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做药品营销的一直很难，2017年会更难！劳心劳力，鬓也星星也！
但身为药企营销人，痛并快乐着，既然不退出游戏，就勇敢坚定地迎难而上！
拼心法
多年来政策冲击，什么玻璃心都能百炼成钢了。医药圈的同道，这一颗颗大的心脏。可以“铸造心的长城”。
达观
心
所有密集政令冲击，整个行业都逃不过。激流勇进，正当其时。
药监局、卫计委、发改委、医改办、人社部、税务、工商、公安、物价等多部门的监管，两票制、营改增、医保目录、流通整治、大检查、招标新规、药占比政策、医保支付制度……愤世嫉俗，牢骚满腹没用；自怨自艾、消极沉沦也没用。
与其忐忑，不如坦荡。
十几年了，哪年都是政策不少，2005年，有人说2007年中国医药企业将从此一蹶不振！但现在2016年，中国医药企业中，仍是有的登堂入室，有的愁苦迷惘。
所以说，政策年年有，蝲蝲蛄叫，庄稼还是要种。
在产业分水岭和拐点出现时，对于善于把握者，跑不赢老虎，只要能跑赢竞争对手，就够了！
敏锐
心
永远学习任正非、张瑞敏，战战兢兢，如履薄冰。
识时务者为俊杰！对政策，永远不要心存侥幸，漠视、忽视、轻视。药品是半公共产品，政策的“冰与火之歌”将不断：多数政策，都指向抓质量、抓税收、抓降价、节约医保资金、防范风险，但同时也会鼓励创新、鼓励集中、鼓励规范。
行业规范是大势所趋，顺之者昌，逆之者亡。合法合规才是正途。而营销是企业的龙头，就必须谨慎小心。
舍得
心
2016-2017是企业转型升级的关键阶段。行业的规范势所必然，惯于在雷区中行走，难免都有触雷时刻。
必须舍弃以前一些惯用的不规范的的经营、营销模式。
告别浮躁、灰色、投机、擦边、短视，走向正规、干净、务实、合法、长线。
责任
心
坚守底线，不忘初心，敬畏法律，戒骄戒躁。这是对患者和医生负责，更是对自身企业命运和职业生涯负责。
制药人自有其护卫民众生命健康的荣光，也自然要担当起这份责任。
必胜
心
既然选择了远方，就只能风雨兼程。
及时转型升级的企业，经历了“昨夜西风凋碧树”的不畏艰难，只要肯经受“衣带渐宽终不悔”的修炼，突破僵局之绊，适应变局之势，最终都有“蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”的时刻，修得正果。
拼战法
市场如战场，外有政策多维度冲击，内有竞争高强度对战。2017，更多的药企营销，要考虑的是，怎样做大销量、做大市场、做大品牌，要想决胜，必有战法。
合规
战
《孙子兵法》里说：善战者，先为不可胜，以待敌之可胜！
医药企业必须先创造不被战胜的条件，特别是不要作茧自缚，挖坑自填的事。比如冒险高开高返；冒险找票冲账；冒险买卖发票；冒险货票款不一致……
因此，合规才是最大的投资！
升级
战
合规是起点，升级是刚需。
比如，2017年中，最重要的是，必须要面对应对两票制、营改增、流通整治下的营销转型。企业需要结合企业自身资源特性、产品线、团队和渠道现实，制订量体裁衣式的营销战略升级转型规划。
包括在商业模式调整、财务处理、商务管理、架构设计、渠道整合与再造、流程理顺、营销驱动、CSO运营技术等，都需要全面转型。
资格
战
最大的资格，就是时隔七年启动的医保目录再调整。预计市场格局将会发生巨大变化这关乎企业的全年销售额增长，甚至资本市场表现！大概可以分三类产品：
第一类，新进的品种，要打进攻战。2009年版医保目录，成就了一大批新药和首仿药重磅产品，石药、恒瑞、人福、康缘等。这次目录调整，新进品种必须要想想怎么发力！
这些品种，都在市场上摸爬滚打，积累了一定资源。这些企业要学会判断，进目录前，就应该抓紧布局，加大营销强度和力度，快抢市场。尽量扩大市场版图。
医保产品是持久战，可以分成1年、3年、5年的战略路线图。在营销节奏和方式上，必须有一些质、量的变化。特别是营销竞争策略，是重中之重！
第二类，蝉联的品种，要打防御战。先要考虑新纳入的品种，会直面新进入产品竞争和抢夺。新进入的品种，总是在想方设法迎头赶上，一定是强力进攻。
蝉联品种就要考虑，自身的护城河够不够宽？学术的竞争优势和资源，是不是足以抵挡？终端的覆盖面、掌控力和深度，是不是足够进行防御。
但最有效最稳固的防御就是良好的进攻。
第三类，被退的品种，要打侧翼战。被退了，辅助用药了，是不是就没有营销机会？当然不是。原有的市场仍需要保卫。加之中国市场的广袤、中国市场的地域不均衡性，说明营销一定还是大有可为。
这需要企业营销在产品定位、渠道选择、市场拓展等方面重新考量。
价值
战
药品的价值，越来越回归到“安全、有效、经济”。目录筛选是如此，医生处方也将日渐回归。目前在医院端、医生端的众多政策，入取消药品加成、医疗服务提价、自由职业等，都指向如此。
而从营销角度，企业是不是将产品进行了“价值发掘”和“价值重塑”。这是学术营销的根本目的所在。这不仅仅是当前的市场拉动和处方引导，也是对产品长线的价值投资。
但许多的学术营销，仍然力有未逮。如，有学术营销，却拉力不够，或徒具其型；或品种优势，但优势只局限在研发人眼里、在企业是个宝，在终端医生那里却学术断层。
渠道
战
政策大趋势就是降价、让医保体系能安全。这个大方向不会更改。
在医保控费背景下，2017年院外市场将会是更多企业营销的必然选择。
从“买得到”角度，要找到自己的战场，处方药要想开拓连锁药店、想发力诊所市场，考验着企业渠道开拓、市场开发、商务谈判、渠道掌控；从“愿意买”角度，消费者的参与会越来越重要。
处方药的DTP营销，重新进行4P的营销，也将成为很多企业的必修课。
整合
战
企业成功也许不是占有多少资源，而是整合资源为我所用！
整合行业资源，两票制下的工商的营销联合，CSO模式，抱团取暖；借助互联网+，为营销助力；新媒体时代下精细招商和品牌打造……
营销上必须从市场、政策和平台上获取资源，提升企业营销资源获取能力。以突破医药营销困局、创新医药营销模式，全面提升医药企业的竞争力。
拼技法
前景光明美好，道阻且长！
跨越2016，迈入2017，医药企业营销人需要脱胎换骨的勇气，更需要一种高瞻远瞩的智慧。
面对营销困境，迅速着手改变，以顺应宏观政策变迁，把握行业政策走势、把握客户价值和产业价值链变化的规律，重新规划营销的战略路线图，用务实性、刀刀见血的营销技法，在2017年营销突围！
这也正是第26届中国医药营销高峰论坛要解决的——全面助力药业同仁吃透2017年营销重点，提振心法、磨砺战法、实操技法！
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