置问题，别一来介绍产品。
02
做销售要懂得利用资源和杠杆
就来说说最简单、最近便的资源吧，那就是自己公司内部的资源。最直接的资源其实就是你上司，在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。连自己的上司都搞不定，还能搞定客户吗？
03
习惯真的很重要
到底哪些具体的习惯对销售有用？做计划、学习总结这些习惯是吗？当然不是，这些在实际操作中然无用。这里的习惯是指能拿来就用的小习惯。
生活中，每天会发生很多吸引我们眼球的事情，比如明星劈腿、出轨八卦事件。但这些对维护客户关系用处有限，除了见面吃饭时随便聊聊而已，起不到什么作用，而社会健康类信息就不一样。今天就来说一个：要敏感社会健康类信息。
如：某某品牌饮料出了什么质量问题。（说不定前两天客户正在喝）
如：某某奶粉出了问题。（说不定他们家孩子正在吃着）
如：哪里发生了地质灾害。(说不定客户有亲戚正在那附近旅游）
总之社会健康类信息比较容易关注到人自身的切身利益，是很好的维护关系机会点。
04
选择合适的谈资，挑起话题
主要涉及客户的个人社会需求。上一代，自己这一代，以及下一代的责任都无法推卸。心里的苦闷或者敏感都可能成为谈资或深入关系的契机。比如，问客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄，他的收入水平估计是多少。
例子：
当时，老刀还是小刀时，靠另外一个客户介绍约到了地区负责人张处。按当时约定的时间到达张处办公室。敲门进屋，张处抬头看了一眼，我赶紧介绍自己：XX公司小刀，和您电话里约过。
张处顿了下，没起身，就很淡的说了句“坐”。对方很冷，就立即变的很紧张，赶紧拿出来产品介绍资料给张处，谈我们的产品如何如何，张处还是没太说话，但确实是在听，也问了些产品的问题。
大约20多分钟后，我不知道和张处继续说什么才好，刚好赶上对方也不是个热乎人，立即进入一种冷场尴尬中，可想而知，从谈完产品到对方示意送客，只有几分钟就结束了谈话，惨兮兮的跑出来。
当然，并不是每次都一定追求和客户呆的时间越长越好，而是适度适时，有些简短有力的会面一样能达到效果的，关键是有没有打进客户的心里。
那么遇到这样的情况，我们到底该怎么办？
很简单，除了工作，聊点客户家庭责任中无法躲避开的责任，往往能打中对方。
这就涉及到很多办法和销售该养成的习惯了。这里给大家放1个干货：10秒钟相面风水法。
什么是“10秒钟相面风水法”呢？
比如，在客户办公室见面，一推开门，养成习惯看以下这些东西：
客户的脸（主要为了看可能的年龄段，以及一些非常特殊的印记）
客户屋内布置凌乱还是整洁（性格倾向）
桌上物品（尤其是书籍/照片/烟草/手机/钥匙）
背后物品（书架/奖杯/墙角可能堆放的私人物品）。
好了，想象一下，推开客户的木门，客户坐在办公桌后面，30多岁，最多35的样子，屋里整整齐齐，桌面上放着一个相框，手边放着三部手机，一个打火机和一包软中华放在了一些书籍，最上面的一本书是《5招控制成本》，旁边还有一串钥匙。身后放着一排牌匾和奖杯，其中有“高新企业认证”的牌子。
我们看到这些东西，也许10秒钟根本都用不上，但在你脑子里泛出什么东西？为什么要观察这些东西？我们应该迅速地想到什么？
比如：30出头意味着其父母应该处于退休年龄了，孩子处于幼小阶段，那能谈的东西多了去了。如果你自己也是有孩子的，就更容易谈到一起，配合他桌上可能摆着的相框，非常容易判断孩子的可能阶段。
随时准备几个可以来回互动的话题，比如自己非常认可的一本孩子教育的书籍，聊到的时候大力推荐一把，说的让对方感兴趣把书名留给他，比泛泛之谈要效果好很多，而且为下次见面打基础，下次见面根据情况会判断是不是送他一本。
比如：看他的桌上物品容易了解此人自身的兴趣点所在：有烟或者有残烟的烟灰缸说明对方吸烟，有钥匙往往能看出来是不是有车，看钥匙大约是能知道对方车辆的水准，如果交流中确切知道了车型，比如开的XX品牌，不仅双方可以交流开车或者油价的话题，还有更深的东西在。
比如：案上的书，简直就是告知你这个客户喜欢什么或者缺什么。
心里有了这些判断后，那就可以根据这些来有一定的互动，一旦有互动就可以根据对方的话，迅速定位和纠正咱们判断里面有错的地方，促进进一步的交流。
你能否和客户持续保持合适的距离；
每次交流能有合适的话题；
在非常合适的时机给予关怀；
每次见面时，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他事情。
其实，这关乎一个长期日积月累的“内功”修炼过程。
（本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）
- END -
广告链接 ☟
◆
◆