一位从医三十年的医生的分享：如何和医生正确的相处？

各位上午好。正好我今天休息，然后也在这个群里，然后关注这个群好久了，也看到大家有很多困惑。我想从一个医生的角度来和大家聊聊，希望能给大家帮助，尤其现在这个阶段，医药分开，可能对你们的冲击很大。有些代表也很迷茫，我从一个医生的角度来和大家简单聊聊，如果有说错的地方。大家多多包含，也欢迎你们多多提意见，我只想和大家聊一聊，我的身份是个医生。

   我从医将近三十年。接触过许许多多的销售人员。具体地说就是医药代表，也和当中的很多人成了朋友，所以对这个行业也有所了解，也知道你们的一些困惑。通常情况下你们所经历的培训。可能多是内训中获得的，给你们培训的老师也都是经验丰富的前辈或者是有曾经在临床工作过一段时间的医生。他们所传授给你的，只是他们和医生交往的经验和体会。但各个层次各个阶段的医生。究竟怎么看待你们这个行业，我个人认为只有医生才有这个发言权。

你们可能来自各个公司。也接触了好多医生。开始的是个初级职称的，中级职称的，高级职称的你们都有接触。初级职称的医生，他刚参加工作，有的没有独立的处方权。或者用药的需要上级审批准，也没有权利私自更改医嘱。中级职称的医生，这看在哪个级别院，在三级医院查房制度是很严的。在用药的规范上，还有药物的选择上。上级省市有这个权利的，下级医生有的时候真的是很无奈。

然后这些医生，一级与二级医院三级医院可能对你们的态度和对你的表现又是不一样的。你们当中可能也都分别做123级医院，有不同的城市，所以说也会有和医生接触的时候也会有不同的感悟。

对待不同的销售人员，医生的态度确实是不一样的，相信你们也有所了解，这个医生的态度可能也会决定你的销售业绩。不同地域的医生不同级别的医生，他的需求是不一样的，所以你们要了解。各层次医生的需求，这样可能会对你的销售，以后的工作会很有帮助。

我从我的角度来聊一聊。医生究竟是一个什么样的心态？也让你们走进医生真实的内心世界。

  一般来讲，普通的医生是不会为难你的，前提是，如果你足够专业。其实你的产品和他的专业关系不大，他也不会说太多，大多数的医生。可能你第一次去拜访的时候，他会说，我知道了，尽量啊。是不是敷衍你？其实你应该能有所觉知。

如果是上一级的医生，他会问你一些相对专业的问题会考察一下你的诚意。是不是你的产品在我这里可有可无啊，你是不是你看到了我不好意思才来打个招呼啊，等等。如果你的产品真的和这个医生关系不大，但他可能会帮你提升业绩。你就要充分了解你的产品，医生可以敷衍你，但你绝对不能敷衍医生，这个我想大家都懂。

首先，我觉得作为医生，如果她自己做的足够好的话。他是没有必要去恭维销售人员还有你的上级的。不管你这个药是一个什么性质的药，所以说这个时候真的决定于咱们自己本身，自己的素养和你和医生交流的一个态度。

我想你们可能都会多多少少有这样的感受，去接触某个医生。也许是因为哪句话说的不合适，也许是因为。你的哪个举动不合适。可能你这个药就要在这个医生手里pass掉，然后可能还会引起一系列的连锁反应。这就是医院，医生和医生之间的这种复杂的关系，其实对你们也是有一些影响。

其实不同的时期，不同的地域。不同的身份，不同级别的医生，他的特点都不相同，他们与销售代表交往心态也不一样，需求也不一样，有幸，我几乎经历了一个医生所有的阶段。这么多年，在不同的院以不同的身份下。和你们进行交往，大体上对销售代表在心里有所分类，分类的标准，我觉得也大体相同，我想和大家聊聊，如果这里面有什么出处。或者说你其实不接受的话，我们也可以再聊。

销售代表其实，几乎也就是这样几类，一个是初出茅庐的。再一个就是可能一线上的精英，你们再往上走，可能就是销售总监这个级别了。

然后我是私自还把销售代表分为这样的几类，一个是他的专业知识比较丰富，这样他可能是就大家说的科班出身学药的。或者是学医的出身的，还有一部分人也可能是几乎就是零基础，我没接触过医药，还有一部分也是我心里比较讨厌的。就只会用钱说话的，这样的一种人，我说这话不是针对你们当中的某些人，但是我真的心里很反对这样的人。

其实专业知识丰富和学历，没有任何关系，不同的代表，追求的方向是不一样的，对这样的一类代表说实话，我心存感激，尤其是你的药品，新上市或者新的机型，我不是很懂。你用你很专业的知识和我交流，对我来说是一种弥补。

有些代表虽然是零基础，我是指专业知识的零基础。但他很真诚，人很阳光工作很上进，他会和我说。实话实说老师，我不是很懂我的产品。但我相信您能看懂。您如果有不懂的地方，我可以去请教我的医学部，或者是我的其他的有经验的同事。他会这样很实在的和我讲话，说句实话，对这样的代表，我很敬重。

还有一种就是刚才我说的。也是我比较讨厌的，“老师，我和谁某个某个产品是一样的。可我给你的钱”这个让你心里很不舒服，你是在探听。也在打开一个医生的隐私。对医生来讲，这部分收入。是拿的很不舒服的，你在这样和医生讲话，那你的产品我不会用。

上面我说的就是说，对待普通的销售人员，一般来讲，医生是不会为难你的。如果说。你很专业的话，即使你的产品不是他的专业范围内的，他也不会跟你说太多。也不会赶紧出去呀，或者怎么着，这样的医生毕竟是少数。上一级的医生肯定会问你一些相对专业的东西，因为他要知道下级医生来用药的。所以你的产品如果跟这个医生关系不大，但他可能也会帮你提升业绩。这你就要充分了解你的产品。

你们也可能经常带你的上司来医院。量上不去，或者和医生沟通很费劲的时候。可能就会要邀请你的上司来。也许是监督你的工作，也许是来帮助你打开这个市场，但是说句实话，我们对你的上司也不见得就很领他的情，有的时候甚至很讨厌这种方式。所以从我的角度来讲，如果你自己能解决的问题，不要让你的上司来和医生接触。这样的话对医生来讲是对他的一种不尊重。

医生认为关系不错的，这样的销售人员。我是你多年的客户，由于你的努力你的成绩你的坚持，有的医生和销售之间私下里可能还是很好的朋友。这个时候，我可能会这样为你做点事情。

比如说你的产品，有些滞销的时候，但是前提是除去产品本身的原因，他会从医生的角度来帮你分析原因，会利用他和其他医生的私交，来帮助你做的足够好。他也会认真的帮你从医生的角度，重新认识你的产品。帮你挖掘你没有注意到的细节，帮你分析你的同类产品目前的优势和劣势。从医生的角度来客观的去评价你的产品。

如何才能和医生能成为这样的关系呢？一定要先了解一下这样的医生在医院的潜能，了解一下这个医生能为你做什么？

我给大家说一个例子，台湾的有一个销售代表。它的产品在我们院有竞争对手，对方开出的价格比他优厚。

因为我和这个产品很有缘分，所以对他很关照我，从我的角度帮他分析我们院的情况，指出他忽视的地方，有的时候可能你们只盯着门诊，忽略病房，门诊量大，病人需求多。所以在都在争这一口饭吃，这是他们自己前期调研不足造成的，对医院的结构和处方的结构不了解。不知道门诊的病人的出处来自哪里，其实好多门诊，尤其是像我们三级医院门诊的病人，有些复诊的他是来自出院的病人的。所以说你病房这一块的话。尤其是这样一些慢病病人，一定不能忽视，这样的话我就和他交流这件事。

然后他才跟我说，原来以为住院的病人不会用多少。我说你看看按我这个方法，在住院处相关的科室再看一下。结果他就按我这方法去做。住院的病人是这样，他有心发病的后续治疗用药他很关键的，然后把这个理清之后，他第一个月少销售量。就增长了百分之三十。第二月增长百分之八十第三个月竟然是原来的三倍。你想他就适合我这样。也可能我和这个产品有有缘。也可能是这个代表真的是很幸运，我说不好。但是前提是他真的很尊重我。

这里边其实也有医生的用药习惯和医生的依从性。咱们经常说，病人用药的依从性，其实医生也有这个依从性。这个可能你们有的时候不是很了解。她并不一定说你这个价格上。会给他多少，他就会去用这个药，他以前可能用过这个药，觉着这个药临床还不错，你现在即使给他少，他也会接着用这个药。所以说这些都是你和医生在交流的过程中，你能得到的信息。

怎么才能走进医生呢？我总结出来这样几个方面：

可能经常用你的前辈或者你上司跟你说。要把客户当作你的家人，在这里，我告诉你，你的客户永远只是你的客户，就像病人永远只是我的病人一样。可能你会反对，也可能会质疑，你们医生不是经常说把病人当亲人吗？你说可能吗？你可以把你的客户当做朋友，但不要去探究他的隐私。不要去触及他的底线，不同的医生思维方式理念都不一样，他对待人的态度也不一样。

你如何走进医生，应该做些什么事？投其所好呢？还是用你的态度去影响医生？我这么多年的经验。对销售的了解，跟大家说，你觉得很亲近。但再亲你也无法走进他的内心世界，反而你可能触及他的底线，所以说一定要有这个底线。

给大家举个例子，有一天门诊。刚才接待一个很棘手的病人，心情还没有平复。再加上其他的一些琐事，所以觉得非常累，情绪有点低落，这时候正好一个医药代表以前也很熟，他看到我的情绪不大对。就跟我说，老师，我看你情绪不好，晚上请你吃饭，有什么事和我说说，我帮你摆平。其实听这好像很有道理，对客户也表示你的关心，表示同情，很仗义。可是我要说你的同情心泛滥了，你不了解你的酷客户究竟发生了什么事情。你还想去探究，每个人都有他的隐私，有些客户是不希望你看到他的另一面生活的。因为你们毕竟不是他的亲人。

那么这个时候你又遇到了你该做些什么呢，我个人认为，这时候比较妥当的:你好像很累，需要我帮忙吗，如果老师说谢谢，没事儿。那你就不要再多说什么了，还她一份安静，让他自己去处理他的情绪，如果他想告诉你，他会主动和你聊这个话题，关心一下是必要的，但尺度一定要把握好，不是医生不领情，是你越界了。

可能你会说这怎么这么麻烦，不理他就可以了吗?也不对，和你的客户疏远一定是有道理的，可能他冒犯过你。可能你的产品和他的专业不匹配，可能你刚刚接手这个客户从前辈那里了解到了些什么，不管是什么情况，让你疏远他。你都不能完全放弃这个客户。因为这个医院是一个整体，各科室之间是相互联系的，你放弃他在那以后和其他客户的交往中。有可能就会有交集，如果你给她一份尊重,对你的后续工作会有帮助的。因为什么什么原因与客户保持一定的关系，但不远离他。

我有一个骨科的朋友就是目前他很少出门诊，每周只有一次专家门诊半天。而且大多数都是一些复诊的病人，有一天他带他朋友找我看病，恰好看到某个代表后商议开会的事儿。这个代表走了之后，这骨科朋友跟我说这个人你少交往。以前我们正多的时候她经常找我，现在看到我都不打招呼。我会怎么看，会不会想我现在管理科室她这么热情，以后我不管了，会不会和我的朋友一样的待遇呢？我肯定会这样想，你们说他对我会不会有影响？

如果你远离这样的客户的时候，在他出门的时候偶尔去拜访一下他。肯定不会是今天这样的局面，也许你说我现在时间太紧张，重要客户都维护不过来，没有时间去维护以前这样的客户。完了，如果要是这种情绪和心理。那已经预示你不会有好的发展，当然你还可能说这样的特客户是不是太小气了，当初我也没亏待她呀，你们应该知道。金钱真的不是万能的，尤其是在医生面前，你可以用钱摆平的，都不是事儿，你对医生的尊重，永远要放在第一位。

我想你们可能都听过杨润雨老师的微课，一定记得他说要做个有尊严的销售代表，不错吧，我觉得这是对的，首先要摆正你的位置，销售代表只是你的职业，是你目前的一个身份。说白了是你的乳名或者是你的小名儿，你真正的身份，首先是人，做人就有起码的尊严，要有自己的底线，不能什么事情都是以你的客户为中心，你要坚持你应该坚持的，做你能力范围内你能做的，否则的话真的是后患无穷，你做了好事。也可能你还很委屈，你还付出了很多，但并不一定是什么好的结果。

我们在北京，可能经常会出差。会有好多外出开会这样的事情。我有一个三级医院的一个科室主任。她每次外出开会，都会有代表开车去送他。为这事儿我还和他开玩笑，我说你这人也太能摆谱了，自己打车就去吗，干嘛总要麻烦别人，他说有的时候他们方便送我一下。其实我觉着可能大家也有这种心理：主任求到我头上了。我不管怎么着我也得送他一趟，有事儿没事儿的话。我也把我的事儿推到一边，把这个主任的事儿当成重中之重，其实有些时候不是这样的，你看下面发生的事儿。

有次这主任要去外地出差，她赶早班的飞机去外地开会，前一天就找到一个代表让他安排送他，这代表自己没有车也不会开车。可是主任说了，他又不好拒绝只能答应了，可惜第二天。天空不做美，头一天晚上北京下了一场非常罕见的大雪，去机场的路不好走，主任约的车临时不去了，理由很简单，路太滑，我赔你钱。结果怎么样？肯定是不得而知。

我相信就说这种事情可能你们也遇过，这样的主任你们也都遇到过。这样的事情在你们当中可能也屡见不鲜，你怎么处理这件事情？

事后这个主任跟我说，这代表太不靠谱了，害我都误了飞机，你看好心办了错事儿吧，如果当时你把你的情况和主任说清楚，他不会责怪你的。那为什么有些医生经常会提出这样无理的要求呢，是你们无底线的做事，把他们惯坏了，真的是这样，就像现在手术一样。手术一定要给医生红包儿，其实你不给他红包这个手术他能不好好做吗？不可能的。

医生也是一样，主任也是一样，你不送他把你的情况跟他说清楚，他会因为这件事情对你的用药上有影响吗？绝对不会！

我只是说在你的能力之内，你答应医生的一些合理要求这是正常的。你否则的话适得其反，你在医生眼里。就是个随叫随到的工具，而不是一个有尊严的人。

所以要先尊重你自己，尊重你自己的这份职业，尊重自己的人格，做事要有自己的底线，不卑不亢，你这样才能赢得客户的尊重，不要觉得医生就比你高多少，同样，你们都是人。

这个医疗是相通的，尤其现在这个信息这么发达，许多医生都有很多相关的医生群。你经常会在一些学术会议上碰面，大家聊的话题，除了专业上的讨论医院的机制之外，很自然的就会聊到你们医药行业，也会聊到临床用药，也会聊到医药代表。

我现在就有好多群。有我们神经内科的群。也有很多北京其他的群。还有大学同学群，好多好多，这样类似的群。这些群里这些人，也可能经常会碰面，所以说大家也经常会讨论这样的问题。所以我要说你们做事情要步步为营，给大家举个例子：

还是我好多年前，在基层医院的时候。那个时候我机关门诊有关病房。还有社区的些慢病管理，经常要组织一些相关的专家到我那儿去讲课。当时钙尔奇d的代表已经安排了他的讲师团的老师给我们讲课，临近讲课日期了，这代表因为其他的事情辞职了。可是我的通知已经发出去了，几百人的讲座已经确定，当时我真的很着急，想着她已经辞职了不好再找他。就利用我自己的私人的关系，还是请这个老师来讲课。结果在讲课的前一天。这个代表给我打电话说，老师明天的课还是我来负责，我已经在新的公司请假了。

你们说我什么感受？欣喜欣慰，对这个代表从心里敬重。三天之后，我因为工作的需要我调到了三级医院。然后担任我现在目前的职务。也是一个科室的副主任。我们科的老年病人也比较多，疾病种类比较繁杂，基础疾病多，经常会有呼吸科的一些合并症。以往的治疗中经常有呼吸科会诊，用这个药用那个药也没有刻意去研究其他科室的用药。无意间一次院内的讲课，我看到以前钙尔奇d的这个代表。他很高兴，我也很高兴，我说我们真的是很有缘，然后聊起来才知道她现在在做呼吸科的产品。然后说几次想在我们科室开会，但是都没有机会。然后你们看看你说这个机会，我给不给他？我肯定会给！

我必须给他这个机会，我不但给他这个机会，医院相关科室。我也会帮他去做，我相信我的说话力度应该是可以吧，毕竟都是我的同事，就这样我帮他在我们院站稳了脚，我把他的做事风格也和其他科室的主任分享了。大家都很给力，你步步为营，我也会懂得感恩，你做的好我也会力挺你。送人玫瑰，手有余香，没有谁会保证在一个行业在一个企业工作一辈子。山不转水转，你不知道在下一站会遇到谁。

好了，我和大家就简单分享到这儿。看到大家在聊，其实。有些时候看你们对医生的抱怨，看你们对自己工作上的有些迷茫。我也觉着作为医生应该然和你们聊几句，让你们也了解了解医生。其实医生真的不是你们想象的那样，还是好的人多吧，尤其是在北京这样的一个环境下。人的这种自尊自爱还是比较多的。医生你尊重他，他就会给你同样的一份尊重。

和医生相处也要看缘分。但是我不希望大家一定要投其所好，也不能让他为所欲为，进退相守，共赢为上，这是我的观点。

最后送大家几句话：当识人，识人不必探尽，探尽则多怨。当知人，知人不必言尽，言尽则无友，当责人，责人不必苛尽，苛尽则众远，当敬人，敬人不必卑尽。卑尽则少骨。当让人，让人不必退尽。退尽则路见。希望我和大家说这些话能对你们有所帮助，我也很感谢三十年来有你们这些医药代表的陪伴。虽然群里的好多人，我不认识，但是我觉着，你们这些医药代表真的很不容易，希望帮得上你们。如果对医生有什么不理解，也可以和我聊聊，我尽我所能解答大家的问题！！