专栏作者/涛涛不绝
专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。
前三篇文章描述了科室会“为什么开”“会前准备”和“会中实战”，这篇就聊一下，科会后如何进行有效的回访、跟进。
销售有句老话：“销售不跟踪，万事皆成空！”
科会亦如此（其实所有的销售行为皆如此）
但实际销售过程中，大多科会后，跟踪是不到位的，甚至没有。比如：会后拜访内容，与会前日常拜访毫无区别，销售代表见到医生还是唠唠家常，SAY SAY HELLO，好像之前就没有开过任何科会，白白浪费了之前的付出（付出特指：认真组织且有质量的科会）。
科会后回访注意要点：
01
回访的及时性
原则：越早越好！最好不要超过三天！笔者见过最快的，上午开完科会，下午就回访。
（不要高估医生对科会内容的记忆力，首先认真听的本来就少；其次，不止你们一个产品会开科会）如果讲者是销售代表自己，回访时间控制还有保障；如果是代理制下，经销商邀请厂家人员讲的科会，基本别指望厂家人员及时进行回访了（多数厂家讲者负责区域广、人员配置少），回访只能靠经销商的临床代表。
然而，大多经销商代表，对厂家人员开过的科会，回访效率相对很低。
（笔者发现过不计其数的经销商代表，一来对产品知识并不太注意，二来在科会中并不认真听讲，好像请了一个人来帮忙讲产品，他自己终于得解脱了似的）所以，代理制企业的推广经理在协助经销商讲完科会后，如果你不想浪费自己的劳动成果，一定要盯紧临床代表去回访。（加强代表产品知识和产品销售技巧的培训，虽然辛苦些，但，毕竟市场销售是否增长，跟你的个人业绩也有关，就忍忍吧！谁让咱在招商制企业呢……）
02
回访的目的性
回访内容的设计非常重要，笔者曾随访手下推广经理时发现，他们进行科会后回访，还总是以说为主（依然在不停地介绍产品优点），而被拜访的医生，在那里不是“呆若木鸡”没有反应，就是点点头随口说“好……好，找机会我试试”（注意：如果医生有这种反应，那他肯定认为你是来催处方要销量的），这样的情景，对科会效果进行评估是非常不利的。
原则上应该：少说多问！
回访目的主要有：
A、观察科会中关键推广点，医生到底记住了多少？对哪些认可？对哪些还有疑议？
B、回访曾提问的医生，尤其是当场没有给到满意答案的，对其问题进行再次解答（最好带上能答案支撑依据）笔者曾与多位医生进行过深入交流，特意询问他们对科会后，销售或学术人员的回访怎么看？医生回答基本都很平淡：“没什么期待，无所谓！”笔者进一步询问“是有好？还是没有好？”答案却出乎意料：“当然是有好！”问及原因，答“这至少表明了产品负责人的态度，也能使我们感到更被重视”笔者继续追问“如果产品负责人回访时，仍旧没有给到您满意的答案，您会不会因此感到失望或不耐烦”医生回答“不会啊，答案不满意，他继续去找喽，反正好多问题也并没有标准答案！只不过能不能让我从心里上接受而已”各位看看，回访的重要性就在于此。
不在乎答案是否完美，重要的是那份认真负责的态度，以及与医生探讨、交流的过程。
C、探询科会后，曾经从不在某方面处方产品的医生，是否在这方面尝试了处方？效果如何？
D、礼貌性回访，只为再次传递科会中的Kay massage
E、其他
根据不同目的，设计相关连续性问题，从而搜集临床一线信息，综合评估科会效果。继而，有针对性的修改、整理PPT相关内容，准备预约下次的科会，继续解决遗留问题。
相信这样开科会，是不乏内容更新的，更不用担心主任会问“不是开过了吗？怎么还开？”这里的开过了，潜台词是：“如果内容不变，还是那套旧PPT，就没有再讲的必要了！”
03
回访信息的反馈
无论是销售代表还是学术人员，在进行回访后，经常忽略一点：那就是向产品经理的反馈。总觉得有问题解决完就行了，解决不了也没必要问产品经理，因为他们未必有准确答案，何况产品经理多数时也不愿意提供及时的帮助（也许是PM一个人的事务太多太杂吧）大多公司，这种状态是常态，部门间的协作，总有种说不清道不明的“隔膜感”，久而久之，大家都“淡如水”了。（这里是笔者发了一些感慨而已，请读者们不必细细琢磨，重点看回访要点呵呵呵……）
产品经理，在大多数人印象里的状态，是一群天天屁股坐在办公室里，脑袋扎进文献资料里，整天对着电脑琢磨产品新推广点，近乎于“闭门造车”的人。闭门造车的后半句是：出门合辙。至于能不能合辙，仅靠产品经理自己是搞不定的。韦唯唱的《爱的奉献》中有句歌词“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间”是啊！
临床一线的问题，如果能皆能及时、准确地反馈给产品经理，相信，产品市场策略的制定，一定会更加接地气，更加具备竞争力。
也请那些“高贵的PM”们，及时收起无谓的“傲娇”用谦虚的心态，让一线的同事们感受到你是非常需要他们的帮助的，别人才会愿意奉献出自己的信息（即使那些信息对他们而言无所谓宝不宝贵）。销售或学术推广的亲们，如果大家还想让自己负责的产品更上一层楼，也请不要吝啬你的信息，毕竟这是一件绝对“三赢”（PM好，销售或推广好，医生好）的事情。
赠人玫瑰，手留余香，何乐而不为呢？
科会完毕须回访，
少说多问探临床。
诚恳专业勤为本，
销售推广当自强。
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