【销售秘诀】三招实现关联销售

来源: 21世纪药店/cn21ydb

/图:徐亮/


施拜在产品替换工作上没有做好铺垫,不但没有达到销售任务品种的目的,还引发了顾客的不满;而程龚在产品替换前做好了铺垫工作,很快就让顾客接受了他推荐的任务品种。今天,程龚和施拜在进行关联销售时,顾客都表示:此产品我家里已经有了!


在这种情况下,还有促成交易的可能吗?

点评人:念白

在关联销售过程中,我们经常遇到这样的尴尬:顾客不给我们继续销售的机会,比如案例中顾客的一句“我家里有!”就会让许多员工一时语塞,一些反应快的员工会及时把话题接下去,继续制造销售的机会,一些反映慢的员工就只能眼睁睁地看着顾客转身离开。


以保健品销售为例,在零售药店的保健品宣传攻势下,许多保健品都已经被消费者所熟悉,走进了千家万户。在获得成功的同时,零售药店也逐渐地走进另一种困境:主推的产品消费者都在吃,怎么继续刺激顾客的购买需求呢?


抓住顾客,改变话术是关键


许多顾客不喜欢店员的关联销售,怕花冤枉钱,所以一线员工的话术也要随着这种心理作出相应的调整。比如将“你可以买××”变成“你家要是有××,就更好了”,以放松消费者的心理戒备,如果顾客家里没有,就会询问相关产品;如果有,员工可以进行第2步:继续联合另一种,以专业合理的推介征服消费者。


结合需求,寻找替代


如案例中程龚的销售策略一样,顾客家里有维生素C了,那么就将维生素B族推荐给顾客。在选择其他品种进行关联销售时,一定要注意产品的功效要能与大部分人的保健需求相结合,不能让顾客花冤枉钱,要多在药学知识上下功夫,多推敲销售话术,平时多加练习。


鼓励员工,助其成功销售


当员工几次被消费者拒绝后,或许会很难再“张嘴”,这时店长一定要鼓励员工,给出办法帮助员工,经历几次失败后,一旦成功,那种喜悦绝对比多给奖金更能激励你的员工!