疗程用药和关联用药技巧汇总

来源: 药店头条/guojinbang2014



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文/曾骁


(一)
疗程用药


优点: 

 适合于慢性病人群

 易用于竞争激烈的门店

 易于其他促销方式配合使用


缺点:

  容易引发消费者心里负担

  易造成强买强卖的错误印象


1、什么是“疗程用药”?

所谓疗程用药,就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。  疗程是针对病情经用药多长时间后所达到何种程度,然后再决定新的治疗方案。称为一个疗程。疗程的长短是根据临床经验来确定。

2、用药为何讲”疗程“?

      给顾客推荐药品时,根据顾客症状和药品属性,我们要嘱咐顾客:这个药要服够一个疗程,一共服用几天,不要随意减量或停用。

      有的顾客都会听取意见按疗程服用,以便取得预期的效果。然而有的顾客却不重视,在服药过程中“偷工减料”甚至停药,导致治疗效果不理想,甚至病情加重。

3、如何利用“疗程用药”提升业绩。

   案例分享

 张女士患有慢性咽炎,看见电视广告说“慢咽舒宁”专门治疗慢性咽炎,于是来门店咨询。

张女士:这里有慢咽舒宁么?

员工小王:有的,在这里。

张女士:那你帮我拿一盒吧。

员工小王:好的,请到这边买单......

      几天后,张女士找到门店,说服药后没有效果,要求退款。


 如何教会一个新员工“疗程用药”?在完全掌握病症和药品知识之前,告诉她:只要是推荐中成药时,一次拿两三盒是没什么问题的。比如案例中张女士拿的“慢咽舒宁”,服用方法是:一次1袋,一日2-3次,一盒只能吃2-3天,而慢性咽炎的疗程最少也要服用一周,也就是需要3盒。


  从另外一个角度理解,“疗程用药”就是通过“增加单一商品的购买数量”实现客单价的提高,要把这一点完美的运用到工作中,在学习专业知识的同时需要关注:哪些常见病症是需要疗程用药的、哪些药品是需要疗程用药的。


      需要疗程药的疾病主要是慢性病”用药。如:风湿骨病、糖尿病、高血压、高血脂、皮肤病(湿疹、体)、慢性炎症(慢性咽炎、胃溃疡、泌尿道感染)等。


 消化性溃疡、青春痘、美容、阴道炎、慢性盆腔炎等妇科病、痔疮、骨质增生、补钙、前列腺肥大增生、减肥等等的疗程


      需要疗程用药的主要是:中成药。也就是药盒上有“国药准字Z”字样的药品。


4、销售行为固化

      知道很简单,做到最重要!作为门店管理者,想让员工固化“疗程销售”的推荐习惯,要及时的设定“疗程用药”的奖惩措施,并且做到“奖惩及时”。久而久之,员工就会自然而然的形成“疗程用药”的习惯

          

(二)
关联用药
关联用药


关联用药:增加顾客购买品项数


商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合,比如围绕呼吸类、消化科、心脏科来考虑商品组合时,其实就横跨了三个大类,但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的,可以“触景生情”产生许多冲动性消费。 


1、西药+中药(中成药/中药饮片)

西药+中成药

感冒:银得菲+感冒清热(凉茶、清热解毒药)+维生素C

失眠谷维素+珍珠粉+天王补心丸(褪黑素)/女性用养血安神类 

高血压罗布麻+杜仲降压片+司乐平+鱼油 

冠心:丹参滴丸+鲁南欣康+银杏片 

肥胖:常润茶+膳食纤维+奥利司他

口腔炎:清火片+甲哨唑+黄芩含漱液/口宝

尿路感染:三金片+左氧氟沙星 

跌打:三七片+云南白药喷雾+膏药 

肠炎:喇叭正露丸+诺氟沙星 

乙肝:护肝片+贺普丁+氨基酸 

西药+中药饮片

术营营养:虫草(人参高丽 燕窝等)+蛋白质粉+氨基酸 

更年期妇女: 雪蛤油+月见草+坤宝丸 

女性美容:羊胎盘+维生素E(珍珠粉外用)+乌鸡白凤丸 

中老年男性:南瓜籽/番茄红素+虫草(鹿茸/筋等)  

2、内服+外用药

感冒发烧:美林(感冒清热、藿香正气等)+退热贴+体温计(口罩、酒精)

湿疹:湿毒清+炉苷石+派瑞松 

痤疮:芦荟+迪痘 

便秘:芦荟胶囊/麻仁丸+开塞露

痔疮:痔血+膳食纤维+痔宁 

妇科:阿希米+妇炎康复片(元胡止痛片)+苦参洗剂

前列腺:前列平+前列安栓 

骨增生:抗骨增生片+骨质增生贴+液体钙+维生素D3

中耳炎:炎可宁+抗生素+泰利必妥 

足癣:酮康唑+足光粉+ B族维生素  

3、药品+非药品(治疗+保健)

高血压:舒降之+血脂康+深海鱼油 /雅施达+银可络+鱼油

糖尿病:瑞易宁+消渴丸+卵磷脂 

痛经:元胡止痛痛片+乌鸡口服液+月见草油 

月经不调:乌鸡口服液+羊胎素+月见草油

避孕:后定诺+维C 

贫血:叶酸+维12+阿胶乌鸡口服液

胃炎:胃复舒+大蒜素 

胃溃疡:奥美拉唑+胶体果胶必+螺旋藻 

鼻炎:U鼻+葡萄籽/蜂胶

减肥:奥利司他+膳食纤维+绿茶 

肝炎:贺普丁+氨基酸 

骨质增生:搞骨增生片+液体钙 

脱发:保法止+成人维生素(B族维生素)+番茄红素 

咽炎:咽炎片+蜂胶+银黄含片

跌打:奇正+黄道益+液体钙 

4、健康+美丽

有药妆专柜的门店或者药妆店员工,在给顾客相应的用药解决方案后,可以额外给顾客(尤其是女性顾客)推荐药妆。

5、个人+家庭

感冒:板兰根颗粒+个人用药+(口罩等) 

常备用药:药箱 外用药膏 旅行备药 止血贴 棉球 季节凉茶等

6、高价+低价

低价的商品满足顾客刚需,在治疗顾客的疾病的同时打造门店的良好形象;从大健康角度,挖掘顾客对高价商品的需求(如参茸贵细)并予以合理推荐。

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