药店管理课堂：新店长上任三把火，你需要解决“人、货、客”

某连锁药店的储备店长小刘接到通知，要调去一个老门店做店长，之前久久盼望的事终于到了。不过，小刘梦想当店长的事成真了，但心里反而有些忐忑不安，去了门店做店长，问题随之而来。

有了这些问题，小刘整夜失眠，满脑袋都在想这几件事。第二天，小刘就带着这些问题去门店向现在的门店店长请教，并准备向区域经理请教。

俗话说，新官上任三把火，小刘即将上任，所面对的是一个全新的工作环境，要想做一个称职的店长，小刘需要厘清思路，把所有的压力全部放下。

从人员、商品、顾客的角度来思考，从思考中找出答案并确定工作方向及思路。

做任何事，人员永远是第一位的，有了人，才有商品，才有顾客，才有生意，所以，上任第一件事是熟悉门店人员。有了合适的人，门店内还要有商品，因为，门店的利润是要靠商品来创造的。

所以，第二件事是了解门店商品；有了人，有了商品，才能更好地满足顾客需求，更好地为顾客提供服务

所以，顾客排在第三。

小刘首先要摸清店内员工的基本情况，谁的专业能力强，谁的销售能力强，谁的销售能力弱，谁的药品销售最好，谁的保健品销售最好，谁的老顾客最多、谁的口碑好、谁最勤快......

这些基本情况摸清后，对门店所有员工的基本状况做到心中有数。还要和每一个员工单独交谈，多说鼓励的话，并描绘美好蓝图来提升士气。

小刘还要最短时间内和员工打成一片，私下交流家中状况，了解上班距离、家中老人、孩子的基本情况，了解的越多，误会更少，情感更融洽，也能避免因不了解情况而导致的诸多问题。店长对员工了解越多，店内的氛围越好。

所以，新店长的第一把火从员工开始，火烧得越旺越好，最好将门店内的士气充分调动起来，让每一个人都能积极投身于销售工作中。

小刘要对门店数据进行分析，看门店的销售占比。

先看大分类的销售占比如：胃肠道、心脑血管、妇科、儿科、皮肤、五官、风湿骨痛、清热解毒、保健品、精制饮片、医疗器械等各大类别的销售占比，再看中分类的销售占比，如，大类心脑血管中高血压类商品销售占比如果较高，那么，说明门店商圈内高血压患者较多。

如果，糖尿病类商品占比较高，说明门店商圈内糖尿病患者较多，如果风湿骨痛类商品销售占比较高，排除季节因素后，也能说明商圈内的顾客状况，以此类推。

门店商圈信息其实就隐藏在门店数据中，店长要学会数据分析，从数据中发现问题。发现问题，就一定有解决方案，最怕的是无法发现问题，作为一个店长，是企业的中层管理者，更需要及时发现问题，甚至是预防问题的发生。

找到门店的畅销品类，新店长的第二把火要从商品开始，选择畅销品类中的某个商品开展单品突破，在短期内迅速提升门店业绩。

新店长要将更多时间留在门店内和顾客交流，倾听顾客的意见、建议，了解顾客的想法。同时，要对会员数据进行分析，特别是从会员成交占比，会员销售金额占比、会员利润贡献占比等三个方面来分析。

要看哪一类商品的会员销售占比最高，占比越高，说明商圈内有大量的现实客群。那么，未来店长的工作方向就基本上可以确定了。

当然，如果门店没有基础数据，或者基础数据不准确，那么，就要重新开始进行市场调查，对周围商圈内的客群进行详细了解，知己知彼，方能百战百胜。

所以，第三把火要烧向顾客，从商圈内的多发疾病或多发需求开始，重点面对此类客群开展促销活动，在短时间内，将门店品牌树立起来，为以后的业绩稳定增长打好基础。

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