顾客来买葡萄糖,她却卖了1盒多维铁口服液和1瓶维生素C

来源: 中国药店/zgyd666


作者:解秀梅


案例

药店人L是某社区门店的店员,有天晚上,药店人L正在核对账目,准备下班。这时,推们进来两个民工模样的年轻人,身上还有干活留下来的白灰,推开门直接问道:“有没有葡萄糖?”

 

药店人L脑子一闪,(葡萄糖今天卖完了,还没来得及补货。)试探性地问道:“你买葡萄糖是不是为了解酒啊?解酒的话可以试试解酒灵,这个解酒效果挺好的。葡萄糖今天刚卖完,还没来得及补货呢。”

 

顾客犹豫了一下,说:“我感觉头晕,就是一般的贫血引起的。”

 

药店人L连忙解释道:“贫血,应该吃专门治贫血的药,葡萄糖主要是能量的补充。”

 

顾客说到:“那你帮我拿点治贫血的药吧,我自己也不懂,是别人跟我说要喝葡萄糖的。”

 

药店人L一边说一边拿过两盒多维铁口服液,熟练地说道:“你喝多维铁口服液吧,这个是治贫血的药,一次一支,一天两次,一盒喝10天。”

 

顾客接过药店人L拿过的药,从口袋里掏钱准备付款。

 

在这个间隙,药店人L用关心的语气问道:“家里有VC吗?有的话跟这个一起服用,VC可以促进铁的吸收。”

 

顾客回答道:“没有VC,那你帮我拿上一个吧。”


分析

原本顾客是来买一个没有货的商品,最终却顺利成交,关键因素在哪里?

 

①如果顾客要买的商品店里恰好断货,很多店员会直接回答没有,这样就错失了一次成交机会,也可能错失了一个忠实顾客。

 

遇到这种情况应该怎样回答,首先不能直接回答没有,而是尝试询问一下顾客“买这个药是不是为了治疗某种疾病,有同种功效的药物是否需要。”

 

如果顾客确实不需要,那就要告诉顾客,本店什么时候能到货,如果顾客愿意的话,来货以后电话通知他。

 

如果以上两种都不行,那也不要生硬地告诉别人没有,而是应该对顾客说一声抱歉。这样,即便没有从这里买到药,顾客心里也会比较舒服,因为顾客能够感受到自己被尊重。

 

②关于保健品,没有任何推销痕迹,而是从关心的角度,建议顾客一起服用VC,并告知理由。这样会让顾客更加容易接受。

 

当然,前提是推荐的保健品确实是适合这个顾客的。这样才能真的赢得顾客的信任。

 

③在不看说明书和药盒的情况下,能够很熟练地告诉顾客药品的服用方法。

有的店员可能觉得无所谓,觉得说明书上都写着呢,为什么要记这些东西。其实这些小小的细节也反映了一个药店人的专业程度。

 

顾客感觉你越专业,你的推荐就越容易被顾客接受。而每一单中的不同药品的销售都是环环相扣的过程,一旦顾客感觉你不专业的时候,可能你推荐任何产品都是无力的。

 

所以,作为一个药店人,应该从无形的细节中体现你的专业,专业本身就是很好的销售技巧。

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