案例回顾
雪蓉是Q药店的店员。一般来说，雪蓉上班的时候，自己能接待20个左右的顾客，每次雪蓉的第一句话都是问“你要什么药”。
那天，一位女士进店，雪蓉又是同样的一句话问过去，那位女士没有搭理她，雪蓉又问了一句，顾客有些不耐烦地说：“自己看看哦！”
雪蓉追问道：“店里面东西很多的，你说一下，我告诉你位置，你自己再慢慢看！”那位顾客还是没有理她。
雪蓉有些急了，就跟在顾客后面，有种不问出点什么不罢休的架式。
但是，那位顾客终究什么都没有说，转了一圈，走了！
随后又进来了一个顾客，是一位先生，指名要某个中成药，雪蓉拿给了顾客，顾客自己问了句：“这一盒能吃几天？”
雪蓉回答道：“上面不是写着呢嘛！”顾客看了一下，“那就拿两盒吧！”
这位老师傅结账之后，又进来两个人，神色略有一些急，问有没有氧气袋，雪蓉说：“有的。”
“多少钱？”雪蓉报了价，顾客看了看商品，略作犹豫，但马上说：“就拿一个吧！”
在上面的案例中，我们是否看到了自己的“影子”，乍一看，雪蓉的导购提供了顾客想要的产品，也算是符合岗位要求的，但其实，雪蓉在三个导购中，都用“偏”了接待方式。
案例分析
第一位顾客进店想了解一下，并没有明确的购买目的，或者只是感兴趣，当雪蓉听到顾客说：“自己看看哦”后，就没有必要再去追问那一句，因为那样会让人觉得是在控制自己。
这个时候，那位女士需要的是一个自己“逛”的空间，不必急着去“锁定”顾客，而应给顾客“自由”，因此，实在没有必要跟着顾客，但可以留意顾客动态。
第二位顾客是一位老师傅，直接点名买药，说明顾客购买目的明确，只是对药品有些疑问，此时，雪蓉却说“上面不是写着呢嘛”，其实，老师傅需要的就是几句指导的话，而雪蓉却拒绝了他。
虽然老师傅买了2盒，但心里面还是会觉得有点“不高兴！”在接待年龄较大的老师傅时，应该多与顾客聊几句，顾客需要的不只是产品，还有人的温情。
第三例顾客是两人同时到店，有些急，他们可能因为有人急着要用，当雪蓉报了价之后，其实他们也有一些疑虑。
此时，顾客心里面最大的疑问是，这个氧气袋质量怎么样，放心吗？雪蓉没有给他们答案，顾客买了，纯粹只是因为急着要用。
其实，如果雪蓉能用简短的几句话介绍一下产品的质量等，相信顾客会买得更安心。
三个顾客，虽然从表面上来看，2例都是成交的，但是，这样的成交没有“含金量”，雪蓉只满足了他们的“便利”需求，却没有用“更恰当”的接待方式令他们满意。
总结
从门店现场来看，我们很多成交的单都是“虚”的，只是因为顾客某个浅表需求而成交，却没有真正解决顾客在店的感受问题，没有解答他们内心的问题，没有能让他们开心地离店，没有让他们产生一种强烈的“如有需要，下次再来”的想法……
反思我们在店的导购，不少同事都用简单的导购方式，或者一直用一种方式去接待所有的顾客。
面对不同顾客，导购们应分析，他们有哪些不同点，有哪些需求，我们应使用何种接待方？
其实，高手在门店现场之所以如鱼得水，就是因为他们能迅速识别顾客差别，并能调整自己的导购方式令顾客真正满意，顾客乐意为其买单！
说得更深入一点，要把导购做好，在现场，就要全身心投入到工作中，投入到与顾客的交流中，唯此才能懂顾客！
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