益丰“落子”广东猜想

当然，今天的益丰非昔日的开心人可比，益丰与大参林同为药店行业的翘楚，在2016年的《中国连锁药店综合实力百强榜》上，前者排在第5位，后者排在第3位；一个以管理著称，一个以盈利能力见长，优势各有千秋。

那么益丰为什么把并购“棋子”下在广东？

虽然广东老百姓来自湖南，但到广东拓展的时间较早，和大参林进入广州的时间差不多，实际上已被视为本土连锁药店之一，就像佛山的开心大药房一样。不过此后再也没有其他外来连锁药店成功进入，主要原因就是大参林在广东发展的势头迅猛，尤其是近几年扩张迅速，在广东省形成了一家独大的江湖地位。

据2015年12月大参林发布的招股说明书披露，该公司在广东拥有1471家门店，占公司门店总数的81.45%。在大参林拟募集的18亿元中，投入医药连锁营销网络建设项目的资金高达9.2亿元，在其三年的门店增长规划中，门店数增加最多的是广东，为774家，占计划增加门店总数1311家的59%，是增加门店数第二位广西的两倍多。

即便是广东的龙头地位难以被其他竞争对手超越，大参林依然把广东作为门店拓展的重中之重。其招股说明书明确指出：随着医药连锁营销网络建设项目的实施，将进一步开发地级、乡镇一级市场，使营销网络进一步向这些竞争环境较好的区域延伸，进一步巩固公司在广东市场的领先地位。

无论是从门店布点还是从销售规模来看，大参林都是优势明显，广东区域有少数发展较好的地方连锁药店如肇庆的邦健，虽曾向外拓展到阳江、佛山等地，但不足以构成对大参林的威胁，反倒是近两年大参林在广东各地频频出击，不断“蚕食”竞争对手的地盘和市场份额。

在这样的竞争环境里，外来连锁进入广东市场发展的可能性很小。比如老百姓，从引入外来资本后到上市，广东始终不是它并购的重点，多年来广东的门店规模保持在30家左右；一心堂在全国各地落“子”如飞，北到山西，南到海南，始终没有在广东收购一家药店。但是益丰却两次“出手”了，而且是大手笔。

2016年3月，益丰以9900万元的价格收购韶关乡亲大药房，时隔一年多又以6600万元的代价拿下增城的康信。这两次收购的共同之处，都是采用收购方式一举拿下当地的龙头连锁，为下一步拓展建立“桥头堡”。

这样的并购策略老百姓、一心堂也在用，不过益丰这两次并购的意义不同，进入的是一个竞争对手强大，而且对方占据绝对优势的市场，假如能够成功取得突破，那么今后只需衡量是否符合拓展目标的要求。

从益丰以中南和华东的六省为中心、兼顾周边省份的拓展战略来看，开拓毗邻江西的广东市场是符合其扩张目标的，问题是：广东是值得进入的“价值洼地”吗？

显然，益丰用实际行动做出了肯定的回答，而大参林未来三年的规划也证明和益丰观点一致。

在大参林新增门店三年规划中，广东地区依然是重中之重，其中粤东180家、粤西140家、粤北60家、珠三角394家。在珠三角，如中山的中智、珠海的嘉宝华、惠州的百姓、肇庆的邦健等，都已发展成为当地药店的老大，但大参林却把珠三角作为广东的主要战场，说明这个区域市场份额的提升，不仅对于未来巩固广东的市场地位十分重要，而且还有较大的扩张空间。

据大参林的财报披露，2014年大参林在深圳、潮州的销售净利润为负数，但到2015上半年都扭亏为盈，坚持拓展门店是取得这个成绩的主要原因之一。当门店的数量不断增加，规模不断壮大，双方的实力对比就会慢慢发生变化，佛山就是大参林利用这种拓展策略的成功案例之一，假如当初在佛山领先的开心大药房不是在开店方面保守，或许今天是另外一番局面。

据国家统计局的数据显示，截至2016年11月，广东的药店数量为52137家，居全国首位。在这样的环境里，大参林依然把广东作为拓展的重中之重，耐人寻味。这不是个别现象，山东与江苏的药店数量位居第三和第四位，分别为35969家和25277家，比去年同期分别增加1909家和1741家。在“平价”的发源地湖南，2016年11月的门店总数为17574家，比去年同期增加1339家。

这些区域市场的扩张行为主要发生在二三线城市和乡镇市场。益丰此次拟收购的康信34家门店中，有4家位于增城区派潭镇。在广东清远，大参林和主要竞争对手清远百姓对乡镇市场的争夺战正在进行，这样的现象目前在湖南、山东等区域市场都很普遍。

有意思的是，2009年2月，大参林收购韶关第二大连锁美康药业20多家门店，以此作为未来征战赣、湘的战略重镇，而益丰收购韶关的乡亲，作为进军广东市场的“跳板”，两者举措的战略意义其实没有差别。

不难推测，益丰收购康信肯定不是广东之行的终点。据了解，一些资本已在暗中整合一些连锁，整合做大的目标就是为了等待收购，卖一个好价钱。

以资本作为“敲门砖”，在药店数量庞大的广东药店圈无疑有更多的并购机会。做大规模、提高市场集中度固然是大型连锁药店的主要任务，但从长远的发展来考虑，转型升级也是大势所趋，而进军广东市场，有利于益丰的“提档”。

作为改革开放的前沿，广东发展成为全国药店数量最多的地区绝非偶然，如中国最早的连锁药店诞生在广东，海王星辰成为全国药店公认的“黄埔军校”，药店向健康保健领域延伸也是在深圳开始“试水”的。

江西的开心人、安徽的百姓缘、山西的万民等平价药店，背后都有湖南的“操盘手”或师从湖南的平价药店模式，曾经在当地一家独大。但广东不同，老百姓来到广东虽曾引起轰动和效仿，可是结局却融为当地的连锁之一，而大参林开创了有自己特色的平价模式，金康的“店中店”更是闻名全国。

与互联网结合是药店必然的发展趋势，如今广东的网上药店也走在全国前列，康爱多、七乐康、健客网等都在广东，首创于广东的“网络医院”已在越来越多的地方得到推广。益丰的标准化管理体系一向被业内所公认，在各地无往而不利，其致力打造“O2O健康云服务平台”的目标也广为人知，对于益丰来说，包容性较强的广东市场有可能是最好的“试金石”。

打个比方，益丰只有成功进驻广东市场，才算是“修行圆满”，而这场“修行”无疑将让益丰获益良多。