刘谦老师说，医药销售是碗青春饭，您怎么看？

很多医药大鳄都是利用早年的客户关系攒下第一桶金，如果你跟关键客户，如注册、药监、招标、医保或者大医院领导、知名专家有长期合作，大家建立足够的信任，确实会变成个人资产来可以加以利用。不过多数时候客户跟我们合作融洽不是因为你我个人，基点还是公司或产品。跟熟悉的客户未来也许能快速接近，但能不能合作还是取决于你公司或产品实力，个人魅力通常可以忽略不计。

行业人脉也是如此，除了少数深交挚交，人脉可以帮你节约时间，但事情能不能成跟交情无关。类似情况的还有你过去的团队，无论你在位时赢得过团队多少忠心，都可能是冲着你的职位而非你本人，离开之后才知道真实情况怎样。

医药营销本质不是一门科学， 理论和知识不复杂，经验丰富的医药人比MBA毕业生更容易找到新的工作。问题是很多人的经验太偏重执行，没有上升到通用的思路和理论层次。所谓经验不过是把几件事重复做了多年而已，离开过去的公司或产品就难以移植到新环境中。即使如SFE(销售效率)、招标和政府事务需要很多专业知识做基础，但这些技能聪明些的年轻人在较短时间就可以掌握，跟你的差距就是熟练与否了。

我在20年中看到很多个人销售能力很强的人因为无法通过公司学术化要求需要的知识能力考核，也不喜欢SFE等过程管理体系而无法发展或惨遭淘汰。现在国家推行的两票制操作和医药财税大检查，也会让长期适应“低开走票”操作模式的药品代理商难以适应未来“高开佣金制”的模式。

我认为至少有以下三点：首先是带人的能力，发现、发展和保留人才是管理者最重要的事情。有些资深管理者热衷掌控一切，很喜欢被人需要或依赖的感觉或者担心教会别人影响自己前途，总是以自己多忙、多重要自居。离开后既不能给企业留下人才梯队，也因此而失去宏观思维能力。越是资深的管理者越应该放权，淡化自己在具体执行上的投入，把自己的精力放在团队能力的构建和发展上。眼界和能力一旦形成，就会伴随终身并且适应任何新环境，也是一种永远稀缺的本领。

其次是综合的能力，能在一个专业领域内拥有丰富经验可以成为专家，但我们不能保证这个领域不会变化或者被边缘化，例如药企的商务从渠道管理占大头变成招标，熟悉商业公司并有很深的人脉仍然逃不掉被边缘化的命运。喜欢办会议的产品经理却不熟悉互联网营销，当线下会议逐渐减少互联网营销日益流行，就可能会面临淘汰。

医药行业新政迭出，我们无法明确哪种模式适合未来但可以肯定现有模式难以持续，药企新的业务模式很可能是包含营销、临床解决方案、医患服务以及数字化营销的混合体。不具备多方面的知识技能，缺少跨界学习能力，都无法保障你职业生涯下半程高枕无忧。

最后是个人品牌，它包括能力、口碑、形象和影响力等多因素。并非只有总裁总监才能建立个人品牌，任何营销人都需要有自己的品牌形象和定位，差别只在于影响力的范围。个人品牌建立在个人经历、能力和个性之上，但又超越职位、背景和资历，能够让你的客户、同行和下属团队直观清晰地记住你的特点，未来就容易有人愿意合作，有人愿意追随。个人品牌会体现在你的待人接物和衣着言行，需要长期坚持并有意表现才能逐步形成。医药行业有无数的资深管理者，每个都背景赫赫，但只有个人品牌鲜明的才让大家长久记忆，总裁级例如杨森的庄祥兴、辉瑞吴晓滨、华润陈济生和BD的邓建民等。