药店经营,淡季你该做的八件事!

来源: 诚信医药圈/cxyyq88

零售药店的药品销售通常都有很明显的季节性,门店管理者除了抓住不同的季节特征做好营销服务工作之外,药店管理工作也需要因季节而有所调整。所谓“旺季做经营,淡季重管理”,夏季药店管理工作要抓住以下几个重点。



1、做好市场调研



趁淡季销售进行全面深入的市场调研,比如调查了解最近新上市产品的资源情况,多方了解兄弟药店或竞争对手的经营情况,对本药店经营工作的亮点及不足进行分析,确定下一阶段的主要盈利增长点或旺季销售策略等,必要时还应对药店的产品结构进行适当调整等。




2、服务品牌宣传



有统计表明,两个月不做宣传,消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传,目的在于激发消费者的购买欲,淡季宣传则意在维持人们对药店的认知。


通过淡季时必要的宣传强化服务品牌、塑造良好形象,以便在旺季来临时快速地脱颖而出。同时,由于整个行业处于淡季,宣传成本相对较低,此时做宣传的效果相对较好。


当然,淡季销量有限,宣传投入不宜过大。在宣传策略上,旺季宣传侧重产品,淡季则侧重服务与药店形象。




3、慎重打折促销



淡季时单纯为减少存货、提升销量而进行大幅度打折促销并不可取,因为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象。淡季促销,可考虑提高产品附加值和增加服务,这样既能在短时期内增加销量,也不至于对已购买了产品的消费者造成太大的负面影响。有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”,顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠(累计总额不能超过总面值),这种做法既达到了促销目的,又避免把具体产品与打折相联系,效果不错。




4、开展系统培训



销售淡季时间较充裕、人员较齐,是开展店员培训的好时候。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主,穿插GSP、ISO9001等药品管理、现代管理知识,提升店员的销售能力和服务能力,以应对旺季销售高峰的能力需求。




5、做好会员维护



坚持提供高品质的会员商品,以此保证会员对门店的价值认可度;同时,开展大量的会员活动及公益活动,与会员建立商品以外的关联。




6、主题促销活动



淡季销售,促销固然不可缺少,但促销手段有讲究。比如旨在培育顾客的消费习惯、提升药店知名度忠诚度的主题性、知识性等活动,或开放度较高的公益性活动等。前者如某药店在奥运倒计时一年之际,开展“寻忠诚顾客,送奥运门票”活动,后者如某药店开展的“你买XX药,我捐助贫困学子五元钱”活动,药店花费不多,但反响很好。




7、尝试新产品服务



有知名营销专家说:“如果顾客在淡季能够接受药店提供的新产品及其价格,那该产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”销售淡季适时推出一些新产品、新服务,既可试水潜在的消费市场、购买力,又能赚足顾客的注意力,可谓一举两得。




8、挖掘时令产品



如仲夏时节,养生类、礼品类保健品进入淡季,但减肥排油、改善记忆、促进生长发育等时令性产品,由于针对的目标消费者是爱美女性、中考及高考学生及家长,这个时节反倒成了阶段性的旺季。药店可抓住时机与厂家联合互动,营造淡季里的局部轰动效应,以聚拢人气,提升销量。

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