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导读
如何提高门店业绩?这一直是门店经营者和管理者头痛的问题,每个人所处的层级和角度不同,得出的结论和方法也不同。比如,老板和高管从“战略”方面出发和考虑,中层管理人员从“战术”方面找方法,而员工主要是掌握一些“战斗”技巧即可。今天我们从提高客单价和客流量的角度来教给大家几个常用的方法!
一、如何提高客流量?
谈起客流量提升,很多人第一反应就是搞促销活动。门店在的日常经营中,不乏力度较大的促销活动。在活动期间的几天内客流量会有显著提高。但活动过后,客流量立刻下滑,甚至相比平常还会更低一些。而且频繁促销让利,还会导致零售店的综合毛利率下降约3到5个百分点,门店生存压力很大。
客流量的持续提升,是一项长期性系统化的工程,需要短、中、长期各种方略有机结合,相互补充,逐步推进,切勿局限于短期手段,苦苦思索,无法自拔。
作为门店经营者,首先请找准你门店的定位。
1、消费人群分析。
你的门店是商业性、社区型、医院型、工厂型还是乡镇型或者其他类型?真正调查清楚你门店所在区域的常住人口情况,本地顾客与外来务工人员的人数比例如何?中老年人、青年人、儿童的比例如何等等。掌握好你门店第一商圈和次要商圈的消费人群、消费习惯、消费能力、潜在消费者等。
2、竞争对手调查
弄清楚你的竞争对手有多少,他们的优势是什么劣势是什么。切记不要轻视你的竞争对手。
1、促销活动的开展
(1)促销的目的
塑造门店品牌、对抗竞争门店、提高门店士气、吸引顾客注意。
(2)促销的主题
应季的、有针对性的。春季防流感、夏季防暑瘦身、秋季滋补润燥、冬季防冻保暖;春节重滋补保健、妇女节重妇科产品和药妆、七夕节重计生用品和保健品等等。
(3)促销活动的对象:
开发新顾客,维护老顾客,激活“沉睡会员”。除了开发新顾客,维护老顾客、激活“沉睡会员”也应是促销活动的重点。因为让老顾客重复购买的难度和费用是开发新顾客的六分之一,这方面可以利用合理的数据分析,将会员分类如心脑血管类、类、妇科类、风湿骨痛类等,找出各消费群体在冬季的不同需求唤醒“沉睡会员”。
(4)促销活动的步骤
确定活动主题和商品—>对接供应商资源—>策划促销活动方案—>培训活动和产品知识—>卖场氛围布置和全体动员会—>活动前促销活动宣传和推广—>活动中的销售跟进与及时改善—>活动后的总结与提升。
我们门店的促销方法一般有这些:抵用券销售、海报宣传、半价(折扣)销售、买赠活动、会员积分优惠、广播宣传、DM单宣传、收银小票宣传、手机信息(微信)宣传等等。
2、店面形象提升
(1)要养眼:让人舒适的的视觉效果,如灯光明亮、卖场整洁、店员形象好等。
(2)要显眼:目光所及的地方要有显眼的展示,如海报、POP、赠品的堆头等。
(3)要惹眼:针对竞争对手,并超越于竞争对手布置店面。
形象毁于细节,看看你们家门店有没有这样的情况:门前有积水、招牌有不干胶、店内灯光黯淡、门口有小广告、地垫破旧、手写POP不美观等等
3、门店氛围营造
店外:海报、地贴、易拉宝或X展架、灯箱或者LED屏幕、条幅、拱门等。
店内:陈列、吊旗、门头灯、橱窗、射灯、音乐等。
1、人员安排
顾客进入门店,是通过和店内的员工沟通和交流作出决策,因此“人员管理”是提高客流量“中、长期策略”的基础。
(1)“高峰班”的安排
销售高峰期的时候,店内员工往往会忙不过来,顾客等待到不耐烦之后自行离开,这样的事情多发生几次,这些顾客以后就会选择去附近的其他门店。门店管理者如果发现自己的门店有这样的情况,可以安排大家轮流上“高峰班”。如果还不能解决问题,就要考虑增加编制。
(2)重视员工培训
专业的员工让顾客信任,通过培训提高专业能力是让客流持续增加的法宝,每天交接班集体学习一个病症或者销售高手分享一个销售案例,半年左右就能有成效。
(3)聘请老中医
聘请较知名的老中医,通过引进“外援”提高客流量。
2、商品管理
顾客进入门店,最终都是通过带走“商品”实现成交,顾客满意度很大程度上和“商品管理”直接挂钩,因此做好“商品管理”是提高客流量“中、长期策略”的重中之重。
(1)做好商品分类,丰富品种
丰富的商品不仅满足顾客的第一需求,也能让顾客有更多的选择权。门店要丰富自身商品,除了收集顾客和员工反馈的需求,建议可以用一些商品分析策略和数据分析的方法,科学的进行商品梳理。
(2)控制商品周转率,减少库存积压。
所谓商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是:周转次数和周转天数。
周转次数=销售额/平均库存额
平均库存=(期初库存+期末库存)/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数,计算公式为:
周转天数=365/周转次数。
(3)定期市调,合理定价
我们按照价格把商品分为:负(零)毛利商品、低毛利商品、常规品种、高毛利品种。负(零)毛利产品、低毛利商品、广告商品需要定期的对竞争对手做市调。
客流量的提升是长期性系统化的工程,上述所列方法不一而足,以后有机会和大家继续分享。相信通过短期和中、长期的方法结合后,最终让消费者始终感觉门店商品充足、价格优惠、促销不断、货真价实,这样就一定能能在当地建立好的口碑,树立品牌,持续提高客流量。
二、如何提高客单价?
众所周知门店业绩取决于来客数和客单价,来客数的提升可以通过专业、服务、促销等一系列手段来吸引顾客进店并增强黏性,是一个渐进的过程,需要时间。而客单价是可以通过掌握方法和技巧来提升的。
我们今天就分享一下提高客单价的方法:疗程用药和关联销售。
1、什么是“疗程用药”?
所谓疗程用药,就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。
2、用药为何讲”疗程“?
给顾客推荐药品时,根据顾客症状和药品属性,我们要嘱咐顾客:这个药要服够一个疗程,一共服用几天,不要随意减量或停用。
有的顾客都会听取意见按疗程服用,以便取得预期的效果。然而有的顾客却不重视,在服药过程中“偷工减料”甚至停药,导致治疗效果不理想,甚至病情加重。
3、如何利用“疗程用药”提高客单价。
案例分享
张女士患有慢性咽炎,看见电视广告说“慢咽舒宁”专门治疗慢性咽炎,于是来门店咨询。
张女士:这里有慢咽舒宁么?
员工小王:有的,在这里。
张女士:那你帮我拿一盒吧。
员工小王:好的,请到这边买单......
几天后,张女士找到门店,说服药后没有效果,要求退款。
如何教会一个新员工“疗程用药”?在完全掌握病症和药品知识之前,告诉她:只要是推荐中成药时,一次拿两三盒是没什么问题的。比如案例中张女士拿的“慢咽舒宁”,服用方法是:一次1袋,一日2-3次,一盒只能吃2-3天,而慢性咽炎的疗程最少也要服用一周,也就是需要3盒。
从另外一个角度理解,“疗程用药”就是通过“增加单一商品的购买数量”实现客单价的提高,要把这一点完美的运用到工作中,在学习专业知识的同时需要关注:哪些常见病症是需要疗程用药的、哪些药品是需要疗程用药的。
需要疗程用药的疾病主要是:“慢性病”用药。如:风湿骨病、糖尿病、高血压、高血脂、皮肤病(湿疹、体癣)、慢性炎症(慢性咽炎、胃溃疡、泌尿道感染)等。
需要疗程用药的主要是:中成药。也就是药盒上有“国药准字Z”字样的药品。
4、销售行为固化
知道很简单,做到最重要!作为门店管理者,想让员工固化“疗程销售”的推荐习惯,要及时的设定“疗程用药”的奖惩措施,并且做到“奖惩及时”。久而久之,员工就会自然而然的形成“疗程用药”的习惯
关联用药:增加顾客购买品项数。
1、西药+中药(中成药/中药饮片)
西药+中成药
感冒:银得菲+感冒清热(凉茶、清热解毒药)+维生素C
失眠:谷维素+珍珠粉+天王补心丸(褪黑素)/女性用养血安神类
高血压:罗布麻+杜仲降压片+司乐平+鱼油
冠心:丹参滴丸+鲁南欣康+银杏片
肥胖:常润茶+膳食纤维+奥利司他
口腔炎:清火片+甲哨唑+黄芩含漱液/口宝
尿路感染:三金片+左氧氟沙星
跌打:三七片+云南白药喷雾+膏药
肠炎:喇叭正露丸+诺氟沙星
乙肝:护肝片+贺普丁+氨基酸
西药+中药饮片
术营营养:虫草(人参高丽 燕窝等)+蛋白质粉+氨基酸
更年期妇女: 雪蛤油+月见草+坤宝丸
女性美容:羊胎盘+维生素E(珍珠粉外用)+乌鸡白凤丸
中老年男性:南瓜籽/番茄红素+虫草(鹿茸/筋等)
2、内服+外用药
感冒发烧:美林(感冒清热、藿香正气等)+退热贴+体温计(口罩、酒精)
湿疹:湿毒清+炉苷石+派瑞松
痤疮:芦荟+迪痘
便秘:芦荟胶囊/麻仁丸+开塞露
痔疮:痔血+膳食纤维+痔宁
妇科:阿希米+妇炎康复片(元胡止痛片)+苦参洗剂
前列腺:前列平+前列安栓
骨增生:抗骨增生片+骨质增生贴+液体钙+维生素D3
中耳炎:炎可宁+抗生素+泰利必妥
足癣:酮康唑+足光粉+ B族维生素
3、药品+非药品(治疗+保健)
高血压:舒降之+血脂康+深海鱼油 /雅施达+银可络+鱼油
糖尿病:瑞易宁+消渴丸+卵磷脂
痛经:元胡止痛痛片+乌鸡口服液+月见草油
月经不调:乌鸡口服液+羊胎素+月见草油
避孕:后定诺+维C
贫血:叶酸+维12+阿胶乌鸡口服液
胃炎:胃复舒+大蒜素
胃溃疡:奥美拉唑+胶体果胶必+螺旋藻
鼻炎:U鼻+葡萄籽/蜂胶
减肥:奥利司他+膳食纤维+绿茶
肝炎:贺普丁+氨基酸
骨质增生:搞骨增生片+液体钙
脱发:保法止+成人维生素(B族维生素)+番茄红素
咽炎:咽炎片+蜂胶+银黄含片
跌打:奇正+黄道益+液体钙
4、健康+美丽
有药妆专柜的门店或者药妆店员工,在给顾客相应的用药解决方案后,可以额外给顾客(尤其是女性顾客)推荐药妆。
5、个人+家庭
感冒:板兰根颗粒+个人用药+(口罩等)
常备用药:药箱 外用药膏 旅行备药 止血贴 棉球 季节凉茶等
6、高价+低价
低价的商品满足顾客刚需,在治疗顾客的疾病的同时打造门店的良好形象;从大健康角度,挖掘顾客对高价商品的需求(如参茸贵细)并予以合理推荐。
除了在终端抓好专业知识培训、提高员工“疗程用药”和“关联用药”的能力,定期的分析门店员工推荐的客单价、客品数(顾客购买商品的平均数量),并及时采取措施:
1、对销售客单价偏低、客品数低于公司平均水平的员工进行面谈和专业知识培训
2、对客单价高、客品数较低的员工进行关联销售技巧的培训。
3、对客单价较低,客品数较高的员工予以商品知识,尤其是疗程销售的培训。(培训建议以微信和远程培训方式开展)
4、树立典型,鼓励客单价、客品数都较高的员工积极分享销售心得并予以奖励。
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来源:智行合壹曾骁
编辑:木木老师
顾问:郭金榜老师
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