2017连锁药店店长集训营,用数据提升员工能力

来源: 药店经理人/yaod366


连锁药店核心竞争力的打造,只有40%在于总部的规划和支持,另外60%取决于店长在日常营运中的细节落实。优秀店长可以在不到半年的时间里让销售提高40%,一年内使毛利率提高10%,店员平均工资增长35%

 

上述这些数据反映了员工能力的重要性,提升员工能力最主要的途径就是通过数据挖掘,发现员工的薄弱之处,并通过系统学习,找到正确的方法在日常工作中不断训练,形成优秀的工作习惯。

 

【例1】客品数分析

某门店有A、B两名店员,接待的顾客数基本相同,但数据研究发现两人的客品数却相差了0.6,即:A店员卖出700多个商品时,B店员只能卖出500多个商品。

 

客品数是指一段时间内,每个顾客平均购买商品的盒数(排除拆零商品,尤指中西成药),计算公式为:客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高,代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。

 

店长如果不看店员的客品数,很难发现二人的关联销售能力差距如此之大。

 

【例2】购物篮分析

单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。店长可通过对店员的购物篮进行分析,对店员的关联销售能力做进一步印证。

 

如感冒药,A店员卖出去14个,关联了52个商品,B店员卖出了9个,关联了16种商品。显然,A店员的关联能力高于B店员。

 

【例3】销售指标分析

对店员的销售额、毛利额、客流量、客单价等销售指标进行分析,也是店长对其有一个全面认识的好方法。

 

某店长将店员的客流量降序排列后,发现客流量靠前的店员,客单价都比较低。客流量代表店员接待的顾客数,接待的顾客多,而客单价却很低,显然这些店员浪费了顾客资源,也就是说,店员在很短的时间就完成了顾客的接待过程,关联销售能力不强。因而,店长不能仅仅从销售额或毛利额对店员的能力作出判断,而是综合分析各个指标发现店员的提升空间。

 

【例4】

为精确了解店员的强项及短板,店长不妨再从品类数据进行观察,可以调出店员的品类销售额。

 

如某店员妇科用药的销售额排名第一,但消化系统用药的销售额排名却是倒数。显然,该店员需加强消化系统用药的培训。有些店长可能会有这种想法:既然她妇科用药强,那就让她卖妇科用药呗。但从门店经营的角度,很多门店不是专柜销售,而是流动性的,店员如果在某些品类上有明显的短板,对业绩提升是不利的。

 

【总结】

店长做好员工管理的核心在于认清店员,清楚店员的销售表现。而数据是最好的反映,仅凭感觉做出的判断和事实会有很大的差距,有时店长眼中的优秀店员,关联销售能力却极差在浪费顾客资源。店长应充分利用身边的数据,来对店员进行科学全面的分析。要知道,店员是提升门店业绩的重要方向之一。

 

同理,针对店长的管理和运营能力,上一级部门也须从数据挖掘入手,找出各个门店及其店长的强项和短板,针对性的加以训练和提高,方能使门店业绩更上一层楼。


赛柏蓝作为中国医药行业领先的会议培训及资讯互动平台,与瑞商网强强联手,共同打造“2017连锁药店店长集训营”,展示“员工训练体系”:讲解学、考、追、练、研的过程,并训练店长成为店员技能训练的首席“教练”——教会店长落地务实的方法(定标准、学专业、练商品、熟货位、勤关联),最终,用数据提升员工能力,训练出优秀店员,让门店业绩倍增!


参会对象药店总经理、业务副总经理、门管部部长、运营部部长、培训部部长、店长。


为提升培训效果及日后执行效果,建议“组合舰队”参会——

小型连锁:1.总经理+门管部部长+店长;2.总经理+培训部部长+店长;3.总经理+运营部部长+店长

中型连锁:1.业务副总经理+门管部部长+店长;2.业务副总经理+培训部部长+店长;3.业务副总经理+运营部部长+店长

单体药店:企业一把手+店长


主办单位: 赛柏蓝、瑞商网

承办单位:北京赛柏蓝企业管理有限公司

时间地点:2017年6月24—25日 北京(具体地址会前一周另行通知)


参会费用及汇款账户:

出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费共计2280元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。


开户名:北京赛柏蓝企业管理有限公司;

开户行:浦发银行北京富丰路支行;

账 号:9132 0154 80000 6549

(请备注明:连锁药店店长集训营+参会人员姓名)


课程安排


时间

课程

课程详解

                                                                           24日  上午

08:30-10:30

用数据提升员工能力

课程简介:

系统地介绍作为管理人员,如何提升自己识人、绩效布置、学习组织、过程管理及成果评价的能力。把员工能力提升由老师教学模式向教练指导模式转变。

课程纲要:

1、人是所有问题的关键

●用数据评估人是资产还是负债

●案例解读如何用数据进行店员、店长评价

2、如何提升人的能力

●如何将负债转换为资产?高效员工管理

●从用人的要求、用人的方法、如何知人、如何观其行来慎重安排员工职务

●平衡记分卡的4个方向诠释高绩效的标准

3、员工通过哪些途径可以真正做到能力的提升?

●店长、店员学习能力提升的角色定位

●数字化员工训练体系解读:理论、方法、工具、服务

10:30-10:50

课间休息

——

10:50-12:00

数字化员工训练体系

课程简介:

课程首次提出“员工训练体系”,全面介绍员工训练中的学习,训练,考试,追踪,数据研究是如何实施的。通过一系列落地方法实践,用数据提升员工能力,训练优秀店员。

课程纲要:

1、数字化员工训练体系诠释:

●体系5要素:学、练、追、考、研

●体系基础:从粗放管理经验决策到精细化管理数据决策

●体系特点:以店长为核心的“学习型组织”,如何做到学+习

●组织方式:从体系导入——学习检核(哪个部门成为主导并在过程中监管推进)——成果追踪(数据追踪)

●流程:从7个步骤详尽展示如何组织,并在期间做到如何做到识人、绩效、评价和追踪。

2、如何做到落地实操:

●商品知识:围绕协议厂家产品、重点商品、疗程商品等6大产品范围进行产品知识学习、拿药练习和比赛、药品知识练习,进行学习效果检核。

专业知识:专题病症、情景剧情、专家点评、讲师讲解。

销售技巧以“销售八步曲”为基础进行的门店导购情景演练,通过“店长日志”记录,最终通过一单一品率、客品数、平均接待顾客数、进店频次检核培训成果。

24日  下午

13:00-13:30

销售八步曲场景视频学习

课程简介:

“销售八步曲场景”视频详解。详细介绍接待顾客的必备环节,让店员学会如何通过顾客接待环节提升关联销售、疗程销售,提升客单价,并做好顾客服务增加的顾客复购率。

13:30-14:30

销售八步曲场景演练组织

课程简介:

用演练的形式,帮助店长体会如何组织店员进行顾客接待,学会提升店员接待能力的方法。

课程纲要:

1、演练目的概述

2、场景组织演练过程:

●角色分工:现场抽取任意3名参与者进行角色扮演:顾客、店员、收银员。

●演练内容:依据抽取的病症卡片进行销售与收银八步曲模拟售药过程。

●评价标准:演练结束后扮演者与其他观摩人员进行自评、互评。是否按照销售八步曲进行规范化的顾客服务。

●演练特点:通过角色扮演寓教于乐,强化专业知识,夯实营销技巧,发现顾客接待过程中的服务问题。

3、场景组织完整流程观摩与讨论:

14:30-14:50

课间休息

——

14:50-15:05

拿药练习场景视频学习

课程简介:

店长如何在门店组织店员如熟悉商品货位,熟悉商品卖点,解决商品滞销,商品效期及提升客流量的方法。全方位细致演示。

15: 05-17:00

拿药练习场景演练组织

课程简介:

用演练的形式,帮助店长体会如何组织店员进行拿药练习,学会提升店员熟悉商品货位及卖点的方法。

课程纲要:

1、拿药练习目的的概述:

2、拿药练习演练过程:

●抽取10个不动销商品

●店员限时到货架中找寻药品

●店长检核正确率:厂牌、规格

●店长抽取药品进行专业知识及销售技巧检核:

●店长点评及打分

●交接班回顾与点评

3、拿药练习观摩与讨论:

25日 上午

08:30-10:00

药店健康门店指标

 课程简介:

门店健康如同人体健康,需要定期“体检”,通过数据为门店进行“诊断”,发现潜在存在的隐患问题。什么样的门店算健康门店?健康的门店有哪些指标?

课程纲要:

●商品结构指标:什么样的指标会对商品结构起到决定性作用呢?系统化从品规数、毛利区间、价格带占比、销售额及品类销售特点诠释健康的标准。

●顾客指标:以会员为例,从客流量、客单价、性别、年龄等维度进行诠释

●库存和资金控制指标:存销比过大的商品,成为滞销品的危险性就更高,要适当的减少库存。存销比过小的话,就说明存货不足,容易造成断货。因此门店、总部、总部库房的存销比的不同,标准值多少才是合理?

●门店关联陈列、关联销售能力指标:同一门店不同店员的接待顾客数量差距不大,但反映在客品数上的差距巨大,为什么客品数可以映射出店员关联能力?数据指标诠释出品牌品种第一关联度。

●促销活动指标:活动期间销售额环比追踪标准?促销活动整体追踪:目标完成率、环比、后比及非促销活的带动。门店日常运营指标:重点品种的铺货率、动销率、请配达成率、销售额占比分析。

10:00-10:20

课间休息

——

10:20-11:50

用数据提升门店业绩

课程简介:

经营状况良好的门店、业绩稳定但难以突破的门店、关键性指标下滑的门店……这些类型的门店都存在业绩提升的问题。提升业绩不外乎两个方向——节支和开源。节支即通过填补门店运营漏洞减少浪费。开源即找到提升业绩的新方向。  与节支开源密切相关的是数据分析、店员培训

课程纲要:

●关注你的商品:从哪些指标去了解你的商品?这些指标的参考值又是多少?案例分享《补充商品的成效》、《商品陈列调整成效》

●关注你的库存:怎么知道你家库存是否合理?怎样通过数据监控你家的断货?

●关注你的顾客:从哪些角度了解你家的顾客?以会员为例,了解顾客群的合理性、会员结构分析、会员销售占比、会员分品类的占比分析。

●关注你的员工:店长如何认清你的兵?会员的客品数分析、会员的购物篮分析、会员的销售指标分析。


培训收获举例


一、通过培训,某连锁药店日均销售额最高增长近千元


陕西省某药店通过“用数据提升员工能力”的培训,按照本培训课程所倡导的“员工训练体系”在门店积极开展“拿药训练”、“门店情景演练”,并设立绩效考核制度,实现了:四季度环比一季度员工日均销售品种数最多增加35个,日均销售额最高增长了947元,合计一月环比增加2.8万元。(下图为真实截图)



二、通过培训,某连锁药店带动合作工业协议量的大突破


某国内知名药企与某连锁药店签订合作协议:该连锁以该厂家几个单品列入店长、店员月度培训计划,按照本培训课程倡导的“员工训练体系”,店长带动店员不定期围绕厂家药品的拿药训练,特别是针对该厂家不动销产品。成功实现了:该厂家主推的几个单品从“拿药训练”的第二个月开始出现业绩的增长,培训3个月后,厂家结合产品在该连锁进行了促销活动,销量呈现爆发式增长。(下图为真实截图)



(后续数据继续追踪发现:除了主推产品外,该厂家与该连锁合作的其他商品均带来了销售额的整体增长。)



三、通过培训,将优秀习惯植入店长、店员的日常工作,业绩取得显著提升


某连锁在经过“用数据提升员工能力”的培训后,数据分析发现最大社区店的店员“小王”月度销售额从9万/月直线增长到14万/月,其销售品种数大幅度增长,客流、客单价双增长,但该店店长及该店员本人对此业绩增长的原因并不清楚。


培训师通过对相关数据的分析以及对该企业负责人的沟通发现,该连锁门管部对于本培训课程所倡导的“员工训练体系”非常认同,并与绩效挂钩:门店店长每天要抽取1名员工进行“拿药训练”,每周在门店组织一次“销售情景演练”,让店员不断夯实销售八步曲、熟悉货架、营销技巧(一句话卖点、疗程话术、关联话术等)。将这些习惯植入企业店长、店员日常工作,在商品、陈列等其它条件未作调整的前提下取得了显著成果。


赛柏蓝简介


赛柏蓝是中国医药行业领先的会议培训及资讯互动平台,旗下拥有中国医药产业发展高峰论坛、中国医药企业营销高峰论坛、中国医疗器械国际合作峰会等知名会议品牌,每年举办的医药、医疗器械公开课70余场,涉及医药行业的政策、招标、医保、财务、市场、营销、电商、耗材、零售、医疗等,是数十家知名跨国药企及数百家本土知名药企的培训供应合作商。


赛柏蓝是医药行业最大的新媒体平台,旗下拥有赛柏蓝、赛柏蓝器械、基层医师公社、药店经理人等四大微信公众平台,每日向100余万订阅用户精准传播医药资讯,日均阅读总量40多万人次。


瑞商网简介


瑞商网是一家为医药零售行业提供数据分析、员工培训服务的互联网公司。具有清华技术背景、自主知识产权,自主研发的数据分析工具及店员训练工具为300家药店(百强连锁药店逾50家),百余家药企进行数据诊断服务及解决方案。


自2007年以来,瑞商网在行业中坚持倡导"用数据说话,按流程办事",首创 “连锁药店数据化运营体系”:帮助连锁药店运用BI数据分析软件工具,从商品,职工,顾客,资金,门店督导五大方面实现科学的精细化管理,在连锁药店客流量良性增长的前提下,提升销售额和毛利率。


瑞商网率先提出“用数据做培训”的连锁药店“员工训练体系”新模式,并创新研发手机端应用产品,整合药店、药企供应链资源,梳理药店培训流程,用数据分析店员销售指标及学习指标,并给予建议及指导,通过一系列落地训练方法,帮助药店有效解决商品不动销问题。


瑞商网,真正做到让数据渗透连锁药店各个环节,为药店、药企提供全方位数据应用服务。


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