当药店业绩出现下滑

很多人都喜欢归咎于同行竞争，位置不好，等等一大堆的理由，却唯独对自身存在的各种问题视而不见，缺乏深刻检讨。

如不站在顾客角度，重新审视我们以顾客需求为导向的零售商业本质和门店存在的各种内在缺陷和不足的话，在现今这个互联网时代，我们将把门店带入穷途末路。

1、只看别人怎么做，不考虑我是谁。

近几年药店的装修和布局高度“神似”，就是喜欢看别人怎么在做这个原因。

我们天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！

我们的顾客是谁？

他们的消费**惯和购买偏好怎样？

顾客每次的客单结构和返店周期是怎样的？

等等，这些都需要根据自己的实际情况来了解，而不是老是去看别人的店怎么做。

你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的门店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

还有个别店自身定位不足，比如明明是从事专业解决问题皮肤的专卖店，突然今天又增加减肥产品，明天又增加卖内衣，过几天突然发现好象别人做直销做的也不错，结果脑袋一发热就又去做了。

最后发现每个项目引进时开始还能够走点量，到最后变的越来越差。老是想着赚快钱的急功近利的想法，反而最后什么都没有赚到。归跟结底就没有站在顾客的角度想问题。

顾客一定在想，这人想赚钱想疯了，什么都做什么都说自己是专家，究竟那个是专长？我还是找个专业点的吧。

2、只考虑自己想卖什么，不考虑顾客需要什么。

相信大部分药店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的东西。

为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是药店目前最严重的误区和症结！特别是今年以来，门店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？

3、只考虑客单价，不考虑提篮数。

什么叫客单价和客品数？如果你的平均客单价是100元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

客单价越高，客品数越低，意味着高价格带产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低，客品数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。

4、只考虑商品的毛利率，不考虑“回头率”。

有些品牌药品或容易热卖的人气商品，可能毛利相对不高，但流转率高。现实经营过程中，药店只认死理。品类结构不合理，坪效更无从谈起。

大家经常关注的是利润，觉得只有卖出利润最高的才是最合适的，从来没有想过顾客如果买回去觉得不合适自己，以后还来不来你的店？

你卖出去的产品能够解决顾客的需要和问题，则意味着为你带来了关注度、顾客回流和人气。

另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

5、只考虑促销方法，不考虑门店“进店率”！

现在竞争越来越激烈，于是很多老板天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

你经营的产品是否有特色、是否有效果将决定你的进店率，我们门店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，搞活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑怎么去提升顾客进店率。

那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？

6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己。

找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”。

得过且过，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了！

以上这六大错误的惯性思维，给我们的实体店老板带来了巨大困境：

1、阿Q式的随大流

就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的公司。不会差异化，只关注高大上。

为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢？因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。

2、万变不离其宗的“营销宝典”

主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会**惯你的卑微！

现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。

这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。如何抓住、拴住真正的消费者？

结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和**顾客为导向，注重跟顾客的“互动”。

1、门店定位：零售店的“三大要素”

跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。

对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务！

在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力！

2、调整品类：体现专业和时尚

现在门店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢？

这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体。

这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！

3、顾客传播：建立互联网自媒体平台

门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

4、员工管理：让员工参与进来

俗话说：老板你怎么对待员工，员工就会怎么对待顾客！

现在药店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！

有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领的作用！